“坚持用‘自己的人带自己的货’，这个模式有几个显著的优势：一是可持续，曲美一线的销售人员有专业知识，手上有客户，还有全品类产品和大型家居生活馆可以作为直播间，优质的直播内容就摆在那儿，设备有了、平台搭建好了，随时可以开机直播。”

——曲美家居副总裁 饶水源

Q：这次展会主要带来了哪些新品？有何突出亮点？

饶水源：本次展会曲美家居展示的是旗下“曲美新板式”系列产品，这个系列分为两部分。一部分为曲美“你+生活馆”、“B8全屋定制”和“居+生活馆”的合并升级，涵盖了定制及配套移动产品的全屋解决方案。在原有老产品的基础上，将产品划分为时尚北欧、现代美式、现代轻奢、意大利现代、中式、儿童家居等几大主流风格，充分满足不同人群的风格偏好，为用户打造时尚、精致、简约的生活方式。

另一部分为新增产品，在曲美家居时尚转型策略下，根据消费大数据，开发适合当代年轻家庭需求的“轻时尚、快定制”全品类产品，满足年轻主流消费者对空间美学的需求。

Q：国内疫情已相对稳定，市场消费正在快速回暖。曲美通过哪些举措实现快速升温？

饶水源：第一个是发力新零售模式。从疫情开始，曲美家居就迅速对营销模式做了一系列的调整，将直播带货作为常态化的营销手段，推动线上线下的融合，同时挖掘私域流量，利用微信朋友圈、微信群等进行营销获客，并积极布局抖音、快手、小红书等新媒体社交平台，拓宽流量渠道，提升转化率。同时，曲美家居还不断加强团队的专业培训和人才梯队建设，帮助员工提升所需的专业技能。

第二个是加快研发节奏，疫情虽然暂时抑制了人们的线下消费力，但是大家的家装需求是一直存在的。随着疫情逐渐得到控制，人们的消费需求也在逐渐释放，曲美也早早瞄准疫情后的市场，加快了新品研发上市的节奏，以更丰富的产品来激活市场，满足用户更加丰富多元的需求。

第三个是加大营销力度，为了吸引流量，曲美家居大幅让利，推出超值秒杀单品、特惠套餐、拼团满赠等形式丰富的营销活动，此外还通过总部补贴的形式联动全国经销商开展低于5折的购物狂欢，以此切实提升大家的销售业绩。

Q：前几年从单品拓展到大家居是行业主流趋势，而今年来看，更多企业选择从大家居战略回归细分市场，对此您怎么看？

饶水源：有很多人说垂直细分才有差异化，才能打造品牌辨识度，我的理解可能有所不同。我认为无论是专注细分领域还是全品类大家居战略，能够选定方向并坚持做到极致就意味着有机会超越别人难以超越的壁垒，两种模式各有利弊，没有哪条路更好走。每个企业还是要根据自身情况来斟酌选择，无论是大家居战略还是垂直细分，关键还是具体的策略和打法，能否抓住消费者的真实需求，并满足和服务好他们才是重要的。

Q：当前线上直播成为各路商家的标配。近期，曲美是否有尝试线上直播？效果如何？在您看来，未来直播能否成为家居行业的常态化营销方式，获得可持续性的发展？

饶水源：在我们看来，由于疫情的原因，进而催生了直播这样一个卖货场景，家具行业也纷纷开始尝试直播卖货，表明了用户对家居产品的需求依然存在，甚至由于长时间待在家的关系，打造优质家居空间的需求比以往更甚。

曲美家居是在春节假期还没正式结束前，就迅速展开了行动。我们从技术开发、平台搭建、动员和培训到第一场试播，也就用了一周的时间。2月19日推出《爱在春天，曲美人线上狂欢》的北京试播，接着全国首播、6城同播、100城同播，再到3月7日的300城同播。

我们粗略统计了下，400多场直播总共有1000多万人次观看，获取了大概6万个订单，预计转化销售4亿；五一期间销售额同比去年增长了15%左右；而广州建博会上，我们首次采取新品云发布+直播带货模式，也取得了比较理想的成绩，2场直播中预计带来1.6亿的转化。

