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定制变年，企业应如何积极谋变，力破困局？
第九届中国（广州）定制家居展期间，《中国定制家居》编辑部走访了一百余位定制精英，就市场巨变、产业融合、精装房浪潮等热议话题展开了热烈的探讨。
本期系列报道，邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解，直击行业现状，触摸未来发展脉搏。
【文章整理】贾慧英/王娟/邝晓卫/郑晓芸/汪钱敏/姬媛/杨运博
“作为企业本身，要抓好根、巩固基础，在市场开拓的过程中，要让研发走在前面，如果产品力不够，单纯靠价格竞争的话，企业很快会陷入危机。”
——帝杉家居董事长 刘伟哲
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
刘伟哲：我觉得比较贴切。因为现在市场更新迭代快，整个行业环境遇冷，各商家品牌都在谋求新的方式，选择新的策略去应对竞争和变化。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
刘伟哲：我们从去年开始已经感觉到市场经济环境压力了，也在不断进行调整。这次参展是融合了整个里水智能家居协会的十几个品牌联合参展，进行“跨界整合”，可以看到我们展位上有灯饰、晾衣架、芯板、家居等，通过资源调动，将各自优势发挥出来，互相带动发展，彼此学习。作为企业本身，要抓好根、巩固基础，在市场开拓的过程中，要让研发走在前面，如果产品力不够，单纯靠价格竞争的话，企业很快会陷入危机。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
刘伟哲：从今年开年以来，整体的订单情况较去年同期下降了很多，这也是一个信号。在与行业内专家们的交流中，很多人觉得接下来将会出现两极分化，好的品牌将更加集中，发展将越来越快，而一些中小企业可能面临淘汰，今年将处于洗牌阶段。
Q：如今精装房市场成为行业争相抢占的新高地，您看好精装房市场吗？
刘伟哲：国家鼓励精装房政策，其一可以增加财政收入、增加税收，其二可以提高环保性、减少污染、减少噪音，这是好的变化，也是趋势所在。但是随着越来越多企业切入精装房市场，一些问题开始凸显，比如地方公司的双合同问题，让一些业主不满，引发诉讼等。因此，定制家居企业在与房地产商合作时，要把控风险，规范合作。
“我们跟欧工国际软装强强联合，做拎包入住，搞定精装房交付后的所有家居配套。”
——艾娅全屋定制董事总经理 李磊
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
李磊：非常精准，其实从2017年年底开始就有这种感觉了。天变了，市场环境、营销模式、消费思维都在变。
Q：面对内外环境的快速变化，艾娅将采取哪些针对性的措施？
李磊：企业必须随着市场的变化而不断调整策略，以不变应万变。首先，创新产品，使之更契合市场需求；第二，把服务做扎实；第三，严抓产品质量，塑造好口碑。不管外部环境和内部环境如何变化，谁可以做出市场认可的东西，谁就能成为赢家。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，艾娅有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
李磊：其实不光定制行业，成品类的生存处境更加艰难。我们去年实现了2.5倍的增长，招商效果也很理想。今年开年我们的订单就爆满，目前已经新增了一条生产线。这次展会人气也很旺，签约成绩很好。所以，站在行业角度来看，行业确实有点遇冷；但站在艾娅的角度来说，我们觉得这是一个发展机遇，我们刚好抓住了。
时代在发展，社会在进步，所有东西都在升级，洗牌是必然的。如果你不升级思维、升级产品、升级服务，就会面临淘汰。竞争加剧，在供大于求的情况下，如果不主动拥抱变化，迎合未来市场，就很难把握住未来。
Q：随着各地精装房政策的纷纷出台，精装房交付成为了时代发展的必然趋势，艾娅将如何抓住这一机遇？
李磊：我们跟欧工国际软装强强联合，做拎包入住，搞定精装房交付后的所有家居配套。我们会把艾娅的一个产品系列分成N的软装方案，供客户选择。提供一站式解决方案，更加迎合了精装房的需求。即把精装之后剩下的所有东西交给艾娅，我们可以全部帮你搞定，实现真正的拎包入住。
欧工在软装方面有多年的沉淀，产品已经十分成熟，我们运用“拿来主义”直接取用搭配，缩短摸索的时间，让经销商和消费者快速享受到便捷、成熟的产品和服务。我们致力于打造一个享受定制家居最后一波红利的模式。
“Revsum今年开始涉足全屋定制，以Revsum品牌体验中心为载体，这是一个综合性一站式购物体验中心，以我们顶墙优势为根基，整合珠三角柜、门及五金卫浴等品类优势。消费者在体验中心即可下单，实现一站式全屋定制解决方案，‘复制’达到所见即所得。”
——Revsum CEO 周金龙
