文/潘孝贞、周忠 

“以客为先，品质第一”，是金牌厨柜摆在最前端的核心理念，也是其一直坚守的企业准则。金牌十九年始终如一的产品与服务质量，助力金牌厨柜成为行业及消费者心目中的“金牌企业”。

“对话业界精英，打造意见领袖。”泛家居圈独家策划的《对话》从华南走向华东，第一站落地厦门金牌厨柜总部。泛家居圈创始人周忠诚邀金牌厨柜总裁潘孝贞为特约嘉宾，共同探讨“面对瞬息万变的市场，金牌厨柜如何应对”这一话题。以下是《对话》实录：

周忠：全屋定制家居是传统产业还是高科技产业？我认为，是脱胎于传统产业的新兴高科技产业，高科技属性是全屋定制行业最明显的特点。家居行业对领军人的素质和眼界的要求，以及整个团队的素质理念和实操能力的要求都高于传统的制造业。首先，我想请潘总谈谈对这个话题的看法。

潘孝贞：家居行业不仅仅是简单的制造，它还是个性化定制。同时，它也不仅仅是简单的产品提供，还有服务、渠道、市场、营销、品牌、研发、设计等问题丞待解决，所以家居行业是复合型的行业。

家居行业对企业创始人、领导者以及整个团队的综合能力素质要求都非常高。现已上市的八家企业领军人都是受过高等教育的高素质人才，具有优秀的领导能力。仅如此还不足以做好家居行业，八家上市公司的团队中还有一个共同的特点，那就是都采用中国式合伙人的模式。这种合伙人的形式在家居行业比较多，金牌也属于合伙制。因为家居行业需要有这样的合伙人的机制，来组建出一个相对比较完美的团队，才能应对行业内高强度的竞争，应对行业内复杂的运营情况。因此，合伙人模式也是家居行业特有的，且出现的频率很高的一种模式。

家居行业有一个最鲜明的特点，刚才周总说的是高科技，但通常我们不称之为高科技，因为家居行业的定制本身需要信息化，需要互联网的支持，并且家居行业的网络营销也需要有互联网基因。另外，跟传统的定制家居行业比起来，定制家居行业的业态是一种高维度的业态，也是更复杂的业态，必须具备互联网基因才能做好。所以从各个维度来说，家居行业必须天生具备互联网基因，互联网基因是做好家居各行业的一个关键要素。

周忠：今年以来由于受到中美贸易战、房地产下行、房产限购等外部因素的影响，行业发展态势及其微观企业都有较大变动，整个定制行业上半年的业绩和增速，相较去年同期都有下滑，这也是定制家居行业瞬息万变的第一个变化，那么对这种变化潘总是怎么判断的？

天时地利人和，定制家居仍处黄金时代

潘孝贞：在过去的20多年中，从厨柜到衣柜，定制家居行业高速发展。为什么会有这样的高速发展？我觉得是天时、地利、人和三者合一产生的结果。天时就是指中国大的经济环境，房地产行业高速发展的20年。地利是指定制家居焕发出来的生命力。中国的房价高企，住宅形态和房地产的形态多样，并且是以高层的楼房为主，每平方米都是数以万计的高价，那么如何能把价格昂贵的空间高效利用起来，则成为定制家居的使命。定制家居企业通过做到顶靠到边，充分利用空间，为消费者创造价值，从而赢得了这个市场的机遇。人和是指中国有一批有着使命感的高素质企业家带领，再加上互联网信息化智能制造技术的蓬勃发展，在技术上为大规模的个性化定制、柔性定制，实现了技术的可能性。造就了这样的天时、地利、人和，同时也造就了家居行业辉煌的上半场。

