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【招商策略】维意定制:走稳扎稳打路线,构建分工明确的新型厂商关系

2020-11-09 15:02:46 博骏传媒

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“过去厂商之间往往是斗智斗勇的博弈关系,但我特别不认同这种渠道管理模式。我认为新型的厂商关系,应该是一种双方责任清晰、分工合作的关系。”


——维意定制CEO 欧阳熙



历经17年发展,维意定制的专卖店数量却一直不太多,截至目前也就700多不到800家。究其原因,一方面是维意定制的定位决定了它相对更适合扎根四线以上的城市;另一方面,则不得不提维意定制那套相对“严苛”的招商理念与招商标准。



1

“新一代整装”业务

对从业经验与后端交付能力提出更高要求  


维意早期主营定制衣柜,那个阶段加盟维意,就相当于一个小生意,即使一个没什么相关经验的创业者,投个几十万也可以赚取一份还不错的收入。但是现在,随着维意的业务范围逐渐拓展到了“好设计|全屋配齐”,乃至“新一代整装”后,对加盟商的硬投入与软实力就提出了更高要求。


由于“新一代整装”体验馆需要向客户提供全套的硬装+软装服务,为此欧阳熙表示:“在选择加盟商的时候,我们比较看重从业经验,特别是在今年维意提出了要向整装业务过渡的情况下,我们还是希望能跟具备施工交付能力的、有家装行业从业经验的加盟商来进行深入合作。” 


据了解,现阶段在非自营城市加盟维意定制,一般情况下新开一间旗舰店需要开到一千平方左右的规模,更大一点的需要两、三千平方,这都对经济实力提出了比较高的要求。如果选择在自营城市加盟,则只需投入不到100万,开设200平方甚至更小的店面都可以,总部还将提供广告投放、市场营销、售后安装等方面的支持。因为在自营城市,加盟店主要是扮演引流的角色,维意会有直营大店来进行配合销售。


值得一提的是,在自营体系中,维意还开放了合伙人直管模式,针对那些资金不太够,但是有能力、有想法的加盟人选,维意可以提供合伙开店的机会,并由合伙人来负责运作。此外,维意也在积极寻求跟各地本地化口碑较好的家装公司以合资模式展开深度合作。


维意旗舰店-新一代整装(2020-09-30).jpg


在店面选址方面,维意定制强烈推荐加盟商在购物中心开店,为什么呢?对此,欧阳熙分析道:“首先流量足够,购物中心毕竟是非常重要的线下体验场所,吃喝玩乐购都在里面。其次,维意跟包括万达、吾悦广场在内的一系列购物中心都有深度合作,他们可以向我们的加盟商提供更宽阔的位置与更优惠的租金政策。总的来说,我觉得在购物中心开店是一个大趋势,并且这个趋势已经逐渐从一、二线城市向三、四、五线城市发展了。”



2

将更多精力放在择商

开一家成一家是目标


今年的疫情无疑给各企业上半年的招商工作都带来了不小影响,但维意并没有因此在这方面刻意做太多、太大的改变。鉴于信息时代人们注意力的稀缺,线上招商这一块,维意也并没有投入太多,只是简单增加了一些线上互动宣传与直播。


维意作为一家令人称羡的上市公司,其CEO欧阳熙对自家企业招商表现的评价却让人大跌眼镜,在他看来,无论从传统打法还是新兴打法上来说,维意定制的招商工作都做得不太好,重视度也不太够。


面对笔者的诧异,欧阳熙解释道:“维意在招商上还是比较谨慎的,开店方面也卡得比较严。我们这几年还是把更多精力投入到了对加盟商的筛选上,尽量选择优秀的人来做这件事。以海底捞的扩张为例,他们的思路很明确,开一间店,这间店就要成,要成的话首先就要有一个优秀的店长,当这个优秀店长没有培养出来的时候,它是不会轻易去开一间新店的,这就是海底捞成功的原因之一。”


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在欧阳熙看来,招商更重要的是,厂商双方能不能坦诚地展示出各自的优势,能不能达成真诚的合作。另外一个关键点是,对自己未来前景的展现。维意定制向“新一代整装”过渡的战略今年一经提出,就吸引了很多人过来了解、考察,最后达成加盟。


