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由产品思维转向全案思维

2019-02-13 10:06:09 博骏传媒

文/邝晓卫


近几年,定制家居行业得到了迅速发展,随之相伴的,行业的商业模式也在不断进行着更新升级。以2016年为界,在此之前,众品牌还处在一个单品类运行逻辑状态;但之后便纷纷向全屋品类转型。我们常能听到这种说法:“我们不是在卖产品,而是在卖空间,卖方案。”


但我不想对家居企业有过多探讨,如果把目光聚焦在供应链企业身上时,它们的情况又是怎样的呢?通常,供应链品牌都是跟随着家居品牌的步伐在前进。所以当家居企业面临消费者的一站式需求时,供应链企业同样需要跟上这股潮流。


从过去一年的表现来看,大部分家居供应链品牌改变了自己的运作思维,由产品商转型成了解决方案提供商。这些案例在行业中随处可见,尤其是在软件、机械设备领域。


软件企业的平台思维

在家居软件行业,这种“解决方案”思维表现得非常明显。比如我们当下时常提及的前后端对接,一体化系统,信息化平台等概念,就是这种思维的鲜明展现。对一个软件企业来说,做好某一个产品只是基础,顺应定制模式潮流,想要解决客户的整厂信息化需求,就必须在各个方面发力。

在这方面,宜美森就是一个很好的例子。2018年10月,宜美森工业4.0工厂在佛山正式投产。为何一个软件企业会去做实体生产企业?在这个问题上,宜美森董事长王兵给出过解答。多年来,软件企业帮助定制客户解决了人工拆单、多工序协同、对接数控设备生产等多方面的痛点;但做到这些还不够,行业在发展过程中又出现了新的痛点,比如人才、仓储、设计等。基于行业新需求,宜森美的目的就是要为定制客户提供从软件、设备、咨询服务到辅材配套产品于一体的解决方案。


机械厂家的整厂规划

在木工机械行业,这种转型也非常明显。在传统的产品逻辑下,无论你卖出多少台设备,那也仅仅是设备本身带来的利润。这在定制行业遇冷,企业纷纷寻求新突破口的当下,是远远不够的。而且,从使用的角度来讲,把单个产品安插在客户工厂的设备群中,并不能发挥自身的最大效用。在这种情况下,机械厂商开始着力转型,这个解决方案就是:由机械厂商为定制客户提供整厂规划方案,去解决工厂的动线布局问题,生产管理问题,多设备搭配问题等等,以实现最高的投入产出比。


行业中熟知的设备品牌金田豪迈,就是一个典型例子。他们多年前给自己的定位就不仅仅是一家木工机械供应商,而是解决方案供应商。比如,金田豪迈在与客户的合作过程中,会帮助客户进行前期的市场调研,工艺调研,在此基础上给出自己的整厂规划建议。金田豪迈软件部经理关敬韬曾在接受媒体采访时表示,金田豪迈能够帮助客户解决工厂端的任何问题,它的核心理念就是通过设备这个工具,将经验、服务、价值全案输出给定制客户。


除此之外,我们也能看到家居供应链中板材、五金、封边条、饰面纸等各细分领域的转型表现。对于这些企业来说,转型为方案提供商无疑是明智之举。我们能够感受到过去一年定制行业经历了什么,各家企业在市场遇冷下都在谋求转型,寻求新的突破口。而卖解决方案,能够为企业带来更多的利润空间,能够带来更多的战略合作伙伴,能够让团队更加懂得如何服务好客户。随着整装时代的到来,这种“解决方案”思维将会更加地深入企业骨髓。

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