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定制变年，企业应如何积极谋变，力破困局？
第九届中国（广州）定制家居展期间，《中国定制家居》编辑部走访了一百余位定制精英，就市场巨变、产业融合、精装房浪潮等热议话题展开了热烈的探讨。
本期系列报道，邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解，直击行业现状，触摸未来发展脉搏。
【文章整理】贾慧英/王娟/邝晓卫/郑晓芸/汪钱敏/姬媛/杨运博
“客来福未来要打造‘共享工厂’，赋能中小企业工厂，打破生产制造僵局；达成前店后厂的高效协同，帮助其他企业一起成长，开启行业新的商业模式。”
——客来福家居董事长 尹其宏
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
尹其宏：很贴切。首先，今年大家在产品风格上的变化都非常大，极简风、轻奢风铺天盖地。我觉得这种变化也是为了迎合消费者的需求，当然也存在跟风的现象。
其次，市场变化也很大。消费者、经销商对待市场的心态都变了。在什么都在变的情况下，定制企业的内部管理和市场营销不能变，你不能因为市场发生了巨变而自己先乱了阵脚。
Q：面对内外环境的快速变化，客来福将采取哪些针对性的措施？
尹其宏：在产品上，我们主推极简、轻奢产品；在经销商管理上，我们加强扶持力度，做精细化管理。3月27日，我们正式对外发布了“共享工厂系统”。客来福未来要打造“共享工厂”，赋能中小企业工厂，打破生产制造僵局；达成前店后厂的高效协同，帮助其他企业一起成长，开启行业新的商业模式。在店厂高效协同的优势下，加快研发速度；同时基于信息化系统、前后端一体化技术，实现大规模揉单生产。此外，客来福还和三维家签订战略合作，实现前后端一体化。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，客来福有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
尹其宏：说没有“遇冷”肯定是假的，但增速还是可以的，只是没有预期中那么好。洗牌是行业发展的必经阶段。回看白色家电的发展史，十年前他们的价格战也打得特别猛，到现在行业寡头垄断已初露端倪。定制行业也一定会经历这样一个阶段，未来两三年内，肯定会死掉一批企业。为什么上市企业能获得快速发展，并不是因为价格优势和成本优势，而是因为他们走上了正道，管理越来越规范，道路也越走越宽。我觉得遇到冷不可怕，关键在于如何应对。不能逃避，而应该迎难而上，以正向的心态去积极面对，实现弯道超车或借道超车。
Q：随着各地精装房政策的纷纷出台，精装房交付成为了时代发展的必然趋势，客来福将如何抓住这一机遇？
尹其宏：客来福2016年就开始布局精装房渠道了。虽然精装房市场的利润有点低，但我觉得它是非常有前景的。这个市场必须走规模，当下必须抢占市场份额。抢占精装房不是追求利润的问题，而是卡位的问题。精装房肯定是未来的大趋势，我们已经积极在跟各大地产商合作，同时也布局精装后市场，做拎包入住。在精装房大趋势下，定制一定是一个主流入口，比成品更具优势。
“不管我们怎么变，我们企业最核心的‘设计与品质’是不变的。”
——联邦高登总经理 林福来
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
林福来：其实家居建材居行业这些年来，从单品转向定制，定制与成品的融合，市场竞争的变化，消费理念的变化，引发销售渠道也在发生变化，总的来说”变”就没停过。在某种意义上讲，客户群体在一定程度上会引导家居企业的发展定位，因为终端消费服务才是所有企业产品的输出点。
Q：面对内外环境的快速变化，联邦高登将采取哪些针对性的措施？
林福来：首先，今年联邦高登会和国内顶级的四位设计师联合设计联名款产品，这不仅体现联邦高登对设计的追求，对我们全国店面也能起到推动作用。因此我们会以设计为一个最核心的点来切入市场。
其次，我们全国店面都会进行改造升级，来迎合这整个战略方向，然后在实际产品落地、推广方面做好筹备，这个将会是我们自身今年最大的一个变化。但不管我们怎么变，我们企业最核心的“设计与品质”是不变的。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，联邦高登有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
林福来：去年可能受大环境影响，一些名牌企业的增长没有达到之前的预期。但我认为这未必就是一个洗牌信号，可能大家对市场变化过于敏感了。就目前我们自身的情况来看，我觉得还是很符合我们的预期的。因为我们本来就把这头三个月视为一年里面最平淡的一个季度，所以我们会把更大的任务往后压，希望会有好的成果。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
