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【深度解读】雅科波罗营销之路 | 关伟文:锤炼“服务”,打造地产配套第一品牌

2019-10-11 10:05:55 博骏传媒



“在这一行,所有的原材料、生产流程都十分透明,只有将服务做到极致才能争取到更多的机会。所以,我们最核心的优势在于安装服务、售后服务以及应变能力,立志打造中国房地产配套工程第一品牌。”


——雅科波罗副总经理 关伟文



版图再拓疆,合作持续升温


从2016年开始,全国各地陆续出台全装修、精装修的相关政策条例,精装房时代正以前所未有的速度逼近。业内专家也提到,大宗业务当前出现的整体放量情形,是近几年来的首次,标志着定制家居行业进入一个新的渠道入口调整阶段,大宗渠道进入发展快车道。


谈起工程业务渠道,雅科波罗绝对算一支劲旅,2017年前后,针对房地产商的工程供货量翻倍增长,工程渠道已经成为雅科波罗发展的主要拉力点。


目前,雅科波罗与全国众多知名房地产企业展开紧密合作,合作名单包括恒大、保利、碧桂园、时代、富力、越秀、龙湖、融创中国、雅居乐等国内知名地产商,为他们提供精装房与样板房配套的业务承接。雅科波罗的市场发展路径也一路跟随房地产项目,走遍全国各地,聚焦南方市场,最北至伊犁,最南至三亚。


其中,雅科波罗与恒大地产从2005年开始合作,建立了长达15年的深厚友谊。据关伟文介绍,与恒大地产的合作由原先的4个项目,到后来的280个项目,再到现今3000多个项目,这一数字还在不断攀升。


随着合作的进一步升温,合作模式也悄然发生变化。前些年,雅科波罗与房地产商合作模式主要通过年度招标,展开长达两年的战略合作,最终进行区域分配。


而如今,随着地产商之间的口碑传播,雅科波罗在市场上的认可度越来越高,大部分客户都亲自“邀标”,可以说雅科波罗在全国排名前50的地产商“挂了号”,成为他们信赖的合作伙伴,甚至入围很多新的客户合作名单中。


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展现硬核实力,发挥服务优势


比起零售渠道,工程业务的获得更是考验企业的真正实力,必须是产品、品牌、服务、资金及持之以恒的客户维护能力的综合考量,缺一不可。


因此,在精装房市场中,大品牌家居企业在此时也更有吸引力,装修不是立马见效的过程,在控制成本的同时必须保证品质,开发商更多的会选择与知名家居品牌商合作,以此降低一些不必要的质量风险。


从2019年上半年年报可以发现,不少上市企业营收增长较好得益于大宗业务增长较快。但是,可以看到定制家居企业的大宗格局远未形成,各大品牌和中小定制服务商的实力,各有千秋,高低未见。雅科波罗是如何突出重围,获得众多房地产企业的认可的呢?


雅科波罗副总经理关伟文表示,“工程渠道与零售不同,它对于交货周期、时间要求更加严格,必须确保准时交付。在这一行,所有的原材料、生产流程都十分透明,只有将服务做到极致才能争取到更多的机会。所以,我们最核心的优势在于安装服务、售后服务以及应变能力,立志打造中国房地产配套工程第一品牌。”


实际上,精装房并非简单的毛坯房+装修房,而是装修和设计前置。众所周知,房地产工程装修工期有限,交叉作业是其必经之路。


雅科波罗为确保将优质产品交付到业主手中,在前期便介入到整个装修过程,特别针对隐蔽工程如水电路预埋、天然气管道等进行比对,调整与设计方存在的冲突,避免二次装修,造成二次浪费。关伟文具体提到,“安装服务通过零部件的组合、加工、运输以及现场的人工配装。比如,一套橱柜/衣柜按照十分质量来算,三分在生产,七分在安装。”这也成为雅科波罗与房地产商、家装公司建立快速联系的方式之一。


除了安装服务外,售后服务也是工程业务一大关键。雅科波罗在这方面服务也十分到位。


在验收环节,安装人员随同相关工作人员一同检验工程质量,协助客户解决现场问题;在业主入住之后,对于一些小问题的反馈、需求将统一汇总,定期走访、维护。“很多人说工程比渠道更加容易,其实不然。工程业务面对的不仅仅是房地产开发商,而是成千上万业主。最终的验收成果还是直接由业主决定。”所以做好售后服务,也就是为企业增值,为产品增值。


