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西部论道 | 伊恋谢宏伟:13年伊恋的“破与立”

2021-09-17 09:58:49 博骏传媒

【背景】

世界定制看中国,华南定制看广州,西部定制看成都,2021中国(成都)定制家居展将于11月25日-28日在成都·中国西部国际博览城举行。为此,博骏传媒特别策划“西部论道——2021中国(成都)定制家居展系列报道”,每期针对一家企业领导深度专访,共探“西&南”两地企业如何相促相成,推动中国定制家居产业未来发展。本期系列报道,带您解读伊恋背后的故事。

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【导读】


十三年前,伊恋家居在成都创立,这是一家面向年轻消费人群的全屋定制品牌。彼此的西南家居市场,甚至是中国整个家居市场,还多以成品家具为主,定制衣柜、橱柜初露锋芒,悄然成长。伊恋的创立,恰逢定制家居行业的萌芽期。


在创立初期,伊恋便早早布局信息化,为今后扩张全国市场奠定了有力的支撑。2014年,伊恋实现了全线数字化生产;2017年,伊恋作为西南定制翘楚品牌亮相广州双展,实现品牌推广新高度;2018年,伊恋湖北荆门生产基地筹备建设;2020年,伊恋生活提案馆在成都亮相,标志着伊恋品牌发展迈上全新征程;2021年,伊恋发布全新子品牌——宽窄智家,以“轻、快、好、省、全”营销模式打造社区之王……


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伊恋华中智造基地


伴随着定制家居行业的发展红利期,伊恋作为西南地区以定制起家的代表品牌,与华南定制品牌同台竞技多次,通过注重产品、渠道各方面的打造,加上后端信息化的支持,让伊恋在异常激烈的定制市场,更加注重练好内外功,为在市场上扎得更深,走得更远。


西南&华南,两个定制产业带有何特色?西南本土品牌如何攻克发展难点走向全国市场?伊恋的核心竞争力如何体现?以下为采访核心内容:



聊优势:服务产生价值


Q:定制品牌的核心竞争力,您认为靠服务产生价值依据是什么?伊恋又是如何践行的?


谢宏伟:只有好产品,还不能叫品牌,因为这远远不够。在同质化的情况下,为什么有一些品牌在市场上的表现不一样?背后是靠服务产生的价值,而不是产品本身产生的价值。服务能力对于企业来讲,才是真正的硬功夫。定制的服务链非常长,整个服务过程的每一个节点,从输出方案是否专业,到最后获得客户认同,其中的安装、服务、交付,是行业里最大的痛点和共同特性,也是一个企业的核心竞争力,我们一直把它放在首要的战略位置。整个过程还要全信息化,更多企业关注的是制造信息化,但我们在五年前就把信息化纳入重大战略中,基于所有信息化的管理,将其颗粒化,这是行业未来的趋势。


曾经我说了一句话:如果你的企业没有做到十个亿,没有把服务做好的情况下,就是一个猴子摘玉米棒的过程——一边花钱获客,一边丢客户。现在的生态就是这样:好的服务,客户说了算;好的体验,才有转化。我们总说要“挖掘老客户”,没有好的服务,拿什么来挖?所以必须要让客户对你的服务竖大拇指,才有可能通过这样的体验影响下一个客户,这就是传说中的口碑。因此产品完全不能体现出价值,我认为靠服务体现,这也是我们公司核心的经营理念——服务产生价值,这是我个人的观点。


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伊恋全屋定制轻奢系列



聊宽窄智家:将家居场景体验前置化


Q伊恋不久前推出了新品牌——宽窄智家,背后是基于什么原因成立的?和伊恋的定位有何差异化?