林福来：谈到精装，就必须加强跟开发商这一块的合作。目前我们在精装房方面做得略少，因为我们的产品线一直在往个性化的方向延伸。等到精装房很盛行的时候，或许我们会做一些转变与配合。
“去年我们开启全国合伙人的创新模式，效果很好，也取得了不错的成绩，所以并没有感觉到太冷。我觉得定制还是一个大趋势。”
——小尼宅配总经理 刘杰
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
刘杰：感觉并没有很大的变化。我们去年也依然保持了29%~33%的增长，所以并没有感觉到太大的市场变化。我们依旧不断推进智能化和信息化。
Q：小尼宅配今年的发展战略是什么？
刘杰：加强信息化建设，打通前后端，提升全面的体验感。今年展会，我们特意设置了一个体验区，展示所见即所得的功能。我们可以做到一键下单。
Q：这次参展主要想展示什么？
刘杰：这次展会我们主要展示了一套新中式和一套轻奢产品，外加一套跟腾讯微视合作的智能产品。这套智能产品可以通过云小微来控制整个家庭。人工智能是未来的一个发展方向，我们这次特意着重展出，让客户感受技术给我们生活带来的便捷。
轻奢系列我们去年已经推了一年了，效果特别好，今年我们在功能五金和智能方面做了升级。新中式我们是应广大经销商和消费者的需求推出的，已试推了半年，效果也非常不错，所以这次隆重发布了。
Q：当下流量入口极度分散，我们在引流这一块有没有一些创新举措？
刘杰：继续加强官网、官微、天猫商城等互联网入口的引流；推出更多政策支持经销商做线下活动。线上线下相结合，实现多渠道引流。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，小尼宅配有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
刘杰：去年我们开启全国合伙人的创新模式，效果很好，也取得了不错的成绩，所以并没有感觉到太冷。我觉得定制还是一个大趋势。
Q：随着各地精装房政策的纷纷出台，精装房交付成为了时代发展的必然趋势，小尼宅配将如何抓住这一机遇？
刘杰：精装房的普及只会让定制产品越来越多，但是它只是整合橱柜、玄关、卫浴、木门等，其他家具并没有配齐，不是拎包入住的精装。跟房企的合作我们早就开始做了，一直都是工程、零售两条腿走路，影响并不大。
Q：今年的招商目标和营销目标分别是多少？
刘杰：今年再开100家门店，营收实现50%以上的增长。今年我们计划建设南方生产基地，加大南方市场的拓展力度。
“从宏观经济大环境来看，整个建材家居产业已初步完成了第一阶段，接下来应该在服务渠道渗透以及产品创新上去细耕，我认为空间还是很大的。”
——卡诺亚营销总监 吕少帅
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
吕少帅：我觉得很契合。第一，从宏观来看大市场环境发生剧变，首先是商品房的销量下滑，一定会导致需求和消费的减少；
第二，市场竞争激烈，产品同质化严重，导致价格战愈演愈烈，企业内部如何在产品、营销模式、渠道等创新下进行转变，去突破同质化问题；
第三，业务渠道变了，比如现在的整装公司都开始涉足定制的项目，这是一个极大的机会，整装和精装这两块未来是全新的业务渠道和发展需求，他们的爆发一定会带来很大的增长；
第四，消费主体变了，从之前的70后变为现在的80后、90后，所以在整个服务模式、消费场景、营销创新、产品匹配度上都要发生一系列调整。
Q：面对内外环境的快速变化，卡诺亚将采取哪些针对性的措施？
吕少帅：首先卡诺亚在渠道的商业模式变革上升级了大客户部，这个大客户部是完全独立的事业部，里面涵盖了整装合作部门、拎包入住的部门、精装配套服务部及直销业务部。其次，在产品上，2019年我们更倾向于年轻群体的消费需求，针对一些年轻化、小户型、功能化的产品进行细耕和延伸。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，卡诺亚有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
吕少帅：从整体的数据来看，受房地产的影响以及随着竞争的加剧，行业的增长确实是在减速的，每一家企业都会感受到压力。但同时也衍生出来很多机会。目前消费模式变得多元化了，比如跟整装和地产的深度合作、新渠道的开发等。虽然传统渠道销售模式有些失灵，但在其他地方还是有很多增长点的。所以整个产业起码完成了第一阶段，接下来应该在服务渠道渗透以及产品创新上去细耕，空间还是很大的。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
