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【深度解读】雅科波罗看行业 | 乐智华:做工程,资金是难题,安装和管理是瓶颈

2019-10-11 10:18:49 博骏传媒


随着国家大力推进精装房政策,精装房市场正成为行业争相抢占的新高地,不少专注于家居零售领域的企业,逐渐进军工程领域,抢占这块“大蛋糕”。


在跨界、大家居等模式成为行业的发展趋势时,是坚守现状还是转型升级?


当做零售的家居企业进军工程领域,开发这片市场会遇到哪些难点和痛点?


为此,本刊专访了雅科波罗总经理乐智华,作为业界资深人士,他如何分析零售和工程的优劣势?又如何看待行业的风云变幻?




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雅科波罗总经理 乐智华


Q:乐总,您好,首先感谢您接受博骏传媒的采访。您深耕行业多年,如何看待我国橱柜行业的发展?

乐智华:雅科波罗深耕家居领域26年,是橱柜行业的老牌企业,多年来,雅科波罗见证了行业不断发展的变迁史。最早的橱柜理念出现在上世纪20年代的欧洲,在20世纪80年代末90年代初,经由香港传入我国广东、上海、北京等地,并逐步向大陆其他省市渗透发展。国内的橱柜材质也从不锈钢,发展到天然石,再到人造石材,现在市面上材质种类丰富多样,消费者的选择性广泛。


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在上世纪80年代,是橱柜行业发展的重点节点,当时国家提出住房制度改革,开启了国内房地产行业的热潮,同时也带动了整体橱柜行业的崛起。


2001年至2006年,由于商品房的活跃,越来越多的房地产开发商对部分毛坯房进行精装修,一方面增加了房子的附加值,也提升了房地产商的利润空间;另一方面,精装房省时省心省力,满足消费者的需要。


目前,精装房主要分为两种模式:一种是“土建+装修”,由于进度的影响,可能装修得不够细致,但装修出现问题容易解决;另一种是土建装好后再找装修公司,这种装修效果更细致,但万一出现问题,责任不好落实,不利于解决问题,两种各具优势。



Q:定制追求个性化,精装需要规模化,二者结合而成的“定制精装”忽然成为家居行业热点。作为业界资深人士,您如何看待这个观点?

乐智华:“定制精装”主要由市场决定,现在国家大力推进精装房政策,由于衣柜并非交付标准,还有增长的空间,但橱柜却是精装房的交付标准,橱柜企业进军工程领域,已是大势所趋。


但零售和工程的体系完全不同,在生产模式、团队管理等各方面都有区别。两者相比,也各有优劣势,工程批量化生产,靠量取胜,生产效率高,但在安装费用、运输成本方面更高,产品的损耗更大;而零售以单件生产为主,讲求质量、定制化、个性化,但生产效率效率低于批量生产,其成本也更高。


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工程重在生产和现场安装管理,生产部分占据整个流程的30%,另外的70%在于现场安装和管理。现在企业对生产熟悉,但现场管理、现场安装、现场交付则是一个瓶颈,这是因为除了自身的管理外,还涉及到现场的环境、对方装修的配合等各方面原因。所以,现场安装和管理正是企业从零售进军工程领域的短板。



Q:雅科波罗熟悉零售,多年深耕工程领域,您认为零售和工程最大的区别在哪?难点又在哪些方面?

乐智华:从零售领域进军工程领域,主要通过两种模式:一是承包给工程队,二是收购。


零售的模式是资金先到账,再生产产品,而工程恰恰相反,由于涉及的体量较大,往往先生产产品,再收款。这就会面临很大的资金压力,款项不到账,难以获取利润,也无法开展下一个工程项目,更无法通过大规模的项目迅速发展。


对比两者的资金投入,零售在销售渠道、宣传推广、招商养商等方面投入比较大,从曾经的“客户找厂家”到如今的“厂家找客户”。市场的竞争越来越激烈,要选优质的经销商不容易,经销商熟悉市场,关注产品的销售以及利润,业内出现的“挂羊头卖狗肉”现象,追根究底还是经销商的利润问题。


考虑到目前雅科波罗的整体战略,我们先做好强项,在工程领域深耕,稳步发展,再讨论未来的战略发展。



Q:近几年,业内许多橱柜企业的业绩几乎持平,但衣柜企业的业绩增长较快。您如何看待这一现象?

