左：天御名柜副总经理谢智森

右：天御名柜总经理谢志辉   

卫东：请您分析下佛山家居市场的发展状况？

谢智森：佛山家居行业经过近十年的快速发展，生存格局基本形成，大致可以分为三个阵营。

第一阵营是以尚品宅配、索菲亚、欧派等为首的巨头企业，他们占据了绝对的龙头地位。不管是前端设计的高效性，还是生产制造的规模化、交付的短周期，对中小企业都形成了较大冲击。

但同时他们也存在弊端，对于用户的个性化需求，无法在生产上较为快速的响应，这给了中小企业非标设计生产的机会，所谓船小好调头。

第二阵营是那些市场表现有一定影响力的品牌，市场传播力、企业营收相对可观。其产品和价格切中刚需市场，增长迅速，处于快速上升阶段。

第三阵营就是成千上万的微小企业或加工作坊。虽然他们的单个品牌影响力不大，但数量庞大，对全国市场的蚕食作用不容小觑，目前已经占据了大量五六线及以下城市的刚需市场。

目前，天御名柜正处于第二阵营。我认为，这类企业要想突围只有两条路可以走，一是加大设计研发的力量，突出产品新颖和差异化，满足很多中产的实际需求；

二是做好信息化升级，在设计生产、下单拆单、交付周期上不要落后于一线品牌。这两条路也是天御名柜正在大力推进的方向。

卫东：为何信息化的升级改造，是中小企业进行市场突围的必要途径之一？

谢智森：我们从2013年就开始对软硬件设备的信息化进行探索，目前工厂已经全部实现了自动化。但在前端软件上，我们更换过好几代产品，目标只有一个：如何更好地帮助门店签单、下单、连接生产。

走访终端市场，我发现制约门店发展主要有以下几个问题：

首先，门店普遍存在设计师招人难、留人难的问题，设计师培养成本很高，门店对设计师的依赖太强；在一些夫妻店，人员构架很难再招一个设计师。因为缺乏专业帮助签单的设计师，造成门店的签单量上不来。

其次，谈单难，客户容易在沟通前期跳单。经过互联网熏陶的年轻消费者，一上来就要求看设计效果图，对渲染效果、真实度、沉浸感要求特别强。你不会做效果图，你就输在了起跑线上。

再次，门店收到订单后要审单、拆单、排单、核价、预收款……如碰上车间压单，再加上后期生产，最终到客户家安装可能将近半个月以上。过程难、耗时长，导致交付周期延长，在市面上无竞争力。

最后，是安装环节。由于人工拆单审单容易出错，导致产品错误率高，商品发到客户家又要返回工厂重新发货。不仅给客户不好的体验，同时也增加了门店售后的复杂性。

要解决上述问题，只有对门店和生产端进行信息化改造。为此，天御名柜与家居云设计平台酷家乐和后端生产软件柜柜通签订合作，实现设计生产一体化打通，以信息技术进一步释放经销商潜能。

卫东：信息化改造完成后，天御名柜如何释放经销商的潜能，实现产能翻番的目标？

谢智森：目前天御名柜的产能需求有4000多万，我们希望下半年能够实现产能翻番的目标。产能得不到提升主要受制于订单的处理能力，从而影响终端的拓展速度。只有订单的处理能力提升，我们才敢大力拓展经销商，刺激后端产能的充分释放。今年，我们主要从以下几点发力：

第一，在产品层面，坚持负离子全屋定制的差异化竞争优势。以现代人追求健康、环保的生活为契机，围绕“天地墙”推出负离子家居产品，满足市场刚需。

第二，通过酷家乐软件帮助经销商持续签单。接下去几个月要将酷家乐在80多家经销商内做到全覆盖，实现10分钟快速出效果图，用VR全景图谈单签单，帮助他们摆脱对设计师的依赖。在简单高效的设计软件的帮助下，导购、销售员都可以是设计师。

第三，提升交付质量和速度。目前我们的交货周期在10天以内，酷家乐与柜柜通打通后，有望把交付周期控制在3天以内，大大压缩工厂运作成本、人工成本、时间成本，工厂产能可以再释放一倍。