近年以来，中国的宏观经济环境，特别是中美贸易战，造成了大家在心理上有所保留，再加上中国的房地产行业经过了多年的高速发展，也进入了一个盘整期。在这样的情况下，整个行业的发展增速是有所放缓的，这是不争的事实。但在很多行业负增长的情况下，定制家居的发展依旧是呈增长趋势，虽然比不过预期，但与其他行业相比，定制家居行业的表现还是好的，从这一点可以看出定制家居这个行业强大的生命力。在整个家居行业发展的同时，定制家居的行业发展又比之更迅猛，创造了中国家居行业发展的特殊现象，中国的衣柜定制家居行业甚至走出了一条欧美发达国家所没有的新路。这也是中国市场创造出来的一个行业特有的现象。

但实际上，中国家居定制行业开始进入了洗牌的阶段，因为定制存在区域性服务半径的问题，还不足以辐射全国市场，早年都是以区域品牌为主，大家都是区域品牌。而近些年冒出了以八家上市公司为首的全国性品牌，他们具备了全国扩张的能力，从这个时候开始，定制家居行业竞争加剧。未来定制家居行业会进入一个集中度相对比较高的状态，因为拥有全国性品牌的公司有很强的技术优势、规模优势和品牌优势，技术优势主要是信息化的优势。这几种优势叠加起来，就打破了大企业和小企业均衡竞争的局面，出现两极分化，最终导致整个行业重新洗牌，而最后都会集中在主要的投资企业。金牌厨柜在这样的环境下，当然也同样出现上半年业绩不尽如人意的情况，但这是一个正常现象，我们也及时做了调整，做好了应对这种情况的准备。

渠道多元化趋势下，金牌厨柜的应对之策

周忠：潘总也谈到是天时、地利、人和促成了全屋定制的黄金时代，那么今年以来，我们在建博会上看到的情况，以及一些终端上出现的情况都体现了一些信息，就是整个定制家居行业的渠道越来越多元化，入口越来越碎片化，并且这种趋势越来越严重。那么潘总怎么看待这种渠道的发展趋势？您是怎么判断的？

潘孝贞： 渠道的多元化、碎片化，实际上是一个不可逆的过程。家居行业的渠道实体店，它本身也在碎片和多元，例如专业的家居卖场、路边店、商超店，与国美、苏宁合作等等，但实体店的自然客流越来越少。不断开店，成本就会越来越高，这都是不可逆转的。另一方面，很多家居企业都在通过各种方式往前截流，包括通过移动终端、互联网完全截流。在我看来，这是对整个家居行业提出了一个很高的要求和挑战，未来这种渠道越来越碎片，越来越多元，越来越往前拦截，该如何应对？

关于这个问题，金牌厨柜也做了充分准备，比如实施全方位立体的营销，实体店跟电子商务互联网相结合，虚实结合；内销跟海外市场国际战略要结合，内外结合；批零结合，工程业务和零售业务结合；还有一个新旧结合，就是新交的房跟二手房翻新市场相结合。这几个简单的结合实际上就是在架构一个全方位立体的营销模式。但这只是一个大的方向，实际在具体操作中还会分得很细。例如互联网营销，原来是在PC端进行，现在都已经改为在移动终端进行，更前沿的企业甚至在做自己的流量入口，自己养客户圈层等等。很多企业都在这方面做了探索，而这种无所不用其极的营销方式，就是中国特色中国式的营销。

金牌厨柜也要积极地参与其中，并且努力做到每个方面都不落于人后。在工程业务方面，金牌厨柜经过多年沉淀，打造了一套可持续的比较健康的营销模式。现在开始进入业绩的爆发期，所以在我们的半年报里你会看到工程业绩的增长比较可观，这也是我们多年努力的结果。在国际业务拓展方面，在过去的5、6年里，金牌厨柜花了较多的心思进行多方面的探索，最终才走在了行业发展的前沿，做出一种可积累、可复制的模式，未来这一模式也会成为金牌的一个战略增长点。而在互联网的营销方面，金牌厨柜从原来做得不算太好，到后来在天猫上连续几年获得销售冠军。但近一两年，金牌在新媒体导流、新媒体营销这一块的具体做法上还有所欠缺，但现在也正迎头赶上。