吕少帅：首先，跟地产公司的项目合作，前期可以引入厨房、门厅柜这些主材；其次，转变营销模式，推行主要以精装房为主体的拎包入住模式；最后，调整产品模式。做精装拎包入住就需要一站式配齐，除了定制，像沙发、餐桌椅、窗帘、墙面处理、灯饰等都需要有能力进行整合，所以产品线也在延伸。
“劳卡今年最大的变化在于内在的改变，讲究效率，砍掉了一部分不必要的工作。”
——劳卡营销中心总经理 江辰
Q：这一次展会主题是“定制变年”，您觉得目前行业的发展变化在哪里？
江辰：大家一听到变化就“闻变色变”，其实我觉得，这个行业很多方向是在变好，比如说整个定制家居市场份额每年都在扩大，消费者对于定制家居的认知程度和需求程度也在提高，产品的质量和丰富度、品牌的专业度也是在不断的加深，这些都是在往好的方向发展的。而变化最大的地方还是集中在消费者这一端的变化，体现在消费者的碎片化、消费者需求个性化以及消费者匹配合适度。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
江辰：劳卡今年最大的变化在于内在的改变，讲究效率，砍掉了一部分不必要的工作。比如在招商方面，劳卡不是把重点放在媒体广告、渠道推广、展会宣传、福利政策等方面，而是更多的是考虑为投资者提供什么样有价值的盈利项目，把“1+N”整体运营模式快速迭代，这是其一；另外，就是为消费者提供整体的家居设计解决方案。做出这些的变化的原因归根到底在于我们对这个行业的理解，包括对经销商和客户的理解。
Q：近一两年来，整个行业增速放缓，市场遇冷，您是否有感觉到一些压力？
江辰：去年我们的增长率还是在40%，整体增长率还是高于行业平均增长率，短期内没感觉到压力，但是长期还是会担心，因为去年我们的增长率还是来源于劳卡的经销商门店数量的扩充，新进经销商的加盟数量增加。 真正的压力来源于未来3-5年之后，因为那时候是真正检验“1+N”这套运营模式的经营能力够不够的时候，所以压力还是会有。
Q：精装时代开启，房企染指定制家居，您对此有什么样的看法？
江辰：目前的工程市场占比不是很大，而其中涉及更多的是像橱柜、木门这些相对比较标准的产品品类，还没有覆盖到定制家居。一个有意思的趋势是国家要求标准化，而消费者需求个性化，这就造成35%左右的精装房客户会拆掉重装，以前你跟国家政策对抗，我们企业是没有信心，但现在跟国家政策对抗的是消费者的个性化需求。所以目前我处在观望状态，谁胜败不好说，我们做好准备跟着趋势走就可以了。
“差异化产品研发思维，保持自己独有的调性，才能在激烈的竞争中求得生存。”
——冠特设计总监 王伟超
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
王伟超：是需要改变了，因为整个行业的同质化太严重了，光拼价格肯定没有什么出路。要想突出重围，必须是设计优势很强，产品很有特性，切合消费者的生活理念，后续跟进服务更高效。冠特的重心这几年都是放在走差异化这条路上，我们要把实木类的产品做得更时尚化一点，售价更亲民化一些，更易于机械工业化生产。此次我们的产品主题是“真实木·真时尚”，以此来做差异化体现。
Q：面对内外环境的快速变化，冠特将采取哪些针对性的措施？
王伟超：为了更好地迎合整个市场流行的趋势和差异化竞争，除了推出一些新的板材花色和功能配件外，在产品上也做了战略布局：首先是推出冠特1号实木，打造实木平民化。我们公司这两年投入近两千多万的设备，来不断打通实木自动化的线路，把实木做到易于大规模生产，把成本降下来。
其次是除醛板，它可以有效吸附整个室内释放的有害物质，打的是健康环保的概念。
第三，实现产品的多元化。此次展会我们就有轻奢、时尚类、新中式产品，还有温馨女孩房。他们的面板或柜体都是用实木打造的，目的就是要把实木做到多元和时尚化。我们一直想做差异化营销模式。针对行业推的吸塑产品，我们用实木来做一个抗衡，对于消费者来说，在同样价格区间里做选择，优势很明显。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，冠特有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
王伟超：整个大环境还是可以感受到的，但我们只能做好自己。我们去年反而增长25%以上，如果不是因为我们工厂遭遇了一场台风影响了我们交货期的话，我们去年产能可以再多增长10%。随着我们自动化实木生产线的打通，我们的优势会越来越明显，性价比更高。而且我们产品的外观设计也越来越时尚，以适应现在的轻奢、时尚大趋势。
至于说是洗牌信号，我觉得可能会有一点。因为很多品牌的产品比较单一，在盲目跟风及价格战中处于劣势，甚至出现萎缩。尤其现在定制行业那么火，有很多跨界企业加入，对我们传统品牌也是一个冲击。我们只有不断创新研发，保持自己独有的调性，才能在激烈的竞争中求得生存。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
