“我们每服务好一个客户，树立一个标杆企业，就产生一个客户转介绍。”

——友力智能销售总监 刘是敏

在一定程度上，渠道可以说是企业制胜市场的关键。但整个采访下来，从刘是敏口中听到最多的却是“用产品说话”。

“很多人说做产品如做人，很多人认识我们友力智能，更多地是通过我们产品的品质、质量、性能和高性价比，不然我们也不可能在华南拥有现在的市场份额。”

通过打造样板工程与提供定点服务，友力智能目前已拥有3350家客户，在华南市场覆盖率达到50-60%，国内市场的占有率大概在20%-30%。

覆盖全屋定制、板式家具、实木家具、软体家具等众多领域，合作伙伴不乏欧派、索菲亚、尚品宅配、慕思、雅兰等行业头部品牌。

友力智能卓越的品质，同样赢得了不少海外客户的支持。在友力智能的客户群体中，国外客户大概占20%，分布在德国、印度等多个国家，有专门的国际部门对其提供服务。

国内市场则遍布华南、华东、华中、西南、华北五大区域，在每个区域均设有定点的服务团队以及营销团队。

华南地区50-60%的市场份额背后，友力智能的营销渠道又是如何布局的呢？

友力智能前身叫友力帮，于2007年成立，做无动力输送滚筒起家，印象太过深入人心，以致于后来被行业贴上了“滚筒输送线”“无动力”的标签。

然而历经十几年的发展，友力智能目前更多的市场份额早已集中在“动力输送”“智能化”等业务板块，并相继推出了动力输送系统、智能包装系统、智能分拣系统以及立体仓库等整体解决方案。

如何改变人们对友力智能产品线单一的固有印象，是友力智能接下来在营销上需要突破的一大难点。

为让广大客户更了解友力智能、更了解友力智能的产品，接下来，友力智能将在国内五大地区设立标杆企业，打造标杆工程项目，同时进一步完善点对点服务，优化服务体验。

目前，大家所熟知的华南地区的欧派、维尚，华东地区的安信、美家、海尔等，这些都是友力智能极具代表性的样板工程。

工厂生产线规模庞大，动辄就是几十万、上百万。在刘是敏看来，友力智能拓展营销渠道最主要的方式就是在各地打造样板工程。

“让客户进入精心打造的1:1样板工程，更直观地看到友力智能的产品，可以让客户对我们更有信心，也能更好地树立品牌形象。” 

谈及销售渠道，据刘是敏介绍，国内外的家居展会、技术研讨会、行业协会、样板工程和网络推广等都是有友力智能的主要推广阵地，但最核心的途径依然还是老客户的转介绍、口碑营销。

跟很多专注于服务B端的企业一样，比起繁复的营销推广，友力智能把主要精力放在了产品打磨上。刘是敏表示：“用产品说话，是最直接的营销方式。在未来，友力智能也将进一步拓展营销渠道，进一步扩大品牌知名度。” 

此外，友力智能旗下还有一批技术型营销人员，与普通关系型销售不同，他们除了要具备过硬的销售素质，还要懂技术、懂工艺、知识面广。

因为只有深入了解整厂规划与产品布局，才能跟客户产生黏性，跟客户对接的时候才能为客户解决问题，获得客户信任，给予客户安全感。

“我们每服务好一个客户，树立一个标杆企业，就产生一个客户转介绍。”刘是敏认为：“我们自己说自己的产品再好都不是那么一回事，只有客户说你的东西好，这才是实打实的好。”

2017年底、2018年初接手的安徽金鹏项目，刘是敏依然记忆犹新。

在项目初始阶段如何取得客户信赖？答案是从方案入手。友力智能在接手任何一个项目的时候，都用数据说话。

在合作前期，友力智能会先对客户的实际情况进行调研，包括他们的生产需求、产能规划、厂房面积和厂房结构等，再与之匹配相应的设备，以保障生产线达到预期效果。

在做方案的过程中，也会进行数据分析、工艺分析等工作，以数据化推动项目进度。经过多方面的讨论、交流，最终形成一套量身定制的方案。

接着就是产品的落地，根据方案进行整线连通，让客户产线实现自动化，达到减少人工，降低成本，提高生产效率的最终效果。

与此同时，考虑到企业在每个发展阶段的生产需求、产能规划有所不同，友力智能在制定方案初期，就会考虑到客户未来3-5年的发展需求，有计划、阶段性地帮客户持续推进一个项目。

科学、合理的方案是友力智能在竞标企业中屡次脱颖而出的首要原因。除此之外，树立标杆企业，通过实际落地案例，让客户充分了解友力智能的实力与品质；打造高性价比产品，凸显竞争优势等都是友力智能取得成功的关键要素。

“始终切记，客户是买最合适自己的东西，而不是选择价格最低的东西。”

友力智能争取客户的方式，就是提供整厂解决方案，切实解决客户在生产线上遇到的难点和痛点。

脚踏实地炼好内功，用产品说话，用数据说话。