乐智华:纵观整个衣柜行业,行业处于洗牌阶段,竞争愈发激烈,每家企业必然受到了一定的压力。但橱柜行业的门槛不高,成本投入不大,一些小工厂在价格、生产周期方面存在优势,无形之中也抢占了一定的橱柜市场。


俗话说,“有钱人看品牌,没钱人看实在。”品牌橱柜价格相对较高,在三四线城市的消费者,消费能力不及一二线大城市,更关注产品的性价比,这就给予了一些小工厂和小作坊一定的市场空间。


现在做单一成品的家居企业,在人工费用、生产费用等方面的成本越来越高,必须寻找一个新的模式,实现利润的最大化,比如往“大家居”方向发展,雅科波罗走这样的发展渠道,与海鸥住工的强强联合,正是出于这样的一个考虑。


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Q:现在,全屋定制企业开发工程领域是大势所趋,主要有哪些模式进军工程领域?

乐智华:主要有两种模式,一是成立安装队,作为工程项目体量不多的过渡性作用;二是承包制。


公司会尽量培养专业承包队伍,给他们配备信息化的系统管理,让流程透明化,及时反馈信息,全程追溯产品的发出时间、收货时间、验收时间等等,如果在某个环节出现问题,也方便我们加强管理,了解安装的每个节点。



Q:现在越来越多的家居企业进军工程领域,您觉得有压力吗?

乐智华:每个企业都有各自的优劣势,无论是在零售领域,还是工程领域,实际上都有各自的痛点和难点。


现在很多跨界企业的业绩都不太乐观,原因就在于专业性,其他企业深耕某一领域十年甚至几十年,一步一个脚印打牢基础,稳步发展。如果不做好强项,反而跨行业就容易分散精力,可能被市场“淘汰”。尤其是专业的管理人员,没有专业人员开展工作,整个体系就只剩下一堆机械,人员管理并非易事,会遇到比如挖人、内斗等各种各样的问题,这也是跨行业的企业容易垮掉的原因之一。


优胜劣汰是市场竞争的基本法则,现在整个行业在大“洗牌”,所以很多企业正在寻求新的发展模式,一是转型,改变原有的销售模式,比如开发工程领域,跨界做大家居等,二是渠道下沉,深挖三四五线的城市,一二线城市的市场已经饱和,只有下沉渠道,才能扩张市场份额。


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佛罗拉实木床



Q:家居行业处于房地产的下游,房地产行业的动向也影响着家居行业的发展,这对雅科波罗有什么影响?我们采取哪些方法应对?

乐智华:房地产行业的刚性需求依然存在,业绩即使不增长也会保持,仍然具有巨大的市场空间,随着精装房等国家政策的推进,家居零售领域的头部品牌逐渐进军工程领域,未来工程领域的竞争将更加激烈。


但这个过程不是一蹴而就的,都会遇到难点和问题,做零售的企业擅长生产,但效率不一定赶得上进度。因为零售的整个管理流程和工程有所区别,零售的产品每一块都需要贴条形码,追踪产品的生产、运输、安装等整个流程,但工程是每批贴条形码,而非每一件、每一单,由于这批产品是批量生产的,即使安装300间房子,只需要同一批的某一个产品即可。但零售要安装,每个产品都是非标产品,必须等所有的产品都到齐了,才可以进行整体的安装。


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狄安娜系列



Q:从去年下半年开始,业内人士认为家居行业的整体大环境不太乐观,对于这个观点,您怎么看?

乐智华:身处行业中每位同行都感同身受,所以在今年上半年雅科波罗开始调整战略方向,全力转战工程领域,将我们的强项做强,把产能做大。


在这方面上,雅科波罗将自己定位为精装工程配套,主打精装房橱柜、衣柜、浴柜工程配套产品,而海鸥住工则以高档水龙头零组件、浴缸、淋浴房、陶瓷洁具等定制整装卫浴为拳头产品,我们通过优势互补、资源共享,放大双方在工程领域的优势,有利于未来双方的发展,也利于抢占工程领域的市场。


文/郑翊君

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