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
周金龙：是这样的，我经营工厂已经快20年了，感觉未来一定是大定制的时代，这个定制变年也是刚刚起步，消费群体的年轻化，必然倾向一站式购完，拎包入住的服务，所以在我看来现在是拼整合，拼落地的时代。
Revsum今年开始涉足全屋定制，以Revsum品牌体验中心为载体，这是一个综合性一站式购物体验中心，以我们顶墙优势为根基，整合珠三角柜、门及五金卫浴等品类优势。消费者在体验中心即可下单，实现一站式全屋定制解决方案，“复制”达到所见即所得。
当然，这样的全品类整合并非易事，首先企业必须要有愿景，其次要上规模，这个规模并非指资金，而是团队，因为整合之后的落地才是最重要的，所以整合起步门槛很高。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
周金龙：我们的定位很清晰，以整合全品类的品牌体验中心为主，首先，做强顶、墙、柜、门的本行；其次，整合颜值、品质与我们品牌高度契合的优秀供应商；最后，省去传统采购渠道多层级、多费用，以“生产商-Revsum-经销商”的新模式，收取很低的产品管理费，让经销商有足够溢价空间让利给消费者。
并不是所有品类都要赚钱，因为我们整合的品类都是相当成熟的产品，只需把关颜值和品质就可以了，扬长避短。
Revsum全屋定制产品在除开顶墙优势外，还具备三大优势：1.材料环保耐用；2.风格定位精准；3.设计安装简单。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？
周金龙：影响确实有，但并不大，对我们而言反而是一个转折点，从单品转型到整合，这样的市场环境让我们赢得了研发周期、市场调研，也给了我们沉淀、挤掉泡沫的时间，在我看来前十年的销售是靠营销、政策，按我的说法就是忽悠时代，而未来十年则是讲品质、颜值、服务的时代，所以我们顺势而为，迎流而上，新建产业园、投资新产线、整合全品类，都是在迎接拼实力时代的来临。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？
周金龙：我认为不管是传统品牌还是大品牌进入定制，整合做整装、一站式服务，都有自身产品优势，企业要找准核心项，不能说整合后自身产品只存在十分之一的优势，这是完全不行的，既给不了消费者超高性价比产品，在市场也没有竞争力。
“艾瑞卡不局限于只做全屋定制产品，而是将全屋定制产品融入到一站式拎包入住中去，真正实现销售渠道与产品风格深度结合。”
——艾瑞卡全屋定制总经理 包聚
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
包聚：我觉得很贴切。从国家提出的供给侧改革，可以看出到一些效应，比如环保的压力让不少小作坊工厂变迁转移或者加速死亡，而一些一线定制企业也纷纷建地投产，寻求发展机遇，行业的竞争在不断地加剧。其实，从去年开始整个定制家居行业已经从蓝海变成红海，明年将会更加明显。因此，每个企业都在寻找合适的生态链，我认为“变”不是坏事，企业可以在变的过程中找到一些新的机遇。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
包聚：今年我们主要打造全新的拎包入住商业模式，为终端合作伙伴提供不一样的商业赛道。可以看到，在展厅里我们非常真实地模拟了“套二”户型场景，里面有厨房、客厅、餐厅、卧房和儿童房，总价格不超过6万块钱，物超所值，是主体消费群体真正能够买得起的产品。艾瑞卡不局限于只做全屋定制产品，而是将全屋定制产品融入到一站式拎包入住中去，真正实现销售渠道与产品风格深度结合。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？
包聚：我觉得这不是降温，而是回归到一个正常商业的开始。优胜劣汰是自然进化的过程，也是一个正常的行业形态。企业需要在产品力、营销、内功、团队建设等方面进行修炼，未来谁有能力，谁有更强的生命力，谁就能更好地存活。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，您如何看待这种现象？
包聚：我觉得都是一个机会，任何一个变革时间点都会蕴藏很多机遇，比如精装房、大家居能够提高客单价；而拎包入住在流量出口处拦截客户，渠道模式更加多元化。艾瑞卡已经做好了多种准备，对于我们来说是一种机遇。目前，我们艾瑞卡也有跟恒大、碧桂园、龙湖、蓝光等地产企业进行项目合作。
“市场在剧烈变化，企业应该做的不是盲目跟风，而是夯实自身强项，结合市场需求特点，匹配自己的优秀资源，从中找到切合的入口。像我们艾昇家居的入口是围绕高端整装定制来做五金系统配套服务，为高端定制品牌在产品落地，提供五金七大配套系统，与多材质、多工艺的相结合，做出调性高、质感优的生活空间。”
——艾昇家居营销总经理 邹文胜