“从公司的角度来说,当面对一个意向加盟商时,首先要考量他是否有能力去做这件事,第二要看他愿意不愿意十分投入地做这件事。从我个人的角度来说,首先要看的是这个人是否喜欢干这件事,第二看他是否擅长干这件事,如果既喜欢又擅长,那就比较适合加盟。那些只是想随便投个资、做个生意的,往往都不容易做起来。”  



3

告别无底线的帮扶

构建分工明确的新型厂商关系


当前,随着整个市场环境的变化,经销商的角色定位也在发生变化。欧阳熙认为,未来的趋势一定是从产品经销商向本地服务商转变,“过去厂商之间往往是斗智斗勇的博弈关系,但我特别不认同这种渠道管理模式。我认为新型的厂商关系,应该是一种双方责任清晰、分工合作的关系。” 


回顾起过去维意与经销商之间的关系,欧阳熙感慨颇多,“其实厂家不应该成为加盟商的保姆,我们过去在这方面做得可能也有一点过了。我们之前发明了‘新商330市场中心’,让市场人员直接下店帮扶,帮做培训、帮组织活动……直接包办很多事情。但我后来总结了一下发现,这样一来加盟商依赖性变强了,反而失去了自主发展的能力。还是应该采取‘扶上马,送一程’的做法,培养加盟商本地化的运营能力。”


据介绍,现在维意将市场人员细分为五种角色:业绩承担者、组织者、传播者、陪练和朋友。反观其他企业的市场人员或渠道管理人员,则是要一人扮演以上五种角色。


欧阳熙坦言:“以后加盟商要靠自己的专业吃饭,而不是靠拿代理吃饭。以维意的整装加盟商为例,他需要负责提供各种本地化的服务,包括本地化的团队组建、本地化的产品展示、本地化的销售、本地化的施工交付和本地化的客户服务等等。在此基础上,维意总部负责提供产品、标准等相关支持。分工明确、各司其职、各负其责才是真正对消费者负责。” 


随后,欧阳熙又补充道,当然还是要讲人情,为加盟商提供力所能及的帮助。比如一些商家可能明明经营得不错,但是财务管理做得不好,最后导致亏损或其他状况,这个时候企业就会选择帮一把,也正是这种人情味让维意拥有很多持续经营了十几年的老加盟商。




4

加速系统升级与产品研发

从源头上帮助加盟商成长


如何保证经销商的存活率,帮助提升业绩?面对这一问题,有些企业可能会选择威迫利诱的方式,逼迫加盟商成长,优胜劣汰。但维意选择投入巨大的人力物力财力,来进行系统升级与产品研发,不断丰富产品体系,帮助加盟商做好设计服务之余,也让加盟商的服务更加快速、更加直接、反应更加灵敏。


“我觉得这个问题要站到战略高度来看,而不是仅仅局限于说有没有做培训、有没有资金补贴等,我觉得这些都是基础,是每个企业必须做的、应该做的。” 


为了帮助经销商一起与时俱进,欧阳熙认为还是得沿用老办法,那就是开会,大会、小会,这是必须的。今年疫情稳定下来之后,维意在佛山召集一千多名团长(店长)召开了一次两天两夜的全国团长峰会。同时,线上再教育也一直在跟进,鼓励加盟商自主学习,提升段位。


最后谈到2020年的目标时,欧阳熙表示,招商方面,维意希望能跟去年持平,最好能略有增长。往年维意平均新开门店100多、200家,今年受疫情影响,如果能有80到100家新店开业,营业额能继续保持4、50亿左右,基本上就算是达到目标了。


“我们并没有疯狂扩张的想法,我还是喜欢稳扎稳打,做一家成一家,好过开十家成一家。在我看来,互相选择、互惠互利才是最好的选择。”


伴随着消费升级与经济的快速发展,在充分布局华南市场之后,未来长三角地带、华东地带的四五线城市和县级城市,将是维意的渠道下沉目标。


文/兰梦媛

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