“我们做过市场调研，90后的市场需求跟70后、80后不一样，他们追求时尚、个性化，将颜值放在第一。针对这种心理，我们在满足了家具舒服、实用的基本需求后，将美、颜值放在研发设计的第一位。我相信在未来，美会成为一个最重要的竞争点。”

——斯可馨研发中心总监 曹鹏

以美以首，成品结合定制

设计力是一种感性价值，而非逻辑价值。设计力的商业模式，是以“人”为原点的场景洞察力，其本质是满足不同人群的需求。斯可馨的设计力是一种以“美”为首，成品与定制相结合的感性设计。斯可馨对于“美”的定位并非空穴来风，而是通过对市场的深度调研，在满足了家具舒服、实用的基本需求后，针对90后追求时尚、个性化，将美、颜值放在第一的心理，提出的设计理念。在斯可馨研发中心总监曹鹏看来，美是未来一个最重要的竞争点。

得益于集团在成品上的优势，斯可馨全屋定制的感性设计有其独到之处——定制与成品完美结合。在斯可馨内部，研发中心在开发新品或新项目时必须重组新的项目组，且项目组内必须包含定制与成品的设计师。斯可馨以这样的设计组合方式，围绕着全屋整体性或一个元素贯穿，为客户呈现一个整屋的家，而非一个单品，做到整体空间风格的高度统一。目前，斯可馨全屋定制的设计方向主要有两条路径：第一，围绕成品布艺沙发的优势做延伸；第二，市场调研后创新开发新产品。

设计驱动销售，施行项目经理管理制

设计驱动销售是设计力商业模式的根本，正如乔布斯所说：“Design is not just what it looks like and feels like. Design is how it works.（设计不只是外表和感觉，设计是产品如何运作。）”斯可馨的设计又是如何驱动销售，如何在市场运作的呢？

曹鹏介绍道，斯可馨的设计力包括两部分，一部分是门店。斯可馨深知设计驱动销售的关键在终端设计师，故而在2018年提出“千人计划”，即打造千名设计师入驻门店，将设计师与门店捆绑，全面了解消费者的需求，从而驱动门店销售。

另一部分是总部的研发中心。为了严格把控源头的研发设计，斯可馨在内部施行一套成熟的制度——项目经理管理制。曹鹏介绍，“项目经理管理制”包括三个阶段。首先，内部管理。斯可馨研发中心分为前端立体式管理的设计部门，以及后端的技术部门、空间设计部、软装部。前后端施行垂直管理，这样做的好处在于能够让设计师与各部门形成关联，当一个项目启动时，项目经理能够快速调动整个研发中心的设计师。

其次，成立项目组。“项目经理管理制”的“项目”包括斯可馨设计的方方面面，如工程单、展会、产品新系列等；“项目经理”也并非传统意义的上下级，而是研发中心的任何一个人。“项目的启动一般是由事业部产品经理提出的，在提出前他会做市场调研，定期到门店进行采样并生成调研报告。从报告中可以得出当下的需求，比如一个整屋、一个风格等。提出这样的需求后，所有的设计师都可以投稿，一旦方案被选中，设计师就成为这个项目的经理，并拥有点名让其他部门参与进来的权利。”曹鹏补充道。

最后，推动。项目成熟后，项目经理需上报领导，领导会根据项目未来产生的经济效益进行评审，如果通过，则可以推动这个项目。项目达到一定成熟度时，财务也会介入。曹鹏指出，“项目经理管理制”有效地解决了以往下达任务，却不能充分利用设计师专项特长的问题，更大程度地调动了员工参与的积极性。当然，除“各尽其能、各得其所”外，针对项目斯可馨还有完善的奖励机制。

千人设计师计划，拒绝同质化

设计力的优势为斯可馨赢得了更大的市场，随着市场的扩大，对人才的需求及稳定性也提出了高要求。

斯可馨在人才引进上主要有两大渠道。第一，与高校合作，如苏州工艺美院。斯可馨会从学生入校起就介入宣传，等到大二再招募部分学生进入斯可馨设在学校的工作室培养，并分辨出市场型、结构型、设计型等不同的人才类型，在潜移默化中将斯可馨品牌理念植入学生意识中，让其成为储备力量。第二，公开招聘。有能力的人才进入并带来一定的经济效益，都能够收获高回报。回报主要体现在提成机制上，具体而言有三块：1.直接录用会有绩效考核；2.产品开发上市后，产品的销量直接挂钩收入；3.支援门店。“门店的设计师会为消费者提供一些方案，但方案相对简单。当单子特别大，比如别墅级，这时，我们中心的设计师就需要将这个方案完善好，甚至去到门店，做现场支援，相应的也会有一定的回报。”

而在人才稳定性上，斯可馨于2017年就已经提出“千人设计师计划”。即设计师通过总部培训后分配到门店，而门店的设计师回到总部，不断循坏，不停在总部、门店之间输血、换血，从而保证了门店与总部的互动性管理。多频次的互动性，是斯可馨针对定制行业在板材、五金上同质化严重的现象，而在设计上突破并取胜的措施。在曹鹏看来，家具的灵魂在设计，消费者需要的是一个美丽、舒适的家，而非一个单品。多频次的互动性、出差率，并没有降低斯可馨的人才稳定性，反而在流动中让设计师的自身实力得到不断提升，也增加了设计师对市场需求的前瞻性和把控性。

对于一名合格的研发设计人员，曹鹏认为应当具备三点：首先，要有一颗上进心，设计是一种不断变化的行业，需要终身学习；其次，眼界要宽，家具设计师不应该仅仅局限在家居行业，而应该扩大到更多行业，开拓眼界，融会贯通；最后，设计师要有同理心，与消费者共情，从消费者生活习惯、喜爱等方面思考设计。

  文/汪钱敏