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
邹文胜：变，对今年的市场情况来看确实更明显了，尤其对定制行业而言，因为定制本身是个性化，其实质就是一种变，所以变对定制行业是永恒的主题，但万变不离其宗，破局关键在解决消费者的痛点。行业经过前几年的高速发展，现在都在思考产品差异化、空间利用、生活方式、生活品位等问题，也都在营销、引流上不断尝试，所以我觉得变是一个大趋势、大方向。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
邹文胜：目前我们已经走在变的前面，不仅仅是在板式定制上做功夫，而是顺应近年来需求旺盛的高端整装定制五金配套产品，为此我们也将从两方面着手研究并开发：第一，产品落地，我们拥有一套独特的五金系统，它在具备标准五金件的基本功能外还拥有如装饰、收纳、结构等与众不同的功能来实现高端产品的落地；第二，精准定位，我们定位高追求消费群体，他们不是简单的追求价格、简便、功能性，而是注重生活品位、调性，从产品材质、设计感、细节、工艺等的高要求出发，为他们做配套产品。以精准的消费群体定位、应运而生的落地产品，来积极应对大环境的快速变化。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
邹文胜：行业遇冷，是大家都一样会遇到的，对企业而言都需要关注，但企业应该只限于关注，关键还是在企业自身实力，你把产品做好、消费者服务好，不管是市场遇冷还是遇热都有市场，但如果没有做好，再好的市场也没有位置给你。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
邹文胜：我觉得不能说机遇也不能说分水岭，市场在剧烈变化，企业应该做的不是盲目跟风，而是夯实自身强项，结合市场需求特点，匹配自己的优秀资源，从中找到切合的入口。像我们艾昇家居的入口是围绕高端整装定制来做五金系统配套服务，为高端定制品牌在产品落地，提供五金七大配套系统，与多材质、多工艺的相结合，做出调性高、质感优的生活空间。
“我们一定要顺势而为，争取在这种鱼龙混杂的行业状态下，把我们已有的代理商和重点开发区域的代理商进行培育，精准扶持，对他们负责，不盲目扩张。”
——捷西橱柜品牌运营中心总经理 苏嘉凌
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
苏嘉凌：这个“变”字用的很好，它有可能往好的方向变，也有可能往差的方向变。目前整个行业的结构都在发生改变，比如建材行业、卫浴、瓷砖行业，大家都纷纷往全屋定制靠拢，行业已经从蓝海变成红海，所以我认为这个变有变数，这个变数是行业竞争更加激烈。我认为这种变是多方面的一种约束，一个是产品力，一个是研发能力，当然也包括品牌的号召力以及整合能力和渠道开发能力。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
苏嘉凌：我们一定要顺势而为，争取在这种鱼龙混杂的行业状态下，把我们已有的代理商和重点开发区域的代理商进行培育，精准扶持，对他们负责，不盲目扩张。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
苏嘉凌：国家出台的政策已经很明确了，我们这个行业与房地产息息相关的，原来我还不这么认为，我以前觉得炒房的人其房子是不租、不装修的，我认为炒来之后就是空房放在这里，只有刚需才会装修。但实际上由于整个政策的转变，宏观经济的变化，很多人跨界进来，由于不专业，造成了市场上的一些反馈，导致竞争良莠不齐，这对于我们行业是一种洗牌。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，您如何看到这一现象吗？
苏嘉凌：在接下来的3-5年里，行业会出现一个精装房概念，这是国家对房地产商利润增加的一种方式。我也认为很多企业会走精装房这一条路，因为它有一定的市场机遇。但作为稍微有想法的企业，也会把精装房变成他的配套而已，因为精装房对产品研发和质量能力要求不高，这在一定程度上会扼杀所有企业的想象力。
“我始终相信好的产品自己会发声，索菲卡通过差异化产品吸引客户群体，在行业内形成差异化优势。”
——索菲卡总经理 陈汝明
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
陈汝明：我觉得这个主题蛮贴切的，因为定制发展到现在多年了，同质化现象越来越严重，趋同化让企业设计遭遇瓶颈，影响消费者的消费判断，所以这次索菲卡以高品位的姿态参展。我始终相信好的产品自己会发声，索菲卡通过差异化产品吸引客户群体，在行业内形成差异化优势。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
