“一直以来水性科天都以无毒家装为己任，持续不断地向行业共享及输送无毒产品及技术标准，推动行业绿色可持续发展，加速行业绿色标准体系建立，并不断呼吁消费者、行业各方停止家装毒害，实现‘天下无毒’的宏伟目标。”

——南宁科天水性科技有限责任公司营销中心营销总监  孙赫

依靠五大核心优势，翻越家居三座大山

水性科天拥有水性高分子核心技术，是科技创新、绿色环保领域的标杆企业，于2015跨界做家装，定位“无毒家装”。作为建材行业的无毒高端品牌及全屋定制、整装行业的新秀，水性科天将如何翻越家居行业的三座大山——市场的冰山、跨界的火山、行业的高山，在饱和的家居红海中抢夺市场？

南宁科天水性科技有限责任公司营销中心营销总监孙赫表示：“以核心竞争力水性高分子技术为根本，建立全产业链产品，依托兰州、合肥、南宁三大生产基地辐射全国及东南亚市场，以及全方位的品牌宣传推广等，抢占家居大市场。”为此，水性科天将集自身五大核心优势抢占家装市场。

第一，技术。水性科天在领军人兼总工程师戴家兵博士的带领下，通过对水性高分子技术长达30年的研发实践，并拥有了世界顶尖科研团队和国家工程实验室。截至2019年年初，水性科天共申请国家专利305余项，先后承担国家863计划项目、国家火炬计划产业化示范项目等重大科研项目，同时与中国科学技术大学、安徽大学、北京科技大学、兰州理工大学、中国科学院长春应用化学研究所等知名院所建立产、学、研合作。

第二，产业链。2014年，水性科天在兰州打造世界第一个水性科技产业园，建立世界首创的水性湿法合成革生产线、中国第一条10万吨级水性聚氨酯树脂生产线和中国第一个家居有害化学物质检测中心。2016年，水性科天第二个科技产业园落户南宁，形成水性高分子材料上下游产业链生产闭环。至此，水性科天实现立足西北兰州、华南南宁、华中合肥三大生产基地，建立专业物流体系，销售网络辐射全国市场的壮举。兰州、南宁作为“一带一路”两大重点枢纽，更为水性科天提供连接内外的巨大机遇，将业务合作遍及东南亚乃至全球。

第三，产品。水性科天所有产品均基于水性高分子核心技术，以水代替有机溶剂，从源头杜绝家装、家具材料中有害化学物质的毒害。目前已实现家装材料、合成革材料、定制家具产品的无毒化和产业化。

第四，体系。水性科天通过先进的技术和完善的管控措施，构建了一个由核心技术、科天标准、家居有害化学物质检测中心、全系列无毒家居产品组成的有害化学物质管控体系，打造“无毒生态闭环”。

第五，品牌。水性科天先后通过签约姚明、冠名好声音、登录央视，全面布局全国重点城市机场、高铁、高速等媒体，持续在全国范围曝光品牌；2017年签约NBA，2018年签约CBA，水性科天品牌由此从国内走向国际舞台。

定制经销商需求，实景样板间升级体验

在家居行业，标榜产品绿色环保的很多，但真正做到从基材到产品都无毒的寥寥无几。水性科天以水性高分子为基础，保证从源头到整屋的无毒无味，实现真正意义上的“即装即住”。这是水性科天的产品差异化优势，也是敲开消费者购买欲的“金砖”。

针对消费群体年轻化的趋势，孙赫表示，将以“3新”——新的产品理念、新的发展模式、新的科技含量抓住年轻消费群，落到实处即充分展示水性高分子无毒环保的硬实力；设计的全屋整体性，以定制产品为主研发设计，继而统一地板、水性涂料、水性漆、壁布、石膏线条等；借助网络及体育IP优势，如天猫、京东、土巴兔、腾讯，登陆央视，冠名休斯顿火箭队、签约CBA联赛等活动，全面传递水性科天的一站式无毒整装服务。对于新零售，孙赫认为：“新零售是传统外的锦上添花，并不能作为雪中送炭的改变，就如邓小平所言，‘不管黑猫还是白猫，能捉耗子的就是好猫。’不管新零售还是传统零售，符合经销商当地需求的才是最好，最负责任的。”为了做到“一对一”的帮扶，水性科天从帮扶人员到门店选址、团队组建、活动策划，都会结合当地情况为经销商量身定制。

当然，除“即装即住”“3新”等优势外，水性科天还拥有得天独厚的优势——原有市场渠道及经销商储备资源丰富。经销商品牌升级，将加快其市场抢占速度。而在门店升级和选择上，水性科天倾向大店模式。在孙赫看来，样板间是最好的实证，实景更能促进销售。而针对样板间，水性科天会定期进行风格转变，以半年或一年一次的频次改变，替换产品并非淘汰而是可重复使用。孙赫认为门店并非单纯的店面，而是一个集样板、材料展示、家装科普、研发设计为一体的综合性大店。

打造“标杆市场”，实行“农村包围城市”战略

2015年6月，水性科天发布“无毒家装”概念；2017年8月，水性科天完成无毒家装材料、无毒家具、无毒定制家具的无毒大家居战略布局；2018年9月起，水性科天分别在上海、兰州落地无毒大家居馆、无毒整装馆及无毒全屋定制馆“三大馆”，并后续启动北京、南宁、合肥、常州等地的无毒大家居馆建设。

2019年，水性科天继续以“天下无毒”为己任，确立“精耕细作”的营销模式，着力布局全国各大省份市场，从重点城市到县城，将整个省份做透做强。为此，水性科天将同期分三步深耕：首先，以省区为单位，进行省区招商；其次，在省城及重点城市打造“标杆市场”，以一个标杆市场带动整个省经销商及品牌影响力；最后，实行“农村包围城市”的战略，主要是针对县级及地级城市，目的在于完善三、四线城市的渠道布局。“‘标杆市场’重点在于打造该省份省城及重点城市的带动力、影响力，‘农村包围城市’战略在于实现该省份县级市场的全面打通，通过‘以点带面’的形式将该省份吃透，实现该省的全面布局。”孙赫补充道。

有了明确的目标及策略，落地营销是关键。水性科天将通过四大措施提升营销力。第一，借助政府相关资源，从当下消费者最关注的环保着手，联合政府打造无毒幼儿园、无毒学校，让无毒材料、产品走进学校。第二，借助房地产商优势，主要分为全国性的企业对接，如万科、绿地、金地、恒大、碧桂园等集团优势；区域性的合作对接，如河南建业、广西融创等的当地房地产商优势。“目前，已经跟‘恒大’建立第一间标准无毒样板房；并进入‘万科’采购名录。”第三，国家现有政策——油性漆将改为水性漆，标志着水性漆将得到巨大的发展。第四，通过售卖无毒原材料给行业企业，让行业达到无毒标准，实现中国家居住房标准。

一直以来水性科天都以无毒家装为己任，持续不断地向行业共享及输送无毒产品及技术标准，推动行业绿色可持续发展，加速行业绿色标准体系建立，并不断呼吁消费者、行业各方停止家装毒害，实现“天下无毒”的宏伟目标。

文/汪钱敏