雅科波罗总经理 乐智华

Q：乐总，您好，首先感谢您接受博骏传媒的采访。您深耕行业多年，如何看待我国橱柜行业的发展？

乐智华：雅科波罗深耕家居领域26年，是橱柜行业的老牌企业，多年来，雅科波罗见证了行业不断发展的变迁史。最早的橱柜理念出现在上世纪20年代的欧洲，在20世纪80年代末90年代初，经由香港传入我国广东、上海、北京等地，并逐步向大陆其他省市渗透发展。国内的橱柜材质也从不锈钢，发展到天然石，再到人造石材，现在市面上材质种类丰富多样，消费者的选择性广泛。

在上世纪80年代，是橱柜行业发展的重点节点，当时国家提出住房制度改革，开启了国内房地产行业的热潮，同时也带动了整体橱柜行业的崛起。

2001年至2006年，由于商品房的活跃，越来越多的房地产开发商对部分毛坯房进行精装修，一方面增加了房子的附加值，也提升了房地产商的利润空间；另一方面，精装房省时省心省力，满足消费者的需要。

目前，精装房主要分为两种模式：一种是“土建+装修”，由于进度的影响，可能装修得不够细致，但装修出现问题容易解决；另一种是土建装好后再找装修公司，这种装修效果更细致，但万一出现问题，责任不好落实，不利于解决问题，两种各具优势。

Q：定制追求个性化，精装需要规模化，二者结合而成的“定制精装”忽然成为家居行业热点。作为业界资深人士，您如何看待这个观点？

乐智华：“定制精装”主要由市场决定，现在国家大力推进精装房政策，由于衣柜并非交付标准，还有增长的空间，但橱柜却是精装房的交付标准，橱柜企业进军工程领域，已是大势所趋。

但零售和工程的体系完全不同，在生产模式、团队管理等各方面都有区别。两者相比，也各有优劣势，工程批量化生产，靠量取胜，生产效率高，但在安装费用、运输成本方面更高，产品的损耗更大；而零售以单件生产为主，讲求质量、定制化、个性化，但生产效率效率低于批量生产，其成本也更高。

工程重在生产和现场安装管理，生产部分占据整个流程的30%，另外的70%在于现场安装和管理。现在企业对生产熟悉，但现场管理、现场安装、现场交付则是一个瓶颈，这是因为除了自身的管理外，还涉及到现场的环境、对方装修的配合等各方面原因。所以，现场安装和管理正是企业从零售进军工程领域的短板。

Q：雅科波罗熟悉零售，多年深耕工程领域，您认为零售和工程最大的区别在哪？难点又在哪些方面？

乐智华：从零售领域进军工程领域，主要通过两种模式：一是承包给工程队，二是收购。

零售的模式是资金先到账，再生产产品，而工程恰恰相反，由于涉及的体量较大，往往先生产产品，再收款。这就会面临很大的资金压力，款项不到账，难以获取利润，也无法开展下一个工程项目，更无法通过大规模的项目迅速发展。

对比两者的资金投入，零售在销售渠道、宣传推广、招商养商等方面投入比较大，从曾经的“客户找厂家”到如今的“厂家找客户”。市场的竞争越来越激烈，要选优质的经销商不容易，经销商熟悉市场，关注产品的销售以及利润，业内出现的“挂羊头卖狗肉”现象，追根究底还是经销商的利润问题。

考虑到目前雅科波罗的整体战略，我们先做好强项，在工程领域深耕，稳步发展，再讨论未来的战略发展。

Q：近几年，业内许多橱柜企业的业绩几乎持平，但衣柜企业的业绩增长较快。您如何看待这一现象？

乐智华：纵观整个衣柜行业，行业处于洗牌阶段，竞争愈发激烈，每家企业必然受到了一定的压力。但橱柜行业的门槛不高，成本投入不大，一些小工厂在价格、生产周期方面存在优势，无形之中也抢占了一定的橱柜市场。

俗话说，“有钱人看品牌，没钱人看实在。”品牌橱柜价格相对较高，在三四线城市的消费者，消费能力不及一二线大城市，更关注产品的性价比，这就给予了一些小工厂和小作坊一定的市场空间。

现在做单一成品的家居企业，在人工费用、生产费用等方面的成本越来越高，必须寻找一个新的模式，实现利润的最大化，比如往“大家居”方向发展，雅科波罗走这样的发展渠道，与海鸥住工的强强联合，正是出于这样的一个考虑。

Q：现在，全屋定制企业开发工程领域是大势所趋，主要有哪些模式进军工程领域？

乐智华：主要有两种模式，一是成立安装队，作为工程项目体量不多的过渡性作用；二是承包制。

公司会尽量培养专业承包队伍，给他们配备信息化的系统管理，让流程透明化，及时反馈信息，全程追溯产品的发出时间、收货时间、验收时间等等，如果在某个环节出现问题，也方便我们加强管理，了解安装的每个节点。

Q：现在越来越多的家居企业进军工程领域，您觉得有压力吗？

乐智华：每个企业都有各自的优劣势，无论是在零售领域，还是工程领域，实际上都有各自的痛点和难点。

现在很多跨界企业的业绩都不太乐观，原因就在于专业性，其他企业深耕某一领域十年甚至几十年，一步一个脚印打牢基础，稳步发展。如果不做好强项，反而跨行业就容易分散精力，可能被市场“淘汰”。尤其是专业的管理人员，没有专业人员开展工作，整个体系就只剩下一堆机械，人员管理并非易事，会遇到比如挖人、内斗等各种各样的问题，这也是跨行业的企业容易垮掉的原因之一。

优胜劣汰是市场竞争的基本法则，现在整个行业在大“洗牌”，所以很多企业正在寻求新的发展模式，一是转型，改变原有的销售模式，比如开发工程领域，跨界做大家居等，二是渠道下沉，深挖三四五线的城市，一二线城市的市场已经饱和，只有下沉渠道，才能扩张市场份额。

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Q：家居行业处于房地产的下游，房地产行业的动向也影响着家居行业的发展，这对雅科波罗有什么影响？我们采取哪些方法应对？

乐智华：房地产行业的刚性需求依然存在，业绩即使不增长也会保持，仍然具有巨大的市场空间，随着精装房等国家政策的推进，家居零售领域的头部品牌逐渐进军工程领域，未来工程领域的竞争将更加激烈。

但这个过程不是一蹴而就的，都会遇到难点和问题，做零售的企业擅长生产，但效率不一定赶得上进度。因为零售的整个管理流程和工程有所区别，零售的产品每一块都需要贴条形码，追踪产品的生产、运输、安装等整个流程，但工程是每批贴条形码，而非每一件、每一单，由于这批产品是批量生产的，即使安装300间房子，只需要同一批的某一个产品即可。但零售要安装，每个产品都是非标产品，必须等所有的产品都到齐了，才可以进行整体的安装。

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Q：从去年下半年开始，业内人士认为家居行业的整体大环境不太乐观，对于这个观点，您怎么看？

乐智华：身处行业中每位同行都感同身受，所以在今年上半年雅科波罗开始调整战略方向，全力转战工程领域，将我们的强项做强，把产能做大。

在这方面上，雅科波罗将自己定位为精装工程配套，主打精装房橱柜、衣柜、浴柜工程配套产品，而海鸥住工则以高档水龙头零组件、浴缸、淋浴房、陶瓷洁具等定制整装卫浴为拳头产品，我们通过优势互补、资源共享，放大双方在工程领域的优势，有利于未来双方的发展，也利于抢占工程领域的市场。