那么，未来直播会如何发展，取决于是解决眼前的问题，还是打造可持续变现的模式？曲美直播并没有采用时下流行的找网红、找明星带货的方式，而是坚持用“自己的人带自己的货”，这个模式有几个显著的优势：一是可持续，曲美一线的销售人员有专业知识，手上有客户，还有全品类产品和大型家居生活馆可以作为直播间，优质的直播内容就摆在那儿，设备有了、平台搭建好了，随时可以开机直播。

二是大家更为关心的问题，如何转化？如何衔接订单的后续服务？因此，曲美用一线的导购、设计师，甚至是经销商老板来做直播，确保你看到的主播就是未来服务你的人，这对企业运营以及消费者权益都是至关重要的。正因如此，对曲美来说，直播将是常态的营销模式，而不仅仅是因应疫情所采取的手段。

曲美家居一直秉持“以用户为核心”的经营理念，客户在哪？我们就在哪！曲美直播都是围绕着客户展开，未来用户如果改变了习惯或者转移阵地，我们也还会持续开创新的平台，始终贴近他们的需要。

Q：当下，私域流量的价值日益凸显。曲美在这方面有什么新的尝试？如何把用户从流量池导入到私域流量，通过微信、QQ等载体盘活存量？

饶水源：当今这个时代，人人都是自媒体，每个人都有可能成为某个领域、某个圈子的KOL，曲美家居也充分抓住这个特点，启动全员营销，总部统一输出高品质的传播内容，员工和经销商转发到朋友圈、微信用户群和自媒体渠道，去获取私域流量。

Q：经过疫情考验，厂商与经销商之间的关系重构引发了人们更多思考。今年展会上曲美制定了怎样的招商计划？如何为经销商赋能？

饶水源：我们从建博会前期开始一对一招商邀约，在建博会期间举办了招商专场云直播，取得了还不错的成绩。我们主要从以下几个方面赋能经销商：

1.产品赋能：为经销商提供全品类、多系列且覆盖主流时尚风格的产品，满足不同消费者的需求，同时跟随市场流行趋势和用户需求的变化，及时进行产品迭代和新品研发，永远走在潮流前沿。

2.营销赋能：为了帮助经销商吸引客流，曲美集团总部拿出最好的线上推广资源、超值的优惠福利和专业的吸粉内容，通过全网营销+精准营销，为全国400多个城市的1000多家经销商店导入流量，增加客流，提升业绩。

3.渠道赋能：打通线上线下，为经销商伙伴打造无缝衔接的精准营销和转化。同时因地制宜制定一城一策的经销商政策，为经销商量身定制专属服务。

4.品牌背书：集团不断加强品牌建设，打造品牌知名度、美誉度和影响力，提高品牌的溢价能力。同时从店面选址、店面设计、细品上样等各环节，为经销商伙伴输出统一的标准，并全程提供咨询和指导。

5.专业培训：曲美家居成立培训学院，为全国经销商提供专业的产品宣讲、销售培训等各类业务知识和技能，提升经销商卖货的软实力。

我们也会根据集团发展战略和经销商需求，结合市场趋势为经销商提供更多赋能，帮助经销商伙伴发展的更快更好，打赢市场。

Q：随着疫情消散，您对定制家居行业目前的形势走向有哪些判断和看法？曲美下半年有哪些目标和规划？

饶水源：我认为定制升级、提质增效是当下以及未来一段时间定制行业的一个大的发展趋势，希望曲美能够和同行友商一起推动定制家居的升级迭代，以顺应当前消费升级的大趋势，为消费者提供更加优质的产品和服务。

下半年我们持续推动品牌焕新计划的执行，全力打造“时尚家居”品牌。一方面，我们从新梳理了产品矩阵和组织架构，接下来将加快时尚新品的研发上市，来吸引新生代消费者，我们计划推出3个新品系列，包括一个新时尚实木系列、一个升级板式系列和一个功能性沙发系列，其中板式系列已经研发上市，并且在广州建博会上进行了首发亮相。

另一方面，在品牌推广和市场营销上，我们将围绕“时尚家居”的品牌定位，在年轻人群聚集的平台，以新的语境、新的活动形式、新的内容与他们进行品牌沟通。而营销模式将继续以线上引流、赋能线下为主，通过我们全国400多个城市的1000多家门店继续以直播的方式带领大家云逛店、了解产品和提供服务。