谢宏伟:定制家居行业虽然经过十多年的发展,但还是依然存在很多痛点:


第一,运营成本高。定制家居行业还是一个重投入、重运营、重资产的行业,从店铺选址到装修开店、从产品设计到生产销售,从团队建设到后期运营,投入精力大、周期长、资金多。


第二,体验感不足。随着品类的增加,KA卖场的面积有限,如果不及时扩大面积,就无法给消费者全屋定制生活空间的场景体验。


第三,转化率低下。整个定制家居行业拥有过万亿的体量,但在传统KA卖场销售模式的转化上,转化率的数据低于50%。因此,宽窄智家要把场景体验前置化,让消费者来到门店,能够一目了然地体验到拎包入住的感觉。


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和伊恋相比,二者之间的商业模式存在明显的差异化,是互补而非竞争。近年来,头部企业欧派、索菲亚纷纷成立第二、第三品牌。欧派的欧铂尼、索菲亚的米兰纳,都开始对下沉市场进行布局,抢占市场份额;其次,现有的伊恋体系存在一定的局限性,无法快速发展,双品牌战略能得到补充;最后,伊恋服务中高端群体,宽窄智家服务社区群体,两个品牌的生态环境完全不一样。宽窄智家下沉到最贴近用户的地方,比如小区样品房,通过自身小程序平台,快速完成销售、拓客、锁客,快速触达整个小区,进行裂变、管理、营销。



聊行业:将进入深度变革时代


Q:伊恋走出西南和华南定制企业同台竞技多次,您如何看待定制企业当下的发展?


谢宏伟:过去几年我们喜欢说“跨界打劫”,现在随着行业的变化,成品、定制、软体现在基本上没有边界,从单一小品类变成了多元化品类,这是行业未来的发展趋势。未来2-3年行业会进入深度变革的时代。


这也倒逼我们认清形势,随着行业的变化,我们要做出一些调整。比如在大家居时代,信息化、产品、研发,是最大的环节,光看没有用,一定要去了解和体验消费者、加盟商等的感受,加深对行业的认知。未来肯定是“全景化”的销售,从单品到空间的变化,谁能够将这一块的用户体验做到最好,将产品呈现得最完整、研发做到最极致、流行趋势抓得最稳,可能谁就拥有了未来。


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图片来源:伊恋官网



聊展会:倒逼西南企业转型升级


Q:2021中国(成都)定制家居展上,伊恋会推出哪些新品,能否简单介绍?对成都展您如何看待?


谢宏伟:伊恋从2017年开始主张“轻奢”的品牌调性,我们致力于为年轻、优秀的群体服务和打造伊恋品牌,现在整个家居环境不断迭代,在保持品牌调性的基础上,伊恋每年都往“上”迭代,因此成都展将延续意式轻奢的品牌主张。


纵观西南定制板块,之前从来没有这么多一二线品牌聚焦到西南市场,对企业来说要么跟上去迎战,要么被蚕食掉。在四川建生产制造基地是很多企业的首选,周边覆盖了6、7个省市,这是广东没有的优势。像云贵川拥有几亿人的市场,经济水平发展不错。因此我认为这个展如果做起来,2-3年后就会加快四川品牌的洗牌速度,过去的日子好过,在全国大家只做一线、二线就够了,但现在大家都要转移到三四线,这个时候对于我们本地企业来说挺“危险”,这将会倒逼四川企业的升级发展。


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Q:伊恋现在已经走向全国,您认为西南本土品牌该如何进军全国市场?


谢宏伟:我认为把本土市场耕耘好,这是基础。产品体系、团队建设、信息化建设、上下游供应链,这是前提条件。有句话叫“全球定制在中国,中国定制在广东”,我们认为广东的展会是整个定制行业的“全球第一展”,身处行业之中,参展是最基本的条件,虽然有好产品、好组织,但更需要的一种勇气。


参展是一场“大考”,在行业竞技中了解自身的水平,同时,同行也会反馈市场信息给我们。我们总不能拿去年的产品再次参展,这就倒逼企业从研发、设计,到团队,再到执行力等全方位提升自己对市场的理解能力、团队的管理水平、企业的综合实力,否则巨大的投资基本都是打水漂的。另外,它需要持续性,这才会对我们的品牌有极大地提升,这是我们对这件事情的看法。


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11月25日-28日,2021中国(成都)定制家居展,伊恋和宽窄智家在成都·中国西部国际博览城等你,不见不散!


文/郑翊君

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