“有些企业在上升，有些企业在坠落，我们的眼睛不要只盯在坠落的个体上。就像太阳每天都会升起也会落下，这是自然规律。没有凋零哪来生长，哪能看出生长的美？”

——诗尼曼董事长 辛福民

01

整装、高定风口甚嚣尘上

但大家居依然是未来主旋律

Q：对比前后五年定制家居行业的市场发展，您所感知到的最深刻的变化是什么？

辛福民：我觉得是大家居融合带来的变化。大家居战略的实施，让定制过程中，我们可以为客户提供服务的广度和深度都增加了。大家居相关品类的逐渐丰富，也让这两年的客单值越来越大了。

Q：前几年从单品拓展到大家居是行业主流趋势，而今年看来，有更多的企业开始选择从大家居战略回归细分市场，对此您怎么看？

辛福民：以索菲亚为例，之所以又开始强调柜类定制专家的定位，其目的是重新提醒大家，衣柜专家是我，我才是定制衣柜行业创始人，但未必见得在大家居方面就不做了或者收缩了，它只是说回归本位。

在我看来，大家居战略是不以人的意志为转移的，不要凭自己的个人意志去跟历史车轮做斗争，任何自认为伟大的人，都会在历史的车轮下粉身碎骨。

当然，不同的人，对这方面会有不同的解读，我觉得我们要尊重所有的竞争对手，即我们先假定他的判断是对的，但最终只有历史才能评判对错。我遵循一条原则，就是不要自嗨，还是多想想我们消费者的需求吧。

至于大家居未来怎么走，我认为空间一体化解决方案会是未来的主旋律。拿装修效果图来说，过去，我们只能给消费者展示黑色的CAD图，然而现在，通过酷家乐渲染的超高清全景效果图，可以让消费者真切预见自己未来家的样子，从而更好地打动消费者，甚至让消费者产生物超所值的感受。

Q：当下产业融合加速，整装越来越风行，您觉得对于定制企业来讲，涉足整装的时机成熟了吗？为什么？

辛福民：我相信近年来只要涉足整装的企业肯定是亏得一塌糊涂。像某些头部企业，它本来的长板是在线上，但在整装的内部管理方面、供应链方面可能是不擅长的，跟自身基因不符的。其实我们诗尼曼做过整装方面的试验，结果证明并不好做，所以总的来说，我个人不看好整装。

Q：如今很多企业争相涌入“高定”风口，在您看来，高定是一个营销噱头还是家居品类分化的必然？

辛福民：高定这个事，在2020年也许会是昙花一现的存在，但搞不好到了2023年就变成主旋律了。为什么呢，因为到那时候，伴随着经济发展，首先就解决了购买力的问题。其次，以后大家对高定的认知更多了，品位也提升了，就解决了群众基础问题。现在看来，我认为高定是个坑，当然必须要有人先去试水，才知道这个坑有多深，或者说这个道路到底有多宽广。

我发现很多人喜欢跟风，比如一会儿流行高定，就一窝蜂的做高定，一会儿流行C to M，大家就都去做C to M。我希望大家，路不要走偏了，不要盲目跟风，更不要削足适履。

Q：您看好智能家居的市场前景吗？在您眼里真正的智能家居应该是什么样的？

辛福民：智能家居这个概念在咱们行业提出来也有七八年了，但没做成什么气候。

在我看来，科技为我所用才是好东西。把智能引到家里当然是好事，比如智能锁，风行天下是必然的，因为现在谁还愿意出门挂着一串钥匙，想想都可怕，是不是？包括通过科技手段让居家生活更环保，让室温控制更轻松等，很多东西科学到一定份上的时候是最好的。但是不要过分地把一个家全智能化，一个家最终讲究的还是舒适感，以及暖心、温馨的氛围，千万不要为了智能而智能，它应该是锦上添花的加分项。

02

优化产业链分工

提早布局房地产市场

Q：近两年，多家知名房地产企业纷纷“入侵”大家居建装领域，您如何看待这一现象？您认为未来家居企业与产业链上下游的关系模式将会是怎样的？

辛福民：你看哪个地主会亲自干活，地主一定是请长工干活，这就是社会分工。像碧桂园干我们这个活就不合适，为什么呢？因为它根本服务不了终端消费者，家具最终还是要靠我们家居企业去生产。总的来说，可以干，找我们诗尼曼这样的家居企业合作，才是最合适的。

