金牌直播，300万人在线观看，斩获10万+订单；慕思直播，550万人在线观看，狂揽10万+订单；TATA直播，在线人数29万+，完成订单近5万个……

一场场线上直播，一个个火爆的数字，无疑给疫情之下，乌云密布的家居建材行业打了一针强心剂。

那么，这些火爆的线上直播背后，到底隐藏了哪些营销公式？广大家居企业是否可以快速跟进？

带着这些问题，我们做了一些案例分析，希望能给家居企业带来更多的思考和启发。

2月28日、29日两天，金牌厨柜开展了“安心宅、放心购——金牌直播抢工厂”活动，累计超过300万观众在线观看，共斩获102000个订单，以平均3秒/单的速度，再度刷新了行业直播营销的战绩。

为了这场活动，上至潘孝贞等高管，下至公司近两万名员工及家属、加盟商全员及家属都将自己的私域流量和社交圈引入了活动当中。通过连续十多天的微信推广，朋友圈无限裂变，收获快速度、大范围的传播效果。

主播对一场活动的执行起到关键助力作用，如产品介绍、政策宣讲、用户互动、现场控场、调动气氛等都需要主播去完美实现。本次活动挑选的主播均为经验丰富的金牌主播，总裁潘孝贞更是亲自上场鼓舞士气。

与此同时，金牌拿出了爆款和热销产品，配以大规模的秒杀品、赠品和红包，力度空前，吸引了大批在线观众下场“血拼”。

直播营销，除了产品、价格及政策本身，最重要的一个环节就是互动性。这个时候，就需要有个角色来担任代言人，这个代言人就是砍价师。

砍价师是代表用户专门负责跟厂方砍价的，所以才有“抢工厂”一说，砍价师“刀刀见血”，价格层层突破，直播间热热闹闹的，弹幕一片片的，有谈产品的，有侃大山的，有起哄活跃气氛的，用户们高兴了，当产品价位砍到心理底线时，就果断出手了。

据悉，砍价团团长是金牌专门邀约的很有经验的一名砍价师，这个要靠第三方的推荐，再经过金牌的层层筛选，在直播准备期，金牌还专门对砍价团人员进行系统的产品培训。

一次成功的线上营销活动背后，纪律严明的作战机制和行动纲领同样功不可没。金牌成立了五大战区接近二十个军团，人人都参战，人人挂指标，目标到人、责任到人，有时间节点、有考核规则，万人团队，统一目标、统一声音、统一行动。

2月24日，TATA木门开启“工厂复工 总裁直播”活动第一场，12万人同时在线观看，28分钟内2万樘入户门抢购一空。

3月7日，TATA木门开启第二场总裁直播，在线人数突破16.8万+，天猫店铺访客6.73万，完成线上支付订单2.94万个，直播浏览量达到108.41万次。流量和接待量甚至都超过了去年双11的数据。

在直播开始之前，TATA木门从董事长、总经理到电商中心、品牌中心、运营中心、客服中心再到城市负责人、设计师、工人、店面静音顾问……2万多名员工都在为直播做准备，通过朋友圈、自媒体、社群等方式去宣传，影响身边有装修需求的用户，让TATA木门的直播信息可以精准触达到用户。

TATA在有全国7500多个销售员，3000多个设计师。TATA鼓励每位员工，各自组成联盟，十个店员就有十个联盟，每个销售员都利用自己的人脉关系与销售其他产品的朋友组成盟友，互相带单。

据了解， TATA木门本次活动优惠力度巨大，除了产品普惠让利，更有直播间折上折、限量秒拍爆品低至499元、爆款推荐低至2..8折、尼克锁具10元起秒，以及指定产品199元定金可抵1000元等极致优惠和政策。

直播期间，TATA木门总经理侯承梁在镜头前打趣道，会计说他在直播中已经花费超出700多万，这笔费用指的是给用户秒杀的超低优惠产品和礼品公司需要补贴的费用。活动优惠力度之大，让在线用户High翻天。

近日，TATA木门迎来“全副武装”的复工，每日2次体温、3次消毒、间隔1米5以上距离，有效做到产品质量有保障，员工复工安全有保障。与此同时， TATA木门线上办公一并回归。让用户实现线上预约设计师，在线沟通定风格；电商平台保证高效率，随时在线解难题。

3月1日-2日，两天时间内，慕思以健康睡眠知识普及与特惠产品销售的方式，开启了全国首场大型直播活动，累计吸引超550万观众在线收看，全国共计下定103348单。

直播落地之前，慕思团队做的第一件事，是在经销商系统建立微商城、微店，在一周内把产品全部更新完毕。随后，动员了全国4000多家门店、1万多人同时参与这场“战争”。

在短短的十天内，基本上完成整个组织的重组、社团的搭建。现在，慕思全国一千个经销商，每个经销商有一个微商场，相当于开设了一个新的销售渠道。

他们开辟了两条线，一是做微信营销，成立了91个微信爆破团队。二是用微信线上裂变的方式去裂变、聚集客户，之后再把客户再引到直播间。客户从直播间看完产品以后，导购再把客户引流到各自的微商城。直播过程中，上万个导购员、睡眠顾问都在跟自己的顾客互动并解答问题。

跟随着营销模式的变化，慕思KPI的考核模式也在发生变化。慕思不仅是对总部的一千多人考核，对全国经销商体系的上万名员工都在用数字化做KPI考核。比如，针对员工做微信裂变的结果，用数字化的系统进行考核。因此，裂变产生的客户，不一定是慕思的员工原来的客户，大部分都是一些新进入的客户。

实际上，慕思的数字化转型已经提前筹划了几年。营销方面，2019年起在集团内部推行营销体系的数字化，并在全国开始试用。生产制造方面，慕思在东莞厚街320亩的工业4.0基地也已完工。这一系列动作都为产品交付提供了充分保障，解决了后顾之忧。

成功绝非偶然，风生水起的线上营销都只是表面的大戏，更多功夫在背后。

线上布局并非一朝一夕的事，纵观每一份华丽的成绩单背后，一定是提前一年甚至数年的长远战略布局，包括必要的资源人力、物力、财力的投放以及渠道的整合，线上线下打通组织能力的培养。只有背后的基础工作做扎实了、细节做到位了，流量的转化才能水到渠成。

TATA木门吴晨曦曾明确表示，此次直播能取得这么好的效果，首先要得益于TATA木门的品牌和品质。本次疫情除了检验企业当下的能力，还倒逼企业反思未来，如何对核心产品的价值进行更深层次的挖掘，如何打造影响力深入人心的品牌。

线上营销非常强调整体组织作战能力，只有实现信息的透明化、管理的扁平化以及组织的网状化，执行团队心要齐，才能实现人人参战、快速反应、统一行动。

如果不是真正的实惠，根本吸引不了用户，也无法得到资深买家和网民的选择。

线上营销不只是简单的把产品放线上去做展播促销，这背后还涉及到了新媒体的全矩阵布局、内容营销方式、线上服务模式、大数据获客渠道等诸多“套路”，只有组合出拳，才能线上线下真正做到全面融合。

在这里，引用金牌厨柜高级副总裁孙维革的一句话，“流量时代，一切皆有可能，要多相信、多尝试、多探索，只有亲自攀越山峰才知道山有多高，只有亲自趟过河才知道河有多深。”

综上，各大家居品牌在投身直播营销之前，务必要对自己的全方位布局能力有一个清晰的判断。比起观望，比起质疑，首先要摆正心态，根据自身情况主动出击，才能挥出漂亮的一拳。