陈汝明：在产品上，我们带来了最有力的武器——挪威生态板系列。这一系列秉持去繁从简的设计理念，时尚简约，同时采用环保板材，为客户打造定制无醛空间，为终端消费者与加盟商提供全方位的解决方案。
在招商政策方面，今年我们的冲刺目标是最起码要增加一百家经销商。为此，我们为意向经销商提供了广告补贴、装修补助等一系列优惠政策，进行全方位的营销运营支持。
在引流方式上，目前我们除了客群关系的口碑介绍外，在央视也投入了广告宣传。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？
陈汝明：我个人认为，经济形势和房地产政策的调整等这些影响都不大。不管任何时候，总有消费者需求的出现，肯定有人需要装修、需要添置家具以及定制需求，而如何去把自身的市场份额做大，就要靠自身发挥。
值得一提的是，索菲卡拥有3千方大家居全屋定制体验平台，自开业半年时间销量突破千万，涌现出了多位百万大商、千万大商。
“上华的产品拥有两点优势：绿色和创新，首先，我们的产品全贴天然木皮，做水性漆、木蜡油，来保证绿色环保；其次，板材环保等级均在E0级板材，并以红木家具的工艺，生产制作高端轻奢定制产品。”
——上华定制营销中心总经理 陈茂
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
陈茂：变化还是较大的，比较突出在两点：1.个性需求剧增，不管是板式定制还是实木复合类定制，消费者的个性化需求偏多；2.工艺，如板式定制，能够做到孔位隐藏；3.材料，从传统三聚氰胺板、免漆板转为木蜡油、水性漆等。当然，除这三点外，市场、设计、环保等都有不同程度的改变。我们致力于提供给消费者，全屋系统的解决方案。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
陈茂：主要还是夯实自身，我认为不管是什么类型的企业一定要有核心竞争力的产品做基石。像我们的产品拥有两点差异化优势：绿色、创新，首先，我们的产品采用美国进口天然黑胡桃2mm原木薄片，产品风格返璞归真，做水性漆、木蜡油，来保证绿色环保；其次，板材环保等级均达到E0级。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，贵企业有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
陈茂：有收到这样的信号，但对我们影响并不大，因为我们不单纯走经销，还有工装、精装房等资源。且与其他品牌相比，我们的产品还拥有诸多差异化优势，比如门类，我们厂内有制作好的标准件，可10天内出货；比如柜类也是有做好漆的半成品材料，有订单时只需要开料封边即可出货。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？
陈茂：我感觉并不是，且相互影响也不大，定制家具、成品家具都有各自不同的市场，都有不同的消费者需求，两者的融合，消费者的体验感会更好。
“我们正在和一家智能公司合作开发一个智能家居系统，今年7月份将会对外推出，大步朝智能家居方向迈进。”
——什木坊设计总监 马伟
Q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
马伟：我觉得这主题还是比较贴切的，因为每个企业都在转型，转型目的就是适应年轻人的需求。什木坊是木门转型过来的一个企业，在做木门的过程中，慢慢感受到年轻人的需求变化，以此作为切入点来做我们的产品转型。全屋定制经过3~4年的慢慢转型，现已逐渐完善。
Q：面对内外环境的快速变化，什木坊将采取哪些针对性的措施？
马伟：开启智能家居系统。我们现在在做一个智能家居系统，主要利用APP进行操控，这样更方便年轻人的生活习惯。这套系统是我们和智能公司合作开发的，今年7月份将会对外推出，大步朝智能家居方向迈进。
在引流方式上，因为我们的根基还是木门，本身渠道就很多，所以我们会把经销商的渠道分散下去，来打开流量入口。目前我们全国门店大概有600多家，运用配套模式配合经销商更好地提供终端客户服务。
Q：去年一直在说行业“遇冷”，什木坊有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
马伟：去年整体来说，我们公司还是保持增长势头。但市场行情肯定是遇冷的，单单环保这块就让很多企业受到不小的影响，尤其是一些小型企业，基本生存都困难。这样一来反而对于追求品质的品牌来说是一种利好。我们之所以今年参展，是因为想走品牌路线，提高企业曝光度。
Q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
马伟：随着精装时代的开启，企业间的合作已成模式。我们什木坊有工程部，目前和很多全国连锁幼儿园、医院都有合作。做工装主要集中于中小户型，大户型肯定不会做。所以接下来我们想单独深入到这一块，多做一些原创全案设计，真正以私人定制模式开启中小户型的精装路线。这对于我来说是最有感情的一块，因为我是设计出身的。
