“这些新型的营销模式和传播渠道，当然还是要有所涉猎，但也要考虑到定制家居行业的特殊性，千万不要盲目跟风，本末倒置。”

——丽博家居总经理 胡国帅

Q：对比定制家居行业前后五年的市场发展，您所感知到的最深刻的变化是什么？

胡国帅：“最深刻的”变化一时还难以总结和归纳，因为我们这个行业确实比较大，包罗的东西也很多，非要说印象比较深刻的倒是有以下几点：

首先，这是一个大的行业、好的行业，有非常广阔的发展前景。第二，我们非常欣喜地看到，中国定制家居行业是以国产品牌为主力、占据大部分市场份额的行业。第三，就是行业发展变化很快，无论风格、材料还是高新科技元素都变化得很快。我们唯有拥抱变化、适应变化，才能追得上这个时代、这个行业发展的步伐。

Q：去年下半年开始，不少企业争相涌入“高定”风口，包括丽博此前也打出了“高定”旗号，在您看来，“高定热”背后的深层次原因是什么？您如何理解和定义“高定”？

胡国帅：人类最本能的需求是什么？是向往并且追求、创造更加美好、有品质的生活。“高定热”背后反映的就是人们对美好生活的追求与向往。虽然目前世界上充斥着很多不确定因素，但中国国泰民安、社会经济稳定，在这样的大环境下，“高定”的诞生是一件顺势而为的事。

在我的理解里，设计感是“高定”的第一要素，要将对美学的理解、对家居生活的理解通过设计呈现出来。如果“高定”仅仅是一堆好材料的堆砌，没有设计感，那就会像一个土豪穿着一身名牌，根本没有美感可言。第二，现在行业里各种材料推陈出新的速度非常快，“高定”需要包含差异化的材料。第三，超预期的客户体验，假设客户的心理预期是80分，那我们就要将设计、产品、服务做到120分甚至150分。总的来说，要想做好“高定”，设计的差异化、材料的差异化与服务的差异化缺一不可。

其实真正的“高定”不是由我们从业人员来评判的，而是由消费者来评判的。即你所提供的设计、产品、服务跟传统大众定制相比，是否有持续不断的、较大的突破，是否在往更高阶的方向去进军，我个人认为是这样的。

Q：当下产业融合加速，整装越来越风行，您如何看待这一现象？您觉得对于大部分定制家居企业来说，涉足整装的时机成熟了吗？

胡国帅：“整装”模式的风行，我认为有两方面因素：一方面是客户对一站式家装服务需求的增加。很多年前的一个小品里，谈及装修这件事时是这么说的：积蓄基本用光、身体基本掏光、夫妻感情基本破裂。所以整装的诞生，一方面是顺应了消费者最根本的需求。另一方面，定制家居企业入局整装，我们作为品牌方，想法诉求是什么呢？我们要抢占流量入口！因为客户家里面要装修，肯定要先从传统的硬装部分开始。

所以整装模式是个好模式，但是话说回来，以汽车行业为例，宝马也好、奔驰也好，他们每一个配件都能自己制造吗？每一个配件都能自己做好吗？一定不是，他一定有很多的供应商。总之，整装当然是件好事，但是没有一家企业可以把全天下的生意都做完，也不存在一个品牌能把这个产业里面所有环节的生意或产品都做完，我们还是要学会强强联合、量力而行。

其实我个人觉得，整装这件事情走着走着有点变味了，变成了低价竞争的渠道。首先套餐低价打包，那你的服务跟得上去吗？第二，有些做整装的人，他其实还没有做好对应的整合，现金流的管理也不到位，就盲目追求开店扩张，最后支撑不下去就跑路了。这些人已经忘记了初心，他不再是致力于提供产品和服务了，而是把整装变成是一场资本的游戏了。其实整装模式没有错，是一些对整装理解有偏差，或是以整装之名行资本运作之实的人，把“整装”这个词搞坏了。

Q：丽博算是从单品拓展到大家居的典型案例，可是近两年，也有不少企业选择从大家居战略回归细分市场，对此您怎么看？ 

胡国帅：所谓“天下大势、分久必合、合久必分”，我觉得这是市场也是整个社会发展的基本规律。跟我前面谈整装的理念是一样的，大家居模式本质上仍然是在满足消费者一站式购物的需求。对于品牌方来讲，对于全国各地的门店、经销商来讲，他们通过大家居模式可以轻松获得客单值的提升，所以这个模式一定是行得通的。

企业经营模型大致可以分两种，一种是聚焦一个领域，精细化运营，成为某一个领域里面的佼佼者；另外一种，实行多元化布局，每个细分领域可能都不是很大，但风险更稳健。你说孰对孰错？都没错。

话说回来，大家居模式固然是好的模式，但企业也要评估自己现有的资本、渠道、团队是否跟得上？如果没有跟上，别人去做能成，你去做不一定能成。所以我们千万要问问自己的初心在哪里，不要盲目跟风。

