19800元22㎡自由搭、799元/㎡升级衣柜、518元/㎡智享套餐……在各种数字满天飞的时候，诗尼曼于7月在全国大力推行让人耳目一新的“买衣柜送橱柜”营销活动。这究竟是“哗众取宠”的营销噱头，还是“整装定制一站式购齐”战略的推进信号？为此《中国定制家居》杂志特采访了诗尼曼董事长辛福民。以下是采访实录：

立足消费者，全国推行

辛福民：这个活动我们策划了三个多月，它不仅仅是为了冲击一个战术目标，更是为了达成一个远大的战略目标。一个活动的落地，涉及的环节和细节很多，其中供应链的配合尤其关键。

推出“买衣柜送橱柜”这个活动主要是从购买链条的角度出发，考量更多的是消费者购买的便利性和实惠性。因为我们在市场调研中发现，很多顾客定完衣柜还想定橱柜，甚至橱柜的购买行为是前置的。

辛福民：不用担心。无论你是先定衣柜还是先定橱柜，都包含在“买衣柜送橱柜”这个活动内容里。我们前期不仅做过市场调研，还在一些城市试点过，很受经销商的欢迎。推行效果很不错，所以才在全国推行。

跳出数字游戏，让实惠“摸”得到

辛福民：确实，上半年整个市场环境都不是很好。但当行业迎来“寒冬”的时候，我反而认为这是一个成长的好机会，因为这是考验一个企业实际运营能力的好机会。我们始终认为主动防御比被动防守更好。寒冬来临的时候，应该穿着运动装跑起来，而不是躲在被窝里瑟瑟发抖。

辛福民：这个完全不会。全屋家具包含卧室、客厅、餐厅、书房、厨房、阳台等空间里的家具，而橱柜只是其中一个占比很小的空间。你大多数空间定我们家的家具，我送你一个小空间里的橱柜，这是非常合理的，跟买房子送车库一个道理。诗尼曼的橱柜非常高端，产品风格也十分丰富，可以满足大家对厨房的所有要求。

辛福民：你也可以这样认为。我觉得价格战不宜充斥太多数字化的东西，到处都是数字游戏未免太枯燥，应该多点新鲜的形式，比如买衣柜送橱柜，是看得见、摸得着的实惠。

辛福民：随着客单值的增大，对营销业绩的贡献也随之增大。我们推出这一活动就是希望实现消费者和经销商的双赢。此外毛利率的高低很大程度上也取决于公司的运作水平，比如材料的利用率、采购成本等。只要你的运作能力够强，系统够坚实，利润没问题。

提升经销商运营能力，推进“一站式购齐”

辛福民：诗尼曼经过15年的发展沉淀，已经形成很成熟的供应链，很多合作伙伴都是合作了十几年的，配合的完美度和及时性都没问题。

产能方面同样也没问题。诗尼曼广州生产基地吞吐量很大，现在随着湖北荆门生产基地去年年底的投产，诗尼曼2018年在产能方面实现50-80%的增长应该是没有问题的，明年还有望翻倍。

诗尼曼湖北项目总占地500亩，建设了德国豪迈先进生产线组成完全智能化的未来工厂。两大工厂将全面覆盖华南、华中、华东、西部地区，进而辐射全国。

辛福民：落地“整装定制一站式购齐”战略的正确做法是一步一步推进，而不是把一个品类很齐全的“庞然大物”一股脑推向市场。

否则，经销商会消化不良，消费者也会眼花缭乱。这是对经销商和消费者不负责的表现。诗尼曼一直采用的都是逐步添加的方式，门窗成熟了就推门窗，木门成熟了就推木门，橱柜成熟了就推橱柜，未来地板成熟了我们也会着力推，循序渐进地构建我们的产品生态链，把成熟优质的产品给到消费者。

通过“买衣柜送橱柜”的活动，可以极大地提高诗尼曼全屋家具概念的完整化，同时也能大幅提升经销商的整体运作水平。以前经销商大多非常擅长卖衣柜，通过这个活动会有更多的经销商擅长卖橱柜，这对于经销商和消费者来说都是有好处的。

辛福民：应该把“一站式购齐”当做一个研究生课题来做，这是一个非常大的课题。现在已经有很多品牌在尝试，在摸索了。“一站式购齐”的模式在美国等欧洲国家也有很多家居企业在尝试，尤其在美国“拎包入住”已经很流行。但美国那边的“一站式购齐”很少包括软装，一般都是硬装部分的一站式购齐。

而中国的是包含软装部分的，所以范畴更广。我们采用的是精品叠加的方式来落地“一站式购齐”的理想模式。在这个过程中特别注重设计师在上门量尺这个场景去做叠加，这个环节直接关系到设计方案的精准性和交付的完美度。