“今年水性科天以一站式无毒整装作为整体招商的主方向，在发挥全产业链发展优势的基础上，紧随国家‘一带一路’政策，以兰州、南宁、合肥三大重点城市作为中心，将市场拓展到海外地区。”

——水性科天营销总监 孙赫

Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？

孙赫：我个人感觉，无论从房地产的相关政策，还是精装房装修标准、供给侧结构改革等一系列市场动向来看，“变”字是最为突出的。其实“变”代表的不仅仅是变革，还代表着行业处于不稳定、洗牌革新的阶段，比如去年由环保问题衍生出的倒闭潮，这也在一定程度上规范行业秩序。行业在变、市场在变、环境在变，而唯一不变的只有变化本身。

Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？

孙赫：我觉得万变不离其宗，因为一切的变都是以不变应万变。所谓的不变就是发挥企业的自身优势，把我们的品牌优势、产品优势、设计优势以及我们的无毒标准即环保优势都发挥最大，来迎接即将到来的挑战。今年水性科天以一站式无毒整装作为整体招商的主方向，在发挥全产业链发展优势的基础上，紧随国家‘一带一路’政策，以兰州、南宁、合肥三大重点城市作为中心，将市场拓展到海外地区。

Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？

孙赫：遇冷这是一种渠道的变革，以往企业都是按传统渠道走，但现在AI智能、电商、房地产截流等，使得行业的渠道变窄了，所谓的遇冷其实是企业没有做好相应的准备。对于水性科天而言，早已做好万全的准备：首先，线上从传统渠道跨越到传统+电商的新零售渠道；其次，线下与各大房地产商形成良好的合作方式，全面打造无毒样板房；同时通过高铁、机场广告以及体育赛事赞助等形式进行全媒体精准推广。目前科天在全国范围内已有门店1000多家，其中340家已签订无毒整装馆战略合作协议，预计2019年将完成400家无毒整装馆建店。

Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？

孙赫：我觉得有一定道理，从拎包入住的角度来说，成品家具也能获得一线生机，但这些机会大部分还是被定制垄断了。因为解决精装房的最大痛点是如何解决精装房里例如阳台柜、转角柜等这些异形空间，这些都需要靠定制来加以解决。而想要达到拎包入住的标准，还需要无毒环保、定制设计、施工服务、产品配套等全面赋能，其中无毒环保的软实力成为考验定制家居行业的关键因素，更是未来行业的准入标准。

“于是，我们佰怡家在今年提出了‘定制+整装’，把客户的感觉做好，提供全屋解决方案，实现全案设计、拎包入住。”

——佰怡家全屋定制市场总监 程斌

Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？

程斌：我觉得贴切。我们可以看到近两年来，整个市场环境在发生变化，包括消费者消费习惯和方式在不断更新，在这种情况下，就是考验企业的应变能力的时候。

Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？

程斌：首先，随着国家政策的调整，我们看到了精装房以及旧房微改造带来的巨大市场机遇。于是，我们佰怡家在今年提出了“定制+整装”，把客户的感觉做好，提供全屋解决方案，实现全案设计、拎包入住。由于交货周期、品质要求以及场地受限制等因素，工程项目对工厂和企业的生产能力要求更高，所以我们设立专门的项目工程部。在最早进行工厂考察的时候，我们在拎包方面按正常的交货周期是15天，但我们可以做到7天交货，从前端的设计到后期的安装交付使用全部做完，这是我们工厂现在生产设备所可以达到的效率和周期。

此外，在招商方面，我们要帮助经销商做大做强，设定了全国要有一千个运营商计划，扶持重点区域标杆；在消费模式上，我们针对消费形态的改变，做了一个“百人百家”系统，即针对一百个不同类型的消费者，进行整体效果跟模式的调研开发；同时推出468销售模式，就是全屋家具配齐，一站式配齐。

Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？

程斌：从2017年的快速增长，到去年4月份之后整个行业遭遇“降温”，让很多企业措手不及，很多人说2019年是前十年当中最差的一年，也是未来最好的一年，这是一个新的起点，市场份额的大小、品牌实力的强弱会导致洗牌信号的出现。因此，企业要去定位好未来的发展，寻找适合自身发展的道路，顺应市场发展的需求不断加以调整升级，才能有立足之本。

“定制变年，我们需要变的是经营理念——一切以客户为中心。这一经营理念我们在去年就确立了，并一直在宣导。”