实际上，整个家居企业都在努力。因为进入了新的营销时代的家居企业，本身就具备互联网基因，每一家企业在方方面面的能力都是非常强的。而这时也是行业之间的一种高手对决，参与其中的企业不能在任何一个方面有明显短板，综合能力素质也要有所提高。这也是家居行业对整个公司团队、管理团队要求都比较高的原因。因为在面对这么复杂的竞争态势时，如果你的团队素质能力跟不上，会非常吃力。

十九年专注品质 ，铸就金字招牌

周忠：近两年，全屋定制异常火爆，进入者接踵而至，行业产品同质化现象愈发严峻，促销跟风浪潮也与日俱增，对行业提出了很大的挑战。面对此情况，行业各品牌应在产品与促销差异化方面发力，进行积极的探索和考量。在对话开始之前，我去参观了金牌的部分产品，看到了金牌厨柜在产品差异化方面所做的努力，这是深耕行业19年的企业所具备的优势，也是其打破产品同质化壁垒的成果。

潘孝贞：周总刚才言及的产品及促销同质化现象，已成为行业突出问题。定制行业虽具备互联网基因优势，但也不能否认其存在短板。与成品家具相比，定制家具固然能满足客户需求，但其在材质、质感、风格、颜色及颜值方面的雕琢相对欠缺，这也是许多定制家具组装完成后看起来不高档的原因，因为它缺乏设计感。

现如今的消费者大致分为两种：刚需型和高消费群体。刚需型客户对产品没有过高的要求，只要能满足他们对功能的需求和对空间的充分利用即可；而高消费群体，他们对家居产品的功能需求已不甚在意，反而更愿为产品的风格、材质、质感、颜值等方面一掷千金。

综上所述，现今的消费市场主要呈葫芦形状，葫芦底部是占比较多的刚需阶层，葫芦上端是占比较小的高消费阶层，而金牌厨柜在成立之初就独具慧眼，瞄准中高端市场发力。为了契合我们的定位，19年来金牌厨柜在产品方面不遗余力，致力于为消费者提供最优质的产品，并得到了消费者的广泛认可。未来我们也将继续保持产品特色方面的优势，持续坚持产品优先策略，在产品同质化及价格战的当下，走出一条符合金牌厨柜的差异化之路。

量体裁柜，为用户创造最具人性化的厨房生活体验

潘孝贞：厨柜除了能给消费者提供满足其需求的功能外，还包含了许多内在的部分，如人性化设计。厨柜最早是从欧洲舶来的，其设计原理和尺度大多是满足欧洲人的设计思路，至于其是否符合中国人的实际情况，行业内众企业也都有去探寻，但几乎没有几家企业真正花心思去落地实施。金牌厨柜立足此情况全力以赴，除了给消费者提供高颜值、高性价比的优质产品外，还致力于产品的研发和创新，并联合万科资深建筑师逯薇老师通过大量数据分析中国人体尺寸、操作活动规律及所需基本空间，在行业内首推量体裁柜，将厨房生活全面提升，为用户创造最具人性化的厨房生活体验。

什么是量体裁柜？相信还有人对这个名称不甚熟悉，此处我详细阐述一下。由于中国人的身高大致在1.5-1.9米之间，同样的灶台高度肯定不能满足所有用户的需求；而厨房的功能区不止灶台，还包括洗菜、切菜、掌勺等功能，每个功能区都有高低差，当用户弯曲手肘洗菜、切菜、掌勺时，手肘的高度与水槽、台面、锅具的高度是否合适，直接影响下厨的舒适度。金牌厨柜为了解决这一普遍存在于每个家庭的问题，提出测量手肘高度，定制属于中国人自己的厨柜。因此，定制适合用户的厨柜，要从测量用户的手肘高度开始。用户通过量体裁柜测试肘高，就能在2秒时间内准确计算出符合用户的灶台区高度和水槽区高度，洗菜不弯腰，掂锅不踮脚，全面提升用户的操作体验。

