“水性科天经销商的品牌忠诚度非常高，原因就在于我们有其它品牌所不具备的优势——无毒，这意味着我们的事业是有利于消费者，有利于社会的。我们还造就了在行业中少有的全产业链无毒产品体系。此外，我们也能为经销商提供粘度非常高的扶持政策。”

——南宁科天水性科技有限责任公司营销中心营销总监  孙赫

优化经销商结构，为整装业务铺路

2017年，水性科天顺应家居行业这股定制潮流，介入到全屋定制版块中来，直至目前更进一步，开始构建自己“天下无毒”的整装版图。

南宁科天水性科技有限责任公司营销总监孙赫在受访时向笔者表示，虽然公司才刚转型定制两年，但相关的招商工作早在2015年就已全面铺开。四年下来，水性科天的全国经销商数量已接近600个，门店数量接近1000家。

过去，水性科天基于原有渠道基础，快速布局了覆盖全国各省、市、县层级的经销网络，渠道甚至还下沉到了新疆、西藏等地区。但实际上，家装材料与定制家居存在着巨大差异，两者的市场普及率也根本无法相提并论。在这个背景下，水性科天决定对现有渠道进行进一步整合，通过摒弃无效经销商，升级优质经销商，来做到有的放矢。

孙赫表示，水性科天在渠道整合过程中将会走“农村包围城市”的路子，这是基于公司的产品体系所决定的。他解释说，自转型以来，水性科天打出了“打造全产业链无毒整装”的口号，因此涉及的产品品类多、店面面积要求大，有能力做整装的合作对象自然就落在了装修公司身上。

从现状来看，家居行业正在发生深刻变革，小城市的传统经销商已难以适应整装的发展潮流；与此同时，小城市的装修公司由于市场容量有限，市场竞争压力大，也急需寻求破局。

从企业自身角度来说，要发展整装就必须优化经销商结构，寻求最优合作伙伴，装修公司基于其能力和转型需求，便成了合作的不二之选。接下来，水性科天率先要做的是优化县一级经销商，重新建构当地市场，再慢慢转到市级、省级、乃至一线大都市。这就是所谓的“农村包围城市”的招商策略。

联动单品+多品店，让1+1﹥2 

诚然，水性科天正在完善全产业链产品体系，也正在优化经销商结构。从这一点看，解决好新老经销商、单品与多品招商的权重与意愿问题，便成了优先考量的点。

与多数定制品牌渠道布局不同的是，水性科天依然保留了在家装材料领域的优势个体，并未在经销商的优化上做“一刀切”处理。孙赫表示，水性科天往后的合作对象大致也会围绕以下三种类型：一，对于整体实力较弱，但单品销售能力较强的传统经销商，比如专注涂料十几年的人，公司会优先让其开设单品店；二，对于整体实力较强的经销商，公司会优先让他代理全品类产品；三，对于同一地区存在的单品店和综合店，公司将会出面协调双方合作，由涂料带动定制，或由定制带动涂料，实现双方的流量最大化。

具体而言，水性科天将面向个体经销商、各级装修公司和有意转型、拓展业务的泛家居建材商进行招商。水性科天所倡导的原则是，无论是行业小白还是资深人士，只要他有一份善心，希望给更多的人带来无毒的家居环境，就可以加入公司体系，跟随公司的理念和步伐去践行“天下无毒”的梦想。

以高粘度合作，提高经销商忠诚度

在行业“遇冷”，传统卖场流量下降的现状下，定制家居企业如何让经销商活得更好，如何做得更大更强，时刻考验着企业的智慧。随着行业的变化，招商政策要变，育商政策也需要跟着变。孙赫表示，在这方面水性科天已经制定了一整套帮扶措施。

在品牌传播方面，水性科天依托自身核心竞争优势，立足水性高分子核心技术，将品牌卖点传播到了高铁、飞机、央视等平台；积极参与具有广泛影响力体育赛事的赞助合作，比如多年来与NBA火箭队主场的合作，乃至最近成为CBA联赛的冠名商。这些举措都说明了水性科天的品牌传播是多平台、广地域性的，能够为经销商的业务开拓带来极大助力。

在经销商帮扶方面，经销商开完新店之后，水性科天会派驻驻店店长、驻店设计师对经销商进行针对性帮扶，让他们尽快减少磨合期，走上经营正轨；同时在后期还有主动营销部、培训部对其进行周期性的培训和业务指导。更重要的是，公司能够通过与房地产行业的关系，帮助经销商打通当地工程渠道，开展整装相关业务，让他们在市场上能够快速占有一席之位。此外，水性科天还为经销商开辟了线上引流渠道，在京东、天猫开设了旗舰店，并与腾讯、土巴兔展开了最新的整装业务合作。

孙赫称，水性科天的两点突出优势就是无毒产品和全产业链。水性科天强调“制成环保”，即产品在经过制造、安装、后期整体装修后都能符合“无毒”的标准，让消费者免受甲醛伤害。之所以能够实现这个目标，就是得益于全产业链的无毒产品体系。有了这两点品牌优势，加之高粘度的厂商合作关系，极大提高了经销商的品牌忠诚度。

强化商业合作，为“无毒”闭环赋能

水性科天往后的发展，主要是通过装修公司来做整装业务的整合，这就使得他们必须花费更多的精力去关注住宅精装修的相关议题。

对此孙赫表示，水性科天将会按照“两步走”的战略来决战接下来的精装房市场竞争。第一步，针对市场中的毛坯房市场，利用公司的全产业链产品优势，辅以装修公司的执行基础，为消费者提供一站式无毒整装服务；第二步，针对精装房市场与恒大、万科、碧桂园等知名房企深度合作，实现拎包入住。

此外，水性科天也在积极参与精装房行业的标准制定工作，比如去年与广西建设厅、发改委联合签署了广西省精装房验收标准，对装修环保尤其是甲醛的危害制定了严格的管控措施。

如今，水性科天已经跳脱了企业的个体视野，通过与上下游产业的商业合作，打造了一个真正的无毒居家空间闭环，为实现“天下无毒”的愿景而努力奋斗。

文/邝晓卫