“我们希望在未来3-5年内，能够成功培育出一大批在行业里面有影响力的大商，来实现终端质量和数量上的突破，这是我们非常重要的战略目标。”

——丽博家居营销总监 刘建龙

Q：这次展会主要带来了哪些新品？在设计方面有何升级？

刘建龙：这次展会我们主要带来两款新品，分别是柏林世家和悦色佳人，这两款产品在材料和空间设计上有很大的创新和突破。其中，柏林世家这款产品采用的是行业内最新潮的染色木皮材质，颜色上具备延展性和多变性，备受消费者喜爱。

另外，为了营造更好的家居体验感，我们在设计上应用了智能部件，比如悦色佳人系列产品融入了灯光系统、玻璃、型材等元素，加入功能五金配件，让消费者使用更为便捷、舒适。

Q：“定制升年”（消费、设计、产品、服务、数字化五大升级）是今年的展会主题，您觉得这一提法是否贴切？为什么？丽博将在哪些方面进行升级突破？

刘建龙：我认为十分贴切。从消费端来看，目前中国整体消费水平和经济活跃度在全球首屈一指。尤其2020年全球经济下滑的形势下，中国成为为数不多的在规模和体量如此大的情况下实现正增长的国家。今年开年之初，我们的消费市场活跃度是非常高的，我们的升级需求显而易见。

从产品端来讲，通过各品牌营销端动态以及展会上推出的产品可以发现，企业最早的699、799套餐打法逐渐被摒弃，越来越多企业注重于产品的升级，比如运用功能五金配件或加入新元素等等。目前定制家居行业所有品牌对于市场有着强烈的信心，在产品升级上下了很大的决心。

对于丽博家居而言，我们已经摒弃了传统的实木颗粒板，全体系主推丽博家居独有的安芯芦苇板，其理化性能及环保性能上远超行业平均水平，帮助我们实现了品质和环保等级的升级。此外，工厂前后端全流程信息化建设是考验企业在营销、产能、交付、品质等方面功力的重要环节。因此在数字化升级层面，一方面我们着力推动终端门店的数字化转型，对门店在获客、设计、下单、服务等维度进行赋能；在生产交付后端我们实现了前后端一体化的打通，从前端设计到终端销售整个链条无缝衔接，实现了客户服务全链条的数字化。

Q：目前行业渠道变革趋势日益显著，市场下沉、直播带货、短视频等热词凸显。您如何看待当下企业的渠道布局与打法？未来渠道布局将产生怎样的变化趋势？

刘建龙：我认为一个成熟的门店或者适合当下市场营销模式的门店，其渠道模式是三个“三分之一”。第一个三分之一是要继续保持传统流量的入口，比如异业联盟、线下营销体验活动等。第二个三分之一是积极整合整装渠道，就想买家电一样，一定是去到国美、苏宁这样的综合类平台，所以定制产品一定绕不开整装，它一定是未来重要的流量入口。第三个三分之一是内部新零售，以专业的电商平台和自己构建的数字化营销工具（小程序、短视频、媒体推介等），这些都能很好地帮助门店获取流量。

基于新零售的玩法越发多样化，2020年基本上是直播跟短视频运用风起云涌的一年，我们也顺势而为，去年全年做了20多场直播，为门店赋能近6万的精准流量，帮助门店获客。正是这样的调整布局，在2020疫情影响如此大的情况下，我们整体业务还能同比增长20%以上。

Q：从2020年头部品牌财报以及整个行业发展格局来看，布局工程渠道的定制品牌都在逆境中保持了总体的业绩增长，大宗业务成为了扭转乾坤的重要引擎。目前，丽博在大宗业务上的布局是怎样的？

刘建龙：在国家政策的影响下，精装配套已成为一种趋势，无论是一线还是二三线城市精装配套率越来越高。在工程业务上，我们一直坚持两步走。第一步是产品，我们要有适合工程渠道的产品，经过现有供应链的整合，我们开发出一套适合工程业务的产品体系。目前我们已经与前100强的房地产商中近五十名达成合作战略。此外，我们拥有一支专业具有战斗力的工程团队，在业绩和规模增长上提供了非常大的动力。

在接下来三年里，我们会更加积极地布局工程渠道，每年维持100% 的增长，但不可忽视的一点是，零售业务依旧是企业核心发力的重点，占比也是最大的。

Q：近期，受到国际疫情影响，不少材料如木材、不锈钢、铝材等都受限于行情不断涨价，这波涨价潮对丽博的供应链是否造成影响？企业如何应对市场波动呢？

刘建龙：整体而言，无论是品牌方还是经销商，对于这波涨价潮都是有预期的，也是不可避免的。如何让涨价过程逐步释放到市场上进行消化，这才是重点。对此，丽博采取了两大措施进行消化：首先是通过内部的供应链整合来消费这部分涨价空间；其次是我们利用自身差异化的产品，通过产品原创设计通过更好的材质和服务，来冲刷这波涨价带来价格上的影响。消费升级下，消费者选择产品时并不是单一从价格上来做选择，更多需要好的产品和服务。

Q：今年丽博在招商及营销方面有哪些目标和规划？

刘建龙：在营销方面，二十年来的运作已形成非常成熟的活商体系，包括内部FO项目，T6项目以及灯塔计划，我们更多希望在未来3-5年内，能够成功培育出一批在行业里面有影响力的大商，来实现数量质量上的突破，这是我们非常重要的战略目标。

在招商方面，我们将聚焦战略的腹地——华东跟华北，依托招商资源优势辐射全国，未来三年到五年内招商数量突破1500家，实现终端数量和质量上的突破。我们也会根据市场反馈情况，在招商上作出调整。比如，2020年我们在深圳、杭州、绍兴等城市试点，推出了高定形象，目前效果反馈十分良好。我们预计今年将在全国建设100家左右的高定形象馆，全面提升丽博产品质感以及品牌形象。