——沃格营销总经理 胡海军

Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？

胡海军：非常贴切。行业经过十多年的发展沉淀，很多企业都形成了相对固定的思维，这种思维一旦固化以后，就很难去迎接新的市场变化，也很难再去突破自我。所以我觉得“定制变年”这个定义非常精准，也希望大家可以经过市场的不断洗礼，有一个更好的思维导向去面对这瞬息万变的市场，同时以更好的服务和心态来服务好终端客户。

Q：面对内外环境的快速变化，沃格将采取哪些针对性的措施？

胡海军：定制变年，我们需要变的是经营理念——一切以客户为中心。这一经营理念我们在去年就确立了，并一直在宣导。我们要让每一位员工都树立“一切以客户为中心”的服务理念，并主动认真遵循这一理念。客户可以是我们的客户，也可以是我们的经销商，它与每一位员工都息息相关。

今年，我们突破传统思维，把产品研发交给了品牌总监，结果发现出来的产品效果非常不错。不论是哪个品牌，多大体量的企业，首先需要改变的是脑袋。野蛮生长的时代已经过去，必须静下心来好好思考自身的核心竞争力，提升企业管理水平，提高利润，增强抵抗风险的能力。其次，一定要转变模式，如营销模式、管理模式等。

Q：去年一直在说行业“遇冷”，沃格有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？

胡海军：冷是相对的。任何市场环境下，都会有发展得比较好的企业。不要让外部环境成为企业发展缓慢甚至失败的借口，更不要因此降低自己的心理预期。大环境是我们无法改变的，努力在里面找到自己的生长点，找到自己的路，好好走顺，这才是我们应该做的。

去年沃格新增71家门店，业绩增长70%。我认为当下是我们的发展机遇，虽然大家一直在说行业“遇冷”，但方法总比困难多，我们只要全力以赴往前冲就好。

Q：随着各地精装房政策的纷纷出台，精装房交付成为了时代发展的必然趋势，沃格将如何抓住这一机遇？

胡海军：其实精装房对定制行业几乎没有冲击，只是会加速行业洗牌。因为要服务好精装房版块，企业管理必须很规范。精装市场需要的是高性价比的产品和高效率的服务，它对定制企业的管理提出了严苛要求，会倒逼企业成长。未来，行业会进一步透明化，性价比高、效率高、服务好的品牌一定会受到市场的追捧。

“我们将工程事业部作为一个楼盘的敲门砖，后续的拎包入住服务再让零售事业部介入、跟进，这样经销商做起来会比较得心应手，转化率极高。”

——德夫曼总经理 陈永全

Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？

陈永全：我觉得还是很贴切的。以往我们可能更多注重营销方面的东西，而今年不仅营销手段在变，对客户的扶持也在变，最大的变化则是产品定义。以前是单品，然后是全屋定制，现在则是拎包入住，连软装、配饰等全都配齐了。这已经不是传统意义上的橱衣柜定制了，而是真正意义上的全屋定制。

Q：面对内外环境的快速变化，德夫曼将采取哪些针对性的措施？

陈永全：我们现在也在做拎包入住，结合自己已有的产品，把软装、软体家居等全配齐，实现一站式购齐。今年我们的发展侧重点在扶商。现在我们缺的不是客户，而是大商。我们需要树立市场标杆，扩大影响力。

在引流方面，除了加强线上的多渠道引流外，线下的引流也将进一步加强。如跟房企合作，通过工程业务提前接触到C端消费者，实现精准引流和推送。以前我们都在追求大店，未来我们会在保证一座城市一个大店的基础上增设更多窗口店，通过社区店、样板房、楼盘店等窗口店加强跟消费者的接触和互动。

Q：去年一直在说行业“遇冷”，德夫曼有没有感觉到冷？

陈永全：去年我们实现了87%的增长，从原来的2条生产线增加到现在的6条智能化生产线，增势喜人。所以我们并没有感觉到市场的冷意。

Q：德夫曼是如何做到逆势上扬的？

陈永全：我们公司分为工程事业部和零售事业部两大业务版块。我们将工程事业部作为一个楼盘的敲门砖，后续的拎包入住服务再让零售事业部介入、跟进，这样经销商做起来会比较得心应手，转化率极高。去年我们工程事业部做了500多个城市的业务，这些城市周边的经销商都享受到了这一红利。所以我们整体的增长还是很可观的。后续，我们会将这一成功模式复制应用到每个地区的经销商，届时增长将更可观。

Q：随着各地精装房政策的纷纷出台，精装房交付成为了时代发展的必然趋势，德夫曼将如何抓住这一机遇？

陈永全：精装房占比提高以后对我们定制行业其实是利好的。因为以前毛坯房为主的时代，装修公司最先接触到消费者。而精装房普及后，交房后就直接选品牌了。德夫曼有多年的客户积累和产品沉淀，我们的经销商很有信心跟装修公司和当地的木工竞争。

