“现在一线品牌和三四线品牌的竞争已经完全不在同一个层面上了，无论是品牌影响力、产品力，还是团队、营销、渠道等，都拉开了很大的距离。我预判，五年内，行业就会充分洗牌，形成寡头垄断。”

——楷模定制营销总监 万应明

厘清核心优势，走差异化路线

《中国定制家居》：现在定制行业特别火，备受资本青睐，因此跨界入局者也甚多。您认为跨界的难点是什么？

万应明：我认为难点主要有四个方面，第一，对定制项目的运作特点必须有清晰的认识，要遵循定制行业的基本运作规律，抛弃固有经验；第二，组建一支专业的团队；第三，找准自身切入定制领域的优势，有效整合资源；第四，走差异化路线，做好产品定位，聚焦精准受众。

《中国定制家居》：2018年下半年整装“爆红”，您认为定制企业涉足整装的时机成熟了吗？

万应明：整装肯定是一个更大的市场，但每个企业还是要根据自身的实际情况来行动。现在有些企业连定制都没做透，核心优势也不够突出，却去涉足整装，这就有点本末倒置。当你在某一细分领域做得足够强（产品强、渠道强、营销强或引流能力强等）的时候，涉足整装是在做加法；否则，贸然涉足整装对于主业反而是一种拖累。而且整装具有周期长、施工标准化等痛点，准时交付更是一个大考验，不是随便一个企业就可以轻松驾驭的。所以，总而言之，企业在涉足整装前，必须弄清自己的核心优势。

马太效应加剧，5年内或出现寡头垄断

《中国定制家居》：2018年价格战可谓来势汹汹，您觉得价格战会给行业带来哪些影响？

万应明：价格战将加剧马太效应，头部企业的市场份额及影响力会进一步扩大，三四线品牌的生存空间则会进一步被挤压。现在一线品牌和三四线品牌的竞争已经完全不在同一个层面上了，无论是品牌影响力、产品力，还是团队、营销、渠道等，都拉开了很大的距离。定制行业现在的竞争格局跟10年前的家电行业很像，我预判，五年内，行业就会充分洗牌，形成寡头垄断。

《中国定制家居》：5年，会不会太快？感觉这个行业才刚刚成熟。

万应明：不尽然吧。大家之所以会感觉这个行业刚刚成熟，是因为市场还不饱和，行业还在享受人口及房地产增长带来的市场红利，但已经处于“后红利期”了。

精准定位，无惧竞争

《中国定制家居》：确实，2018整个行业的增速都在明显放缓，在整体经济下行压力增大的情况下，企业应该如何应对？

万应明：首先，产品定位一定要精准，走差异化这条路；其次，如果短时间内做不到全面开花，就选择进行局部突破，吃透强势区域，这也是一种突围之道；第三，做小而美的小众品牌也是一种突围之道，无论是从材质上，还是在营销打法上进行创新，只要把脉精准，都可以找到突破点，关键在于盘点优势资源，找准发力点。

《中国定制家居》：行业在过去的两年企业扎堆上市，资本的涌入明显加剧了行业的竞争，楷模将如何应对这一日趋激烈的竞争？

万应明：企业上市无非是出于两大需求，一是产业扩张，二是扩大市场影响力。从这两方面来看，楷模暂时没有这方面的需求。楷模经历过15年的风风雨雨，现金流一直都非常良性，在市场上也形成了不俗的知名度。

而且，上市是一柄双刃剑。上市后，资本市场对利润的要求非常严格。某些时候，企业为了逐利，会违背初衷。不管是做成品家具还是定制家具，“美感”都是楷模的第一追求。我们绝不会为了迎合资本市场的需求，牺牲客户的体验感。所以，楷模无惧这种竞争。

卡位智能家居，深度挖掘市场需求

《中国定制家居》：楷模在智能家居领域的探索一直走在行业前列，您看好智能家居的市场前景吗？

万应明：现在各行各业对智能家居未来5~10年的市场前景都非常看好，而且国家也不断推出各种产业政策进行指导和扶持。这是大方向，大趋势，作为企业个体，也应该紧跟这一趋势。在智能家居这个版块，楷模算走得比较早的，研发出的产品比较完善，具有先发优势。

在我们集团内部，智能事业部原本是作为独立的部门进行运作的，直到2018年5月份才将它并入到定制项目，让智能家居的落地更顺畅，推广速度更快。

《中国定制家居》：当初设立智能事业部的出发点是什么？

万应明：给楷模的每一个子品牌赋予智能因子和元素。

《中国定制家居》：这种智能是不是更偏重功能性？

万应明：不，是功能和智能并重。功能和设计一直是楷模的两大标签，而功能和智能是两个完全不同的概念。比如在鞋柜里增加除湿、除臭功能，这种属于功能；而智能的基本特征是使用更方便，实实在在给生活带去便利，围绕这个目的其表现方式也不一样。有些功能性的产品需要通过手动，而智能可以通过语音和无线来控制。

文/王娟