Q：近两年，包括小米、华为在内的企业纷纷进军智能家居，您如何看待这一现象？这些圈外入局者的到来，对家居行业“原住民”来说是机遇还是挑战？

胡国帅：首先我认为这一定是件好事，我们现在非常欣喜地看到，我们所处的家居行业也能够拥有智能化的加持，这对行业发展来说将是极大的促进。再者，我认为我们制造型企业去研究高新科技的东西，基因是不足的，专业的事就该交给本身具备互联网基因的科技公司来做。

智能产业+传统制造业，我认为这是完美的组合。因为每个人有每个人所在的领域，也有自己擅长的部分，因此我不认为他们是“入侵”了这个领域，相反他们正在用互联网化、智能化来加持我们所处的定制家居行业，这是大好事，作为这个行业的“原住民”，我们是敞开怀抱来欢迎的。

Q：为抢占更多市场份额，创造新增量，行业的渠道变革趋势日益显著，市场下沉、直播带货、明星效应、社群营销等热词凸显。您如何看待当下企业的渠道布局与打法？未来渠道端将产生怎样的变化趋势？

胡国帅：这是不可逆的发展大势。但我个人认为，像直播带货等线上营销模式，相对来说会更适合快消品或标准品。定制家居的特殊性决定了它更需要实地体验与感受，包括后期的测量、安装等工序，这些是线上满足不了的。当然，虽然作为销售渠道还是会有一些不足之处，但是作为品牌宣传与客户交流的传播渠道还是很好的。

总的来说，这些新型的营销模式和传播渠道，当然还是要有所涉猎，但也要考虑到定制家居行业的特殊性，千万不要盲目跟风，本末倒置。我们还是应该回归到本质，给客户提供好的设计、好的产品、好的服务，在做好自己的同时，借助新型渠道，让更多的目标消费者能够快速地、便利地、低成本地找到你。

Q：去年受疫情影响，工程业务成为了不少企业逆势增长的重要引擎。丽博工程业务的业绩如何？零售业务与工程业务的比例是多少？

胡国帅：在我看来，工程业务增长的主要原因其实不是疫情，更多还是得益于国家精装修政策的驱动。

丽博2008年左右就开始涉足工程业务了，跟浙江的知名地产商滨江、绿城都有合作，但当时精装修的比例没那么高，我们主要承接一些高端楼盘的业务。时间到了2017年，我们预判到大宗业务、精装修工程业务将迎来爆发增长期，因此我们重新梳理了这个版块，做了很多准备工作，终于在2018-2020年这三年，实现了工程业务的翻倍增长。2020年，我们工程业务的体量已占到公司整个销售业绩的四成左右，成为丽博业绩增长非常重要的一个渠道。 

Q：丽博已连续三年荣登“2020中国房地产供应商竞争力10强”榜单，丽博如何开拓工程渠道？竞争优势体现在哪些方面？

胡国帅：目前，丽博工程业务的主要来源还是跟全国百强地产的合作，通过跟他们签订两年左右一期的大集采战略，给他们的精装修楼盘进行配套供货。

工程渠道跟零售渠道不太一样，因为要抢工期，还要跟别的硬装交叉施工，所以工程业务的特点概括起来就是“短时间、大批量、集中交付”，动辄几百套、上千套，要在短短一个月时间里面完成生产，再用20、30天的时间完成安装，这对定制企业来说极具挑战。

丽博这几年之所以在工程方面能够发展得比较好，得益于我们的两大核心经营指标：第一，工程客户对交期的把控很严，为此丽博一直将“一次按时成功交付”当成核心竞争力来打造。第二，在安装服务方面，行业里有一句话是“三分设计、七分安装”，所以我们在安装队伍的甄选上、在安装人员的技能培训以及现场的管控上都很用心。

另外值得一提的是，丽博从来不做短期生意，我们合作过的每一个客户，我们都会争取让他成为我们长期、稳定的客户。我也看到我们的一些合作伙伴，一开始是选了4家品牌进行合作，做着做着就变成了丽博独家。我认为这是我们一直以来狠抓两大核心经营指标的成效，也是让我本人感到比较欣慰的一点。

Q：在您看来，行业增长期是否已经终结？您觉得全屋定制行业下一阶段的突破点在哪里？

胡国帅：“行业增长期还远远未到”，这句话不是我的原创，但我认为非常有道理。中国的内需市场有多大？以今年核心城市的房市为例，可以说房价高企、一房难求，这意味着中国核心区域、核心城市的人口流入量仍然在持续加大，城市化进程仍然在愈演愈烈。因此我认为，既然房地产仍然在高速发展，定制家居作为下游行业，自然还可以维持很长时间的高速增长。另外，从整个行业的市场容量来说，定制家居行业有3500-4000亿左右的市场规模，但是现在即便是一些头部企业，他们的市场占有率也还比较低，因此行业空间是巨大的。

至于行业下一阶段的突破点在哪里？我认为，第一是积极响应国家政策号召，投入到精装修工程业务的浪潮当中，跟全国百强地产寻求战略合作。第二，零售方面，现在渠道很多，我认为市场发展到这个阶段，谁更敏锐、谁反应更快、谁先掌握流量入口，谁就会成为这个行业的佼佼者。当市场发生变化的时候，果断出击，虽然会有失败的可能，但是只要抓住一个机会，就可能会带来极大成功。