诗尼曼的大宗业务历经4、5年时间的发展，也很成熟了。我们今年的大宗业务估计有几个亿的产值，占到我们总产值的20%到30%，往后大宗业务也会是诗尼曼的主要板块。

Q：如今旧房市场正在成为行业争相竞争的新高地，您看好这个市场吗？

辛福民：这是未来最波澜壮阔的太平洋。地球上的房子一天天增加，而地球上的人类并没有增加多少，房地产持续发展还有多少年？总有一天一定会饱和的嘛，即使没有完全饱和，不拆旧的，如何建新的呢？

未来永恒的，永远是旧房生意，由此我们也可以看出，攻占小区社群的重要性。不谋全局，如何局部赢？不谋千代，如何有未来？所以房地产市场，如果不提早布局，未来是没有前途的。

03

践行“八爪鱼战略”

将销售前移，布局多元渠道

Q：随着市场环境变化，为抢占更多市场份额，创造新增量，行业的渠道变革趋势日益显著，您如何看待当下企业的渠道布局与打法？未来渠道将产生怎样的变化？

辛福民：渠道单一，或者说过分倚重某一个渠道在未来都是行不通的。现在看来是主旋律的东西不一定永远是主旋律。在这方面，我欣赏的是像“八爪鱼”一样的马云，八爪鱼的生存能力最强，因为它各个触须都伸出去围捕猎物。它的核心依然是脑袋，但是其他触须一起提供营养难道不好吗？我认为未来渠道布局应遵循“八爪鱼的思路”，进行多渠道布局。

Q：今年315期间您也曾化身“网红”上阵直播带货，对您来说，这是一次怎样的体验？在您看来，未来直播能否成为家居行业的常态化营销方式，获得可持续发展？

辛福民：在很多年前我们就认为直播是未来，并组建了直播团队。为什么说直播是未来呢？首先，随着5G技术的迅猛发展，未来流量不再是限制互联网发展的瓶颈，那么短视频一定将风行天下。而且现在这个社会是快餐社会，大家都喜欢利用碎片化时间在手机上阅读、娱乐。因此我们在直播方面提前做了很大的布局，现在几乎每个部门都具备直播的能力。方向判别清楚了，其实我参与不参与已经不重要了，因为大家都参与了。 

直播在未来一定会成为一种常态化的、可持续性的营销方式。但有一点大家也要注意，现代社会，通信技术迭代速度是非常快的，所以，千万不要寄希望于能找到一种长盛不衰的营销诀窍，我们能做的只有不断地顺势而为。就像我们为什么直播？就是要顺势而为呀。如果像堂吉诃德一样跟大风车对垒，不自量力，只会自讨苦吃。

04

高低起落皆自然

用增量思维抢占未来

Q：在您看来，行业增长期是否已经终结？您觉得下一阶段全屋定制的突破点在哪里？

辛福民：在我看来，行业的增长，未来50年到100年是没问题的。至少今年来看，我们诗尼曼依然保持了非常高速的增长，我们现在天天都在忙着增加设备、扩充人员，经销商要赶制等等，整个行业依然像早上八九点钟的太阳。

有些企业在上升，有些企业在坠落，我们的眼睛不要只盯在坠落的个体上。就像太阳每天都会升起也会落下，这是自然规律。没有凋零哪来生长，哪能看出生长的美？

像咱们行业的话，已经发展了差不多20年，在我看来一定是升起的多。现在定制家居行业已经算国民行业了吧，一个原先默默无闻的行业，发展成为现在一个妇孺皆知的行业，难道不是一种最好的肯定吗？上市企业都有十几家，这是国家对于定制家居企业的一种认可，所以我认为总体依然是上升。

至于突破点，其实我觉得大多数老板有个缺点，太喜欢存量，没有增量思维，为什么很多企业做着做着就奄奄一息了呢？当你所在的存量市场萎缩的时候，你还怎么活？

我认为消费者不是不存在了，毕竟每天那么多楼盘开盘，每天那么多人装修，只是现在模式变了，销售前移了。就像互联网平台，淘宝也好，抖音也好，你刚搜索了某个东西或者标记了喜欢某样东西，系统就会马上给你推送。

家居消费决策路径也变了，以前的消费者是逛完建材市场之后，对比觉得哪个品牌比较心仪就去买。现在大家是先在网上看风格，查口碑，锁定品牌后再去线下建材市场看货成交。

包括我们上游的装修公司也开始截流了，所以未来我们要投入更多精力去研究大数据，依靠算法获客，不能傻傻站在原地等待了。