其次，这种灵活的高度组合也对厨柜生产企业提出了巨大的挑战。原来的厨柜生产虽称之为定制，但实际上只是基于标准模块的有限组合和定制，这就需要标准模块尽可能的精简、通用，才能适用于工厂大规模标准化生产。而今，智能制造技术有了长足的进步，可以通过加大柔性度来解决上述问题。第二点也是最重要的一点是人性化的设计，金牌厨柜基于多年来对厨房的深度研究和积累，才有了今天这人性化的量体裁柜的推出。

量体裁柜的推出，从根本上解决了厨柜台面高度差的问题，这是行业具有划时代意义的一次创新，也是金牌厨柜深耕于厨柜行业的实力体现，更是一种对于用户厨房生活的责任。在确保高端、时尚、品质等产品核心的基础上，未来，金牌厨柜也将力争为用户创造最具人性化的厨房生活体验。

在金牌厨柜推出量体裁柜之前，厨柜的台面宽度都是按照欧洲标准简单照搬归来的，其在满足中国消费者需求方面稍显欠缺。基于此，金牌厨柜结合与清华大学的联合调研成果制定出的中国厨柜新标准，主要是将柜体深度调整为590mm，对应台面深度调整为630mm。这一参数的调整，不仅解决了当代家庭在使用厨柜过程中首当其冲的痛点，使厨柜设计更加人性化，还从根本上推动了行业的变革。

由于厨柜是从欧洲舶来的，许多业内人士只知其然不知其所以然。一个科学好厨房标准，不仅是柜子的外观颜值和工艺细节，还包含布局和人性化的设计。柴米油盐酱醋茶水火油烟电器，一个小小的厨房，里面包含了很高的技术含量，也涉及很深的学问。评判一个家庭的小康水平，厨房占据了重要位置。它是家庭生活的心脏，也承载了整个家庭最核心内容，所以它的复杂度、专业性是非常高的。

金牌厨柜在过去的19年主要专注于厨柜，直到两年前才涉足衣柜行业，主要是因为厨房领域的内涵太深刻，专业性非常强，我们还远没有做到我们认为的理想状态，所以还要继续坚持。基于此，我们在品类的延伸上，步伐相对慢了一点。

与定制家居的其他空间相比，厨房的内涵、广度、深度远高过其他家居空间。业内许多企业都已延伸到衣柜、木门、全屋定制等大家居领域，金牌厨柜也不例外。但我们仍然会坚持在厨房领域成为最专业的、最好的，这是我们的立身之本。

周忠：潘总刚才所言非常全面，产品同质化确实已成为行业普遍存在的问题。刚才我也体验了量体裁柜，确实非常人性化。以前的销售思维是B2C，企业提供两个选项，消费者只能两者选其一；而量体裁柜则开创了厨柜行业C2B思维，依据用户的人体情况设计厨柜，这是厨柜领域的重大突破，也是金牌追求专业的体现，更是消费者在新零售时代的新体验。

金牌厨柜的量体裁柜之所以能够实现，是基于柔性化大规模非标定制的生产已经成为现实，还有对欧洲台面宽度参数的改变，这一改变看似是小数据的改动，于行业而言却是一次大的变革。因为作为舶来品的厨柜来讲，它已经被我们中国像金牌这样的优秀品牌改变创造了。我认为这两点是金牌厨柜在突破产品的同质化方面做出的重要探索。

周忠：全屋定制下半场已然来到，行业洗牌态势愈演愈烈，面对瞬息万变的市场和严峻的竞争态势，金牌厨柜如何应对？金牌从19年前开始做厨柜，至今一直专注厨柜领域。前年开始全屋定制热潮席卷全国，它不仅引起了业内人士的高度关注，还引发了相关行业上下游消费者的广泛关注。金牌厨柜也紧抓风口，在两年前进入衣柜领域，并于今年步入木门领域，在全屋定制大家居战略的路上越走越远。首先，我想跟潘总请教下：金牌的战略布局目前处于什么状态？下一步如何布局？

