‘设计’，既是一个产品概念，又是一个营销概念。2019年，楷模定制会继续加大在设计上的投入力度，摆脱传统定制行业的套路，真正发挥出‘设计’的核心作用。”

——楷模定制营销总监 万应明

楷模家具作为一家有着15年发展历史的老牌劲旅，如今在业内拥有极强的影响力和广泛的知名度。这两年，跟随着定制这股大势，其大定制业务也得到了迅速崛起。所谓“背靠大树好乘凉”，楷模定制初一登场便展现非凡身手，它继承了楷模家具一贯的优良产品力和设计力基因。2018年，为了顺应行业日趋激烈的竞争态势，楷模定制开始找寻自己的差异化路线，向着高端定位进发。“型道”这个高端定制家居品牌，随即顺势而生。

对于“型道”这个新品牌，楷模定制倾注了大量心血。往后，它会以一种怎样的姿态向前发展？它的布局是什么？它又将实现一个怎样的战略目标？针对这些问题，楷模定制内部已经拟好了一张清晰的发展蓝图。在2019年这个新年度里，一系列的营销措施也将密集推出，展现出不同于以往传统定制的发展路数。

着力开拓工程与设计合作

楷模定制营销总监万应明在接受采访时表示，2019年，型道将基 于往年招商、店面等传统渠道基础，重点开拓两方面的合作：一个是着力与地产商的合作，正式开展工程业务；一个是加紧与设计公司的相关合作。

与传统定制企业打法不同的是，型道不会大肆仿照常规的推广活动形式，而是在设计上大下功夫。万应明认为，销售的核心在于设计。这种设计是与客户体验相挂钩的，它意味着品牌突破了产品思维的局限，蜕变成了一种设计理念营销方式。型道将会从全案设计入手，不断强化、满足客户对家庭美的感受，从而推动销量。

强化与外界的设计合作，对于加深消费者的品牌认知度也是一个极好的举动。2019年，型道除了通过传统的专卖店渠道来展示品牌形象以外，还将加大与各大设计师、设计公司的合作，例如与全美排名前十中的六大家居品牌合作。新的一年里，型道将在全国各大城市与当地优质设计资源实施对接，举行一系列的设计师研讨会和沙龙活动。在万应明看来，终端门店接触到的客户终究有限，如何尽快、更广泛地让消费者认识到楷模品牌和产品，强化与外界设计资源的沟通无疑是一个很好的渠道补充。

除了以上两个新举措之外，型道也借由楷模家具已有的市场基础，在悉尼、吉隆坡、越南等地专卖店实现了国际化的快速布局与上样。万应明表示，有了楷模家具的品牌背书，型道的发展之路将会更加顺畅，可利用的资源也将更为丰富。从品牌、产品以及生产体系的稳定性来说，型道计划用两年时间来完善产品和渠道建设；到2020年时，新品牌将迈入加速奔跑阶段。

精确把握流量入口，提升客单值

楷模家具的业务涉猎之广泛，在整个家居行业都是屈指可数的。除了提到的高端定制品牌型道以外，楷模家具还囊括了大定制，以及早期的成品与家居饰品，能够为消费者真正提供一站式的解决方案。因此在店面呈现方式上，楷模走的基本都是大而全的路子。实际上，楷模的大店模式已经运营了有六年时间，累积了相当成熟的经验。

比如，楷模家具在开大家居、生活馆等综合大店的时候，仅凭内部力量就能实现对全家居要素的整合；即便在开型道这样的独立定制店时，也有相当丰富的成品、饰品等配套资源。这样一来，无论是定制类还是全品类，楷模都能做到从容不迫，切换自如。在楷模的设想中，如此整合的目的在于：以定制为先导的全品类整合，能够打造出真正意义上的，一站式服务客户的纽带。

在万应明看来，当前定制行业热衷大店模式的原因就在于流量入口和客单值。但现实是，很多大店模式的实践收效甚微，很多人的关注重点并没有落在产品上。万应明认为，大店不是产品的简单陈列，只有充分利用好自身资源，让产品、空间、场景三者实现完美的关系统一，构建出一个和谐美好的家居场景，大店才有可能做得成功。

在楷模定制的大店里，无论是成品家居、定制家居，还是木门等产品，都真正做到了风格、颜色的全统一，这是定制行业中其他品牌所不具备的。在产品上，楷模所打造出来的独树一帜的设计感和美学理念，成了行业差异化竞争的一大利器。而这，便是楷模品牌、产品具备高附加值的原因所在。

对于流量入口的扩展，除了传统上的专卖店、生活馆、综合店，楷模定制更是通过实实在在的服务来增值。这种服务体现在对客户的持续回访，多年来坚持的口碑营销，时下对设计师以及对新生渠道的探索等方面。

营销三大关键：“定位”“产品”“设计”

对于营销，楷模定制有着自己独到的做法。令人震惊的是，楷模家具发展15年来，未曾在公共媒体上投过一分钱的广告，这是万应明透露的真实情况。再回看楷模家具在国内，乃至国外市场上的影响力，我们不得不感叹它身上这种“三两拨千斤”的强大实力。这都是由产品和服务实打实地建立起来的。

在万应明看来，定位、产品、设计，是主导品牌营销的三大关键因素。只有有了精准的品牌定位、产品定位，才能获取精准的流量入口；对于产品，只有打造出差异化的产品，有竞争力、设计感、人性化、功能性……才能带给消费者更好的价值体验；对于设计，它既跟产品相关，又跟市场相关。产品端如何设计出更美的产品？市场端如何通过设计打动客户？两者是一个相互依存的关系。

2019年，楷模定制将会加大在营销方面的投入力度，但可以肯定的是，这里面的路数绝对是有别于传统定制企业的。万应明称，楷模定制接下来的营销核心是要让设计发挥出真正的作用，在设计上大做文章。

文/邝晓卫