同时，前端对接生产后，设计师无需再画CAD图、无需人工拆单审单，将极大降低出错率，减少安装成本。

第四，维护好品牌。经销商能否持续开出更多门店？门店能否提高客单价、获得更多订单？厂商能否帮助经销商做好信息化升级，包括提升方案设计能力、缩短交付周期、创新营销能力，已经成为经销商选择加盟品牌的重要原因。

我们的理念是：不去盲目“做品牌”，而是维护好品牌，打造好现有的经销商体系，提升各个环节帮助经销商成功。

左：酷家乐全屋定制市场专家卫东

右：天御名柜总经理谢志辉

卫东：为了更好地维护品牌、维护经销商的利益，在门店发展战略上有具体的规划吗？

谢志辉：首先，提供整体定制设计和服务的设计师拥有巨大发展前景，设计师及设计方案已经成为推动销售的重要力量。设计师与品牌厂商的合作外延在不断扩大，他们不再是一个简单从事着设计工作的设计师，还可以与厂商合作共谋发展，例如加工代工模式、兼并模式、股权置换等模式。

其次，设计师的外延也在扩大，经销商和工厂都可以是设计师。工厂点对点用心服务，通过设计直接服务业主，除去过多的中间环节。某种意义上，经销商变成了服务商和展示商，同时借助互联网技术，将全屋定制产品更为场景化地展示给客户，这是未来工厂和经销商的出路。

在此基础上，天御名柜正在探索新的发展模式——“C+O”店模式。这种模式下，厂商与经销商不再是雇佣关系而是合伙人的关系，可以探讨出多种合作模式，彼此协作相互赋能。

“C店”主要开在小区周边，可以引入家居、红酒、快递、咖啡、书吧、亲子玩乐等不同业态，在情感层面上维系与用户的关系，给用户提供有温度的交流而不是冷冰冰的家具产品展示。

同时，通过动态多场景的家具展示、720度逼真效果图呈现、全息投影、VR虚拟现实等体验，创造和激发客户的购买欲望和搭配灵感，从而有效培养和转化潜在客户。

“C店”功能在于客户互动，而“O店”着重客户转化。“O店”配备了衣柜、橱柜、门窗、木门、护墙板、沙发、餐桌椅、床、厨房电器等全屋定制家居产品，C店的潜在用户可进一步引至O店，通过专业服务实现高效转化。

目前“C店”的设计规划已经出来了，预计马上将在佛山开出第一家店。

卫东：负离子定制家具的定位比较新颖，它背后的深层含义是什么？

谢志辉：负离子被运用到家居产品上，是针对甲醛提出来的。甲醛危害太大，人人谈醛色变。负氧离子可以快速打开它们的分子化学键，将甲醛分解为二氧化碳和水，使其随气流排出室内，从而在根本上将其去除。

其实负离子的概念在几年前就被提出，例如负离子瓷砖、涂料、电器等等，反映出当代人对健康环保的迫切需求，但我们发现在全屋定制和整装上负离子的概念却没有完全普及。

于是，针对市场需求以及同质化竞争严重的问题，天御名柜推出了负离子健康板材定制的新品，以实现区隔化竞争优势。围绕天地墙系列产品，天御名柜负离子板材能促成人体合成和储存维生素，还能使血中的含氧量增加，有利于新陈代谢。我们希望将用户的家打造成“天然的森林氧吧”。

卫东：柜柜通如何携手酷家乐，推动天御名柜设计生产一体化的高效落地？

柜柜通詹庆钟：在天御名柜信息化升级的过程中，柜柜通和酷家乐保持着同样的初心和信念。希望通过双方的技术支持，实现天御名柜前后端信息的交互和贯通，提升设计生产效率。

在前端，酷家乐承载着设计营销的作用；柜柜通则精准对接前端数据，实现下单拆单、生产制造、设备对接、打包出货等全程信息化支持，全面提升定制企业的交付效率和交付质量。

目前，柜柜通与酷家乐的数据交互与融通已经完成，我相信三方的通力合作能够从根本上解决定制家具企业的智能柔性化生产痛点，为定制行业的智能化、信息化发展奠定基础。