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再者,雅科波罗优质的服务还体现在其应变能力上。只要是现场管理出现的一些紧急事情,合作的地产商总会第一时间想到雅科波罗,而雅科波罗服务团队也不遗余力地帮助他们解决问题,快速响应他们的需求。因此合作客户都视雅科波罗为“救火队员”,也是雅科波罗能与房地产长期合作的秘笈。



背靠强大后盾,发展如虎添翼


今年8月份,海鸥住工发布公告称,公司通过支付现金的方式取得广东雅科波罗橱柜有限公司67.27%的股权。近些年来,海鸥住工不断显露出其发展的雄心,不把目光局限于卫浴制造,而是频繁出手,扩充版图,通过收购整合的方式,将产品从卫浴逐步升级延伸至淋浴房、木作、整装卫浴空间、智能家居等。


此次完成收购雅科波罗橱柜后,也正式宣告海鸥住工“大家居”战略初显,也将离集团“成为内装工业化部品部件的最佳供应商”更进一步。


背靠强大后盾,雅科波罗有充足的“粮草”去开拓更多的房地产项目,利用海鸥住工集团立足行业多年的影响力,产生连带作用,带来新的发展高度。再者,雅科波罗可以与海鸥住工旗下其他品类进行新的组合,共同打造整装服务方案。


而在全屋定制趋势下,海鸥住工将卫浴的部品部件延伸至厨房空间,为集团未来拓展定制整体厨房业务打下坚实基础,是大力发展内装工业化的又一重要举措。海鸥住工也有望依托雅科波罗在橱柜方面的经验,将整装卫浴带入地产龙头的产业链,拉动业绩增长。


一个是从卫浴制造不断扩充版图的龙头企业,一个是深耕行业26年的橱柜老品牌,两者强强联手,犹如猛虎插上双翼。有了海鸥住工资本的助力,雅科波罗如乘春风,一路驰骋;而雅科波罗26年来的品牌沉淀,也将成为海鸥住工未来发展的强力引擎。



积极拓展新项目,释放发展新潜力


据相关数据显示,目前中国的精装修房普及率较低,预计2019年将达到32%,对比发达国家80%以上的全装修比例,还有很大的发展空间。


但近两年,房地产市场随宏观经济的变动起伏不定,对此雅科波罗是否受到影响?关伟文回答到,“我们整体上没有大的影响,但存在一定的压力。随着房地产规模越来越大,市场蛋糕越来越小,行业不断地规范整合。未来,可能由原先的几百家整合为十几家,集中度越高,竞争将更加激烈。”


对此,雅科波罗早已做好应对措施:首先,服务依旧是企业发展的核心,不断升级服务占据市场竞争优势。其二,结合消费需求,不断作出调整变化,紧跟市场发展趋势。其三,开拓新的渠道,尝试与家装公司展开深度合作,挖掘新的引流模式,进一步完善多元化营销渠道布局,通过与第三方家装服务企业展开合作,碰撞出新的火花,带来新的利润增长点。


雅科波罗工程厨柜业务稳定运行多年,积累了普通住宅/公寓地产业态方面的丰富经验。关伟文透露,在工程渠道方面除了与各大房地产商合作,雅科波罗还将切入到养老地产项目、医疗康复大楼等市政项目。


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在中国人口老龄化加速背景下,雅科波罗率先针对这一市场,设立专门团队,与老年人协会合作,全面了解长者生活状态,打造满足长者在家居配套的实地需求。


此外,雅科波罗也尝试切入医院康复大楼的家居配套,目前第一个项目落地进行中。另外,拎包入住作为未来发展的必然趋势,雅科波罗也将联合其他品类企业,共同打造一站式拎包入住服务。


在关伟文看来,“市场营销的重点在于达到销售目的。而行业发展由原先的拼价格,到现阶段拼服务,因此如何打造完美的售前、售中、售后服务,这也成为市场营销的难点所在。”


文/郑晓芸

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