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——大定制时代风往哪吹？
——如何应对上游截流？
——如何搭载新零售？
——如何打造差异化？
——如何突围和破局？
近期《中国定制家居》杂志采访了近60位定制行家，以期通过面对面的交流，梳理行业的发展脉络和趋势，为行业发展提供新思路。
“在战略上面，对于企业的优势或者说核心竞争力要有足够的认识。富安娜是以‘软’为核心，以家纺起家，但慢慢有了成品家具、定制家具等，这样把‘软’整合在一起。目前从定制行业来看，从定制往基装上面整合比较多，往软装方面整合比较少。富安娜的核心竞争力就是在‘软’方面，包括对产品的理解和设计，这是富安娜的优势。”
——富安娜·美家营销总监 潘登
《中国定制家居》：从今年年初开始，行业有一些品牌推出套餐价或者优惠价，有人说预示着价格战开始，您如何看待？
潘登：定制品牌在去年下半年和今年上半年集中上市，得到资本注资以后，品牌需要用业绩让报表更亮丽，这导致市场竞争越来越剧烈。想要快速抢占市场，提高销售量，产品同质化的情况下，就必然带来价格战的竞争。
比如说欧派、索菲亚、尚品的经营门店网点达到市场饱和，行成很高的竞争壁垒，令二、三线品牌在短时间内很难进行超越。再通过价格挤压的手段进行市场竞争，使这些品牌市场占比越来越高，销售增长率自然越来越好。
相反，二、三线品牌利润空间被缩减，从而导致企业经营困难，加速行业洗牌。
《中国定制家居》：今年整个市场状况比较低迷，增长率不尽人意。富安娜是怎么应对今年的市场状况的？
潘登：2018年，是富安娜大品牌进军定制家居行业的元年。
作为行业新兵，今年富安娜·美家夯实品牌实力的基础上，将主要发展重心放在了直营渠道的终端运营上。目前，富安娜·美家已经在西安、大连、深圳、北京、杭州等十多个城市已经开启13家大型直营店及加盟店。
富安娜·美家以“产品+软装”的情景体验模式，将一千多平方米的直营大店展现给消费者，呈现更强的整体感和空间感，以提升品牌价值。从各大直营店开业数据反馈来看，富安娜·美家已初步获得市场认可，客单值远远超过行业平均水平。
《中国定制家居》：今年，整装概念特别热，您怎么理解整装？现在企业做整装机会合适吗？
潘登：全屋整装包含了基装、硬装以及软装，但目前来整个行业能真正解决这三点，做好整装的企业不多。
全屋整装有两个核心点：第一，客流的整合，需要第一手客户资料；第二，产业链的向外延伸，需要打通、融合多个产业链，以增加品牌的引领能力或者扩大销售份额。因此想真正做好全屋整装，不仅需要时间发展，还需要强大的产业链作支撑。
《中国定制家居》：富安娜作为家纺企业跨界定制，做品类整合的关键点在哪里？
潘登：富安娜以“软”为核心，以家纺起家，进而发展至定制家具、成品家具等产品。
目前整个从定制行业都更为注重全屋基装的整合， 富安娜·美家将品牌核心优势发挥出来，从软装出发，再加上强大的产品研发能力，从定制家居行业脱颖而出。
《中国定制家居》：现在产品同质化太严重了，如何保持设计上的个性或者特色？
潘登：产品，是解决客户需求的根本核心，当产品质量得到保障，才能提升品牌价值，进而获得客户认可。
设计需要沉淀，富安娜经过24年的沉淀，积累了包含十几万种花形和款式的素材库，这是富安娜企业灵魂之所在。富安娜·美家将艺术设计与完美工艺相结合，形成极强的品牌特色，避免了同质化所带来的“价格战”竞争。
《中国定制家居》：下半年，富安娜有什么大动作或者规划？
潘登：当品牌有了完善的运营体系和充足的人才准备，才能奠定下一步发展基础。
今年下半年，富安娜·美家将继续深入挖掘直营门店运营体系，并以品牌实力为主，产品质量为核心，开启全国扩展步伐，正式对外招商加盟。
《中国定制家居》：定制行业的格局变化得非常快，几年后市场格局又有新变化，富安娜在其中可以占到什么位置？
潘登：定制之风盛起，全屋定制市场竞争加剧，“价格战”硝烟四起，但富安娜·美家依然会以十分克制理性的态度去面对市场竞争，因为市场足够大，只要品牌足够有特色、有品质，就一定能在全屋定制市场上占有一席之地。
