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【营销渠道】友力智能销售总监刘是敏:用产品说话,是最直接的营销方式

2020-05-14 09:18:31 博骏传媒

“我们每服务好一个客户,树立一个标杆企业,就产生一个客户转介绍。”

——友力智能销售总监 刘是敏


在一定程度上,渠道可以说是企业制胜市场的关键。但整个采访下来,从刘是敏口中听到最多的却是“用产品说话”。


“很多人说做产品如做人,很多人认识我们友力智能,更多地是通过我们产品的品质、质量、性能和高性价比,不然我们也不可能在华南拥有现在的市场份额。”



华南市场覆盖率高达60%

定点服务辐射五大地区

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通过打造样板工程与提供定点服务,友力智能目前已拥有3350家客户,在华南市场覆盖率达到50-60%,国内市场的占有率大概在20%-30%。


覆盖全屋定制、板式家具、实木家具、软体家具等众多领域,合作伙伴不乏欧派、索菲亚、尚品宅配、慕思、雅兰等行业头部品牌。


友力智能卓越的品质,同样赢得了不少海外客户的支持。在友力智能的客户群体中,国外客户大概占20%,分布在德国、印度等多个国家,有专门的国际部门对其提供服务。


国内市场则遍布华南、华东、华中、西南、华北五大区域,在每个区域均设有定点的服务团队以及营销团队。



华南地区50-60%的市场份额背后,友力智能的营销渠道又是如何布局的呢?



拒绝标签化

用样板工程、整厂解决方案走出新路

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友力智能前身叫友力帮,于2007年成立,做无动力输送滚筒起家,印象太过深入人心,以致于后来被行业贴上了“滚筒输送线”“无动力”的标签。


然而历经十几年的发展,友力智能目前更多的市场份额早已集中在“动力输送”“智能化”等业务板块,并相继推出了动力输送系统、智能包装系统、智能分拣系统以及立体仓库等整体解决方案。



如何改变人们对友力智能产品线单一的固有印象,是友力智能接下来在营销上需要突破的一大难点。


为让广大客户更了解友力智能、更了解友力智能的产品,接下来,友力智能将在国内五大地区设立标杆企业,打造标杆工程项目,同时进一步完善点对点服务,优化服务体验。


目前,大家所熟知的华南地区的欧派、维尚,华东地区的安信、美家、海尔等,这些都是友力智能极具代表性的样板工程。


工厂生产线规模庞大,动辄就是几十万、上百万。在刘是敏看来,友力智能拓展营销渠道最主要的方式就是在各地打造样板工程。


“让客户进入精心打造的1:1样板工程,更直观地看到友力智能的产品,可以让客户对我们更有信心,也能更好地树立品牌形象。” 



提升产品力

转介绍、口碑营销是主要营销方式

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谈及销售渠道,据刘是敏介绍,国内外的家居展会、技术研讨会、行业协会、样板工程和网络推广等都是有友力智能的主要推广阵地,但最核心的途径依然还是老客户的转介绍、口碑营销。


跟很多专注于服务B端的企业一样,比起繁复的营销推广,友力智能把主要精力放在了产品打磨上。刘是敏表示:“用产品说话,是最直接的营销方式。在未来,友力智能也将进一步拓展营销渠道,进一步扩大品牌知名度。” 



此外,友力智能旗下还有一批技术型营销人员,与普通关系型销售不同,他们除了要具备过硬的销售素质,还要懂技术、懂工艺、知识面广。


因为只有深入了解整厂规划与产品布局,才能跟客户产生黏性,跟客户对接的时候才能为客户解决问题,获得客户信任,给予客户安全感。



“我们每服务好一个客户,树立一个标杆企业,就产生一个客户转介绍。”刘是敏认为:“我们自己说自己的产品再好都不是那么一回事,只有客户说你的东西好,这才是实打实的好。”



用数据说话

切实解决生产痛点才是赢客之道

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2017年底、2018年初接手的安徽金鹏项目,刘是敏依然记忆犹新。


在项目初始阶段如何取得客户信赖?答案是从方案入手。友力智能在接手任何一个项目的时候,都用数据说话。


在合作前期,友力智能会先对客户的实际情况进行调研,包括他们的生产需求、产能规划、厂房面积和厂房结构等,再与之匹配相应的设备,以保障生产线达到预期效果。


在做方案的过程中,也会进行数据分析、工艺分析等工作,以数据化推动项目进度。经过多方面的讨论、交流,最终形成一套量身定制的方案。


接着就是产品的落地,根据方案进行整线连通,让客户产线实现自动化,达到减少人工,降低成本,提高生产效率的最终效果。



与此同时,考虑到企业在每个发展阶段的生产需求、产能规划有所不同,友力智能在制定方案初期,就会考虑到客户未来3-5年的发展需求,有计划、阶段性地帮客户持续推进一个项目。


科学、合理的方案是友力智能在竞标企业中屡次脱颖而出的首要原因。除此之外,树立标杆企业,通过实际落地案例,让客户充分了解友力智能的实力与品质;打造高性价比产品,凸显竞争优势等都是友力智能取得成功的关键要素。



“始终切记,客户是买最合适自己的东西,而不是选择价格最低的东西。”


友力智能争取客户的方式,就是提供整厂解决方案,切实解决客户在生产线上遇到的难点和痛点。


脚踏实地炼好内功,用产品说话,用数据说话。


文/兰梦媛

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