“今年，我们将创新圈层营销，通过更多方式接触到我们的目标受众。”

——诺贝尼营销总监 陈理臻

Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？

陈理臻：其实每一年都在变，只是随着同质化竞争加剧，价格战越来越猛，房地产遇冷，大家预感到2019年的行业变革会更剧烈。虽说现在市场分级日益明显，消费入口日益分散，营销方式也层出不穷，但其实消费者始终还在，他们对产品的需求本质上也并没有变，只是从以前的混沌状态变得更明确了而已。这对我们企业提出了更高的要求，倒逼着企业必须快速进步。

Q：面对内外环境的快速变化，诺贝尼将采取哪些针对性的措施？

陈理臻：诺贝尼从2016年开始做品牌，从幕后走到了台前，提前做了一些改变。今年，我们将创新圈层营销，通过更多方式接触到我们的目标受众；第二，在全国各地的门店落地平台营销活动。我们并不会以产品为媒介，而是以生活方式来吸引潜在客户，通过各式各样的社群活动，将志同道合的客户凝聚在一起，进而产生裂变，实现精准引流。这是我们在2019年最大的一个创新。

Q：去年一直在说行业“遇冷”，诺贝尼有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？

陈理臻：成品经过前两年的定制挤压及内部淘汰，正变得越来越强势。消费升级以后，消费者对颜值的追求也越来越高。早在三年前我就提出过一个观点：定制行业要实现持续突围，一定是将成品的颜值和定制的柔性化相结合。反观这两年的行业发展，你会发现，这种趋势越来越明显。

未来的精装房市场怎么做？是整体化解决方案的一种提炼。成品确实会有很大的优势，但定制也不用慌。因为定制家居经过十几年的市场培育，已将“你要好的，就必须定制”的观念深深地植入了消费者的内心。成品则呈现严重的两极分化现象，要么很低端，要么很高端，定制截流的其实就是中间部分的客群，真正的成品高端客户从未被定制影响过。未来，全屋定制将会成为中高端市场的引领者，正如维意欧阳熙所言，它会成为一个闸口，成为消费入口的主体和核心。

“在多变的大环境下，我们的策略、方法、战略要跟随市场变化而不断优化调整，赢占市场，引流客户，定能逆流而上。”

——柏莱雅总经理 宋卫冠

Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？

宋卫冠：我觉得比较贴切。行业趋势在发生变化，行业人的思维也在发生变化。随着市场多元化发展，有时候很难做选择。与此同时也在提醒整个行业人要顺应市场需求的变化，并不断革新抢占机遇，促进行业健康有序发展。

Q：面对内外环境的快速变化，柏莱雅将采取哪些针对性的措施？

宋卫冠：我们主要从以下两方面做了一定的调整。第一个是产品上的变化，变得更加系统化、人性化；第二个是营销上的变化，我们抛弃了所谓的品牌虚化的东西，以务实的举措帮助经销商成长。具体表现有：第一，今年成立了商学院督导部门，专门到店扶持经销商，给经销商设计、销售、服务做培训、督导、落地，真正手把手教他们；第二，在经销商的支持层面，我们直接通过系统优化，击穿行业底线的价格，让利给客户。虽然利润少一些，但我们的目的是抢占市场、让经销商可以真正赚到钱。

Q：去年一直在说行业“遇冷”，柏莱雅有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？

宋卫冠：我们没有感受到冷，虽然行业在变、市场在变，但变的只是市场的格局和形式。对于我们来说，关键在于有没有预判到市场未来的走向，有没有提前做好应对策略。在多变的大环境下，我们的策略、方法、战略要跟随市场变化而不断优化调整，赢占市场，引流客户，定能逆流而上。我们去年的增长大概在45%左右。

Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？

宋卫冠：我觉得大家都有机会，谈不上翻盘。大家只是用不同的形式去做同一件事情而已。我们既然叫全屋定制，本身也可以把对应的成品家具融入定制或者把成品家具进行定制化。精装时代的来临对于我们来讲是一个非常好的机会，因为这种消费会更加规范。我们把所有行业人都当作我们的事业伙伴。尽管我们有全屋定制的所有家具、家电产品，但我们目前不可能所有品类都是自己原厂生产，有一些可能是贴牌或合作。我们一直和雅居乐、碧桂园、时代等地产商都有合作，并且我们已经是雅居乐、碧桂园的A级供应商。