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【招商策略】新标家居:招商就是要打好有准备的仗

2020-10-16 10:40:52 博骏传媒


“我们招商招得好,不是在政策上进行强调,而是我们坚持打好有准备的仗!”


——新标家居营销副总经理 韦威



01
全国招商,四大品牌并驾齐驱


新标,1999年以铝合金门窗起家,通过多年努力,成功跻身门窗行业前列,为了顺应发展潮流,新标家居不断扩充产品品类,如今已形成新标门窗、新标木门、森珀雅全屋定制、新标高端定制,四大品牌并驾齐驱的局面,也得到越来越多经销商的追随与支持。


“四大品牌独立招商,每个项目都成立独立的招商部门。目前我们市场发展的侧重点主要集中在广东周边地区,特别是湖南、湖北一带,东北地区相对较少,未来我们将不断加强对部分空白地区市场的渗透。”韦威提到。


新标家居的招商渠道主要有四个方面:一是展会,作为企业招商交流最为直观的平台,每年3月份的广州定制家居展和7月份的建博会是新标家居招商的重头戏;二是与专业做招商的第三方平台公司合作;三是在百度推广,全网营销推广,比如百度优化、关键词以及官网优化等;四是定期举办招商会,聚焦企业发展之路,对外传达品牌形象。


02
招商就是要打好有准备的仗


众所周知,定制家居行业其本质依然是严重依赖线下体验的服务业,而上半年疫情的突击,让企业线下网点拓展几乎停摆,这给企业的业绩和可持续发展带来危机感。


“新标家居并没有停下招商的步伐,而是快速切换线上招商策略。线上招商可以突破空间、时间的限制,成为这个特殊时期效率更高、成本更低的企业推广可行性途径,接下来,我们还将继续采取线上线下相结合的方式来加快企业招商的步伐。”



据韦威透露,在7月份结束的广州建博会上,新标家居更是用实力征服加盟商,近百名经销商加入到新标大家庭中。作为疫后首场线下展会,新标招商效果远超预期,问及成功的秘诀,韦威这样说到:“我们招商招得好,不是在政策上进行强调,而是我们坚持打好有准备的仗!”


作为展会的常客,新标家居在每次展会开展前进行大量的准备工作,首先是在展位设计上下功夫,打造别具一格的展位吸引现场人流;其次,新标家居通过大量的市场调研,结合当下产品流行趋势推出自己的特色产品,每次产品惊艳亮相都引起行业的强烈关注;第三,展会前期进行大量蓄水、邀约工作,进行专业的展前团队培训。



03
招商需满足一系列软硬指标


近年来,新标家居招商步伐虽然在提速,但并没有一味地去追求数量。对于加盟商的准入标准,新标家居也制定了一系列的软硬指标。


首先,加盟商的年龄需要满足25-50岁之间的条件,在新标的认知体系中,这一年龄段正是一个人发展的黄金时期,是一生中精力最为充沛的阶段,家居建材又属于较为的辛苦行业,先决条件要保证人的体能和精力跟得上。其次,在店面面积上,不同项目有着不一样的加盟要求,比如木门店面面积要在80平以上,门窗为150平左右。第三,店面位置的选择要在当地主流卖场或者建材一条街,因为偏僻、发展较为落后的县级城市地区,消费能力跟品牌定位会有所差距。


此外,新标家居新开展的高端定制项目,其招商标准更高,由于高端定制家居投入成本较高,在上样以及店面装修上每平米需要达到三千元以上;在面积上,店面需要达到200平米以上,并且选址要在繁华的一二线城市。


04
竭力配合,提供强有力的帮扶


当前市场上经销商“挂羊头卖狗肉”现象十分普遍,如何去规范经销商的经营,成为很多品牌厂家最棘手的问题。对此,新标家居有了自己的应对之策:首先建立规范的制度,对相关问题进行明确的规定并制定相应的惩罚制度,对于严重违反者,总部决不姑息。第二,企业设立专门的督察部,以暗访的形式调查顾客经营情况。第三,通过区域经理以及业务人员的走访,掌握经销商店面的基本信息。


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在行业“遇冷”,传统卖场流量下降的现状下,定制家居企业如何让经销商活下来并且活得好,时刻考验着企业的智慧。


自成立以来,新标家居深知每一个经销商经营一个门店所花费的心血,因此,新标家居一直竭力配合并且提供有力的帮扶,形成新标独有的58同赢极速建店100%成功模式。从样板安装、市场调研、开业方案策划、店面人员培训、开业活动执行、竞争对手营销策略等方面整理一整套适合当地市场的运营体系,从战略和策略上为加盟商提供支持。


疫情爆发后,新标家居更是迅速启动应急机制,采取一系列措施与经销商携手前进:第一,新标拿出千万补贴,整个新标体系产品普降10%,为全国经销商减负;第二,对于疫情重灾区进行重点帮扶,由总部承担湖北境内所有经销商导购人员一个月工资。第三,进行线上培训支持,疫情期间总部向全国经销商、店面导购定期开启线上培训课程,对微信爆破技巧、产品知识、销售技巧等进行线上授课;第四,开展各种各样的线上直播活动,构建新零售模式,深入社区营销,开展拎包入住模式。


05
与时俱进,搭建完整的招商体系


为了确保经销商的经营理念与时俱进,新标家居特别注重对经销商的培训。新标家居成立商学院,培训方式主要分为总部定期开课、商学院老师到终端店面进行点对点培训和服务等。在品牌推广上的扶持,新标家居支持经销商在所在城市投入一些高炮、机场广告,只要是有战略价值的投放,总部都会支持并且给予一定的补贴。


韦威表示,“其实,招商策略大家都大同小异,区别在于企业是否搭建完善的招商服务体系。”其中最为关键的两大因素:一是招商工具的使用要与时俱进,如今线上招商也成为企业重点布局的常态化模式,新标家居结合线上招商的特点,进一步完善企业宣传片和招商手册,根据新的发展趋势,对营销方式、与用户的对话方式以及招商方式进行重新的梳理。


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另外,在疫情之后,新标家居也进行了更多的尝试,加快天猫、淘宝等电商平台的线上布局,引进了微信小程序,帮助经销商建立微信商城,帮助他们蓄客、邀约、转化。“在线上采集数据后,我们后台会根据地区划分,直接将对应客户资源分配给当地经销商,这种裂变的营销方式也十分有效,对于拉动经销商业绩、提升和鼓舞士气起到很好的效果。”


文/郑晓芸

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