定位中高端，有序推进大家居战略

潘孝贞：金牌厨柜过去17年基本专注厨柜领域不为市场热潮所动摇，但由于消费者需求的不断变更，我们也开始调整战略，满足消费者的需求，涉足全屋定制领域。两年前我们修正了之前只专注厨柜领域的战略，往衣柜方向发展，两年下来取得了不错的成绩。今年下半年，我们桔家木门的第一家店也即将开业，招商也会随之启动，我相信木门也会如衣柜一样取得较好的成绩。

定制家居是中国独有的行业，消费者和行业的从业者共同推动了中国定制家居的蓬勃发展，这是非常有意思的现象。现在的年轻一代消费者不太会像早一代的消费者那样，每一个装修环节都参与，为了省一点钱或者弄得更好而劳心劳力；他们相对较懒，希望有人给他提供整体的解决方案，一站解决所有的问题，直接看到结果。观念的变更引领新的消费趋势，而这种趋势我们需顺应它，因为这是消费者的选择。

基于此，我们对企业战略进行了调整，从只专注于厨柜转变为不断探索衣柜、木门、大家居领域，包括对整装模式的探索也在进行中。不管是大家居还是整装，我相信在不久的将来我们也会有相关的举措出现。从这一系列的探索过程中，相信大家能看到金牌厨柜对于行业的积极探索与研究。虽出手又会相对谨慎，但这是金牌的独特基因，可能与行业友商有些许区别。

金牌非常注重交付水平以及客户的满意度。交付水平是定制家居行业的天然实力、硬功夫，无法取巧。而金牌厨柜在产品、服务和交付方面有比较苛刻的要求，甚至有一点洁癖。若我们不具备一定的能力，不会轻易入手或者会控制节奏，不会像有的品牌那样拿比较简单的外包加工产品先上。我们会先自己探索，直到达到足够掌控跟驾驭的程度，才会开始考虑推出产品给消费者。这样一来，我们的速度与节奏会相较缓慢。在此过程中，我们的经销商与客户的满意度一直比较理想，这是我们最欣慰的地方。此时，我们会加快前进的步伐，因为战略机遇稍纵即逝。在加速的同时我们也会继续坚守对于产品服务品质、交付质量等方面的高要求。每一个企业都有自己的核心理念，金牌也不例外。“以客为先，品质第一”是金牌厨柜摆在最前面的核心理念，我们不会违背自己的初心。金牌在创立之初就定位于中高端市场，高端客户对品质的要求也会更高，基于此，我们会将产品品质和客户需求放在首位。

一专多能，多维发力应对多变市场

潘孝贞：在行业众多定制家居企业里面，金牌厨柜有什么竞争优势？就是我前面所说的一专多能。在房屋的众多空间里，我们虽专于厨柜，但大家居和整装部分，相信在不久的将来我们也可以做，这是一专多能的一个维度。 

一专多能的另一个维度是指从产品到服务，从营销到品牌，从互联网到智能等层面，我们会基于产品优先的思路和理念。不论是厨柜、衣柜还是木门领域，我们都会将产品放在首位，这是我们一直坚持的理念，在专于产品的同时也会将其他层面做好，这也是一专多能。所以应该从两个层面、两个维度去理解我们的一专多能，实际上这个一专多能一定程度上也能说明我们的战略与策略。

周忠：据潘总所言，金牌战略的主要特色是守正出奇，坚守其应该坚守的。比如说对厨房和产品的专注跟专长，是其应该坚守的。但是这个坚守也应适应市场的变化，适应并满足消费者的需求，紧跟各个领域做得比较好的同行，汲取其优良之处，取长补短并坚守初心。我觉得这种坚守很重要，因为行业发展太快，消费的需求较大，所以行业比较热闹，喧嚣的背后总会存在一些走不长远的因素，这是正常现象。总有一些企业为了营收，为了销售，急功近利。我认为对产品和服务的坚守，是一个百年品牌应具备的素质。许多百年品牌，都在坚守产品和服务方面的初心，这种战略是坚守和扩张的结合，也是潘总所言的一专多能。一专多能有两个层面，厨柜和其他品牌坚守产品品质不变，其他营销渠道随时代的变化而不断进行拓展，这是根本。