王伟超：我们王董事长对行业战略方面很精通，我们也是围绕着他的战略思维去布控。接下来就是如何把我们的产品做得更好，更切合市场需求，用差异化的产品去赢占更多市场份额。
“我们从智慧生活这个角度来传播一种智慧生活新理念，跟苏宁集物、网易严选等等都有供货合作，力求从这方面进行突破。”
——伊仕利营销总监 邱晓毅
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
邱晓毅：我认为非常具有概括性。因为整个行业的各个环节都在不同程度、不同维度地发生变化，如消费者的流量入口变了、消费者也变了、竞争环境变了，再加上科技带来的产能提升及服务意识的迅速迭代，致使产品的上下游产业链也发生了很大变化。这些虽然是消费者驱动的，但又是行业发展的必经之路。
Q：面对内外环境的快速变化，伊仕利将采取哪些针对性的措施？
邱晓毅：面对大环境的这种变化，我们一定要清楚自己的定位，不要盲目跟风。我们伊仕利采取经销商经营模式，根据消费者需求的变化提供给他们可持续的优良产品和服务，这才是最重要的。
我们今年的主题就是Plus计划，具体体现在：第一，跟小米、华为等全线的国内智能家居品牌合作，在番禺区我们有一个智慧门店，专门提供非常优质的供应链资源来为经销商赋能；第二，在全国一些大的商超里面尝试开快闪店，创新推广营销方式，从而把产品推广出去；第三，赋能智能工厂，不断做好做强做大。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，伊仕利有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
邱晓毅：我感觉这种“冷”还挺强烈的，所以今年我们需要做出一些改变。我们从智慧生活这个角度来传播一种智慧生活新理念，跟苏宁集物、网易严选等等都有供货合作，力求从这方面进行突破。
我觉得还没到洗牌的时候，而是一种更加激烈的竞争阶段。根据国家所提供的装修数据，我认为这个体量还是很大的，因此不必担心这种拐点或者洗牌，还没有到这个程度。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
邱晓毅：当然有的，现在我们跟碧桂园也有签订合作，尝试在全国推行拎包入住。国家推绿色环保住宅理念也是大势所趋，我们只能拥抱变化，主动求变去适应它。未来除了精装房的渠道外，我认为还是要狠抓内功，紧紧拥抱消费者的触点，力争把品牌、产品品质、品类做到最好，同时要不断强化我们的终端服务。这样才可以立足，才能让传统专卖店生存。
“不管是经济上行还是下行，或者调整，企业帮扶经销商做好终端市场才是关键。我们3D将从团队管理、广告品牌、产品及终端店面等方面对经销商全线赋能，快速把企业战略细则在终端落地。”
——3D总经理助理 史政民
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
史政民：我觉得今年“定制变年”这个主题非常好。第一，中国经济在2018年发生了很大变化，但本质没变。2019年乃至以后还是相对乐观的，因为政府会出台一系列的政策，可能会更有利于品牌企业的发展，我觉得这个“变”是一个好的现象。
第二，消费者变了，消费主体趋于90后，这代人追求时尚个性及环保健康，对行业原有观念和传统营销冲击比较大，驱使企业变革。这两个变化其实会推动我们行业变革，对于整个中国家具建材行业来讲也是一个好现象。
Q：面对内外环境的快速变化，3D将采取哪些针对性的措施？
史政民：我们从加大广告投放力度、升级店面、升级战略这三方面调整变革，应对市场变化。包括2018年我们推出无漆木门，聚焦健康环保。我们精准定位90后作为消费主体，这类人群恰恰符合当下时尚潮流，所以我觉得这个变革对于行业来讲非常好，我们也特别乐于接受。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，3D有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
史政民：我觉得应该会有。2018年我们身边就出现了很多中小企业萎缩破产的现象，加之中央政府推出供给侧改革的相关政策，其核心观点就是淘汰落后产能。对于有自己技术、核心生产能力、经营理念、终端实力的企业来说，会迎来一个黄金发展时期，对于这个行业规范性来讲也是非常好的一个现象。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
史政民：其实精装市场我们之前一直在关注，但没有去做。随着国家对精装房的高度关注，精装房的品质提升，我们才开始介入，前期也做了大量的准备工作：一是成立专门的团队来对应精装房市场；二是研发与精装房系列的配套产品。我们也在不断强化自身，在零售终端、产品、店面等方面都已做好充分的准备，所以我们很有信心在精装房这块获取一定的市场。
