“对于准经销商，公司会提供完善的运营支持。即便在渠道急需扩张的情境下，斯可馨也没有粗放发展，而是主抓盈利模式，讲求成功率。在开店上我们与其它品牌不同，我们要么不做，要做就要做成功。”

——斯可馨国内营销中心总经理 陈钧

斯可馨创建于1999年，是一家以家居产品研发、制造、营销、服务为一体的大型综合性家居制造企业，发展至今品牌影响力已驰名海内外，集团专卖店高达2000多家，广泛覆盖国内各省尤其是大本营周边的江、浙、沪、皖等地区。2016年底，为顺应定制行业这股潮流，斯可馨正式进军定制家居领域，将“生活美学”基因植入到新品牌之中。

主抓盈利模式，讲求成功率

以一个后来者的“身份”跨入定制行业，斯可馨毅然决然地融入了定制这股大潮，试图在刺刀见红的市场中挤出一个身位。作为一个新晋品牌，深入这片竞争“红海”，意味着它必须具备一种更加差异化的特质，才能在品牌如林的环境中脱颖而出。在这方面，斯可馨显然已经做好了准备，比如在产品风格上赋予的独特的“生活美学”价值。同样地，在招商、育商这个层面，斯可馨也展现出了不同寻常的做派。

正如前文所提及的，斯可馨经过20年的发展，在国内布局了2000多家专卖店，并将触角伸向了国际地区。但即便有着如此深厚的渠道基础，斯可馨也没过多地“吃老本”，而是将重点放在了新“血液”的补充上。据斯可馨国内营销中心总经理陈钧介绍，公司渠道转化的比例只占三分之一，其他三分之二都将是新客源。斯可馨此举的做法，是希望筛选到一批有新理念，对定制家居有独特想法的新人，能够完全遵照公司的路线来发展新品牌。

20年的累积，让斯可馨有了足够的品牌知名度，打通了多元化的招商渠道，所以即使对原有经销商的转换率不高，但也可以应用原有优势渠道进行快速招商。而这，便是其它品牌难以企及的优势所在。陈钧称，目前斯可馨的优质渠道主要体现在三大方面：一是传统的家居卖场。作为成品领域的佼佼者，斯可馨与红星美凯龙、居然之家、欧亚达等知名卖场有着多年的深度合作，是物业心中的“金牌VIP”,因此在招商上有着非常大的优势，在位置上有优先选择和调整的权利。二是房地产商。过去三四年来，斯可馨与碧桂园、恒大等地产商都有着非常良好的合作关系，与此同时紧跟整装步伐，开发了与装修公司的合作渠道。三是电商版块。目前斯可馨已经建立了覆盖官网商城、京东、天猫、苏宁等线上引流渠道，无论是线上引流还是线上交易，都能随心完成。

即便有了多元化的优势渠道，斯可馨依然没有掉以轻心，毕竟作为后来者需要有不断开拓的决心和勇气，市场的激烈竞争也在推着自己向前走。陈钧说，涉及到具体的选商育商，斯可馨一方面会设立严格的准入门槛，另一方面也会推出全面的育商政策。比如加大对品牌的投入，深化市场运营，增强经销商的盈利能力；维护好与各物业的战略合作伙伴关系；对于准经销商，公司会提供完善的运营支持。即便在渠道急需扩张的情境下，斯可馨也没有粗放发展，而是主抓盈利模式，讲求成功率。“在开店上我们与其它品牌不同，我们要么不做，要做就要做成功。”这便是以陈钧为代表的斯可馨人展现出来的决心。

陈钧表示，有了相应的政策支持，斯可馨会务实地推进2019年度的招商目标，总体开店面积新增12万～15万平方米；全屋定制店面新增50～60家。

走渠道多元化路线

要招商更要育商，这是每个企业的共识。对经销商来说，最好的帮扶手段就是输出最好的产品。所谓“好的产品会说话”，斯可馨便是将产品和服务摆在了最优先的位置。

做好产品，强化对经销商、店长、设计师、导购等各层级的培训只是基础，正如陈钧所说，打造一个好的店态也非常有必要。当前，各家居品牌在终端店面的建设上都是各出高招，有联合天猫、阿里、腾讯加强智慧引流的，有联合小米、华为打造智能品类集聚的。一时间，消费者的购物体验得到了前所未有的提升。

对经销商来说，除了创新店面玩法及体验感以外，加大品牌宣传投入、加强资源整合能力同样非常重要。

以上，都是斯可馨正在做的工作。与此同时，斯可馨也正就店面的未来发展做进一步部署——渠道外扩。至于为何要将渠道外扩，陈钧给出了自己的答案。过去一年，家居行业不断谈及“遇冷”话题，实际上遇冷的不单是家居企业，也包括家居卖场。在当前的市场环境下，商场的流量下降得很厉害，以致于卖场、商家都在寻求转型。

实践证明，斯可馨渠道外扩这条路子走得非常成功，例如宁波一个仅600方的店，一年就能做到6000万的业绩。在一系列高收益的尝试之后，斯可馨加快了渠道外扩的步伐，直至目前从商场转化出来的直营店已经超过了总量的50%。

但陈钧同时也表明，卖场流量的下降并不意味着其失去了布局的价值，未来十年它仍然是最主流的渠道之一。对于大多数消费者来说，卖场品牌就意味着高端形象，能够给到消费者信任感。因此，斯可馨往后的总体渠道布局，走的还是渠道多元化的路线。

“一商一策”应对市场变幻

今年，定制行业提出了一个全新概念——“定制变年”，这说明行业正在发生着深刻变革。变革的出现，意味着对经销商的经营提出了更为严苛的要求，他们该如何提升自己的能力，以应对千变万化的行业呢？

对此陈钧表示，作为企业应该起到引领作用，积极研究行业趋势，把先进理念和创新思路及时传递给经销商；同时也要研究行业形势，在公司体系中树立起危机意识。

应对市场变幻，一方面需要研究行业共性问题；另一方面也需要考虑经销商个体的实际情况。为此，斯可馨提出了“一商一策”的办法。所谓一商一策，就是一个经销商一个策略，相当于每个经销商都能获得量身定做的帮扶政策，能根据自身和当地实际情况，把领先经验运用到经营中，只有这样才能促成业绩达标，提升品牌影响力。

  文/邝晓卫