内控转营销，金牌厨柜的“速度与激情”

周忠：上述所言是金牌厨柜应对多变市场的战略措施，接下来，我们来聊聊金牌在营销及渠道等方面的应对之策。根据金牌厨柜上半年的财报显示，精装房对厨柜的渠道影响较大。厨柜是精装房的标配，也是装修最先考虑的入口产品，精装房政策的推出，市场的出现，也对金牌的厨柜渠道产生较大的影响。除了精装房，工程渠道的变动也相对较大，金牌在这两方面动作较大，今年上半年工程渠道增速较快，业绩非常可观。在渠道布局方面，金牌有什么打算和考虑？

潘孝贞：金牌厨柜过去的渠道布局一直强调内控，内控过强则导致我们在营销上张力不足，所以发展整体呈稳健态势，或者说有时候可能会因为过于稳健，在高速发展的阶段错失了一点机遇，现在我们已迎头赶上，这是一种可能性。

就现在而言，我们的渠道数量是稍有不足的。这两年我们也开始发力，渠道的开店数量有了质的飞跃，包括衣柜领域在成立之初就快速布局，这是其一。第二，与行业友商相比，我们的大商质量与数量也会有所欠缺，这方面我们做了很多的调整与努力。过去半年在几家定制家居企业里，我们的增长率是相对较低的。我们自己也认真地反省，找到了问题所在，及时做了相应的调整：从原来的内控型的企业逐渐转向营销拉动型的企业。我相信这种转换会很快见到成效。

过去，厨柜行业的龙头企业在全国的分布还是比较均匀的，有广东派、厦门派、华东派、南京派、合肥派、成都派、北方派等，全国各地均匀分布。而现在，广东的衣柜和全屋定制迅猛发展，在全屋定制浪潮中成为绝对的产业中心，不再像当年厨柜那样均匀分布，这也是我们需要积极面对的。之前，我们将大多数精力投入在欧洲、意大利设分公司和展厅，也起到了一定的作用。但现在，我们应将关注点转回国内，因为国内的行业发展前景是非常可观的。这一场定制家居的革命，是前所未有的，是中国独有的，此时我们不能偏离主战场。所以未来我们的一些具体举措也会跟广东这个产业中心做更多的对接，尽可能跟上整个行业的发展节奏，但同时我们又能够保持我们原有的一些优势和特色。我觉得这样的结合会给金牌带来更健康、更良性的发展前景。

周忠：刚才潘总所言，有一点给了我很大的启发，就是金牌要坚持其所应坚持的，并在此基础上不断扩展。在厨柜风靡的时代，中心是比较分散的，东南西北中都有。而近几年，随着衣柜产业的发展和全屋定制的火爆，广佛成为衣柜特别是全屋定制的中心，这是无可厚非的，也已成为行业共识。金牌厨柜作为福建以及华东地区的金牌企业，在战略上也会不断地向广州中心对接，就像您一直以来对于欧洲的对接与整合。

金牌厨柜十九年来不断深耕行业，在借鉴欧洲经验的同时也创造了属于中国人自己的厨柜。在全屋定制的时代，金牌坚持自己的东西，同时去吸纳欧洲及全屋定制的内容，这是合乎金牌的战略推进的。由单品到全品，由厨柜到全屋定制，乃至到大家居和下一步整装，满足消费者拎包入住的消费趋势，我觉得这既是战略的走向，也是策略的推进。我们今天从两个层面对金牌厨柜进行了解，一是战略层面，一是策略层面，感谢潘总在百忙之中抽出时间为我们分享“面对瞬息万变的市场，金牌厨柜的应对之策”。

金牌厨柜在潘总和温总的带领下已走过了19年的辉煌历史，在新时代的消费背景下，我坚信金牌不仅能在中国市场闪光，而且能在欧美等发达国家市场发挥出更多中国品牌的力量。今天的对话到此结束，感谢潘总。