商务合作电话： 020-37276835
定制“变”年之下，各定制家居企业都在积极谋变，力破困局；与之紧密相关的辅材配套企业，又该如何跟随趋势，力主沉浮？
第九届中国（广州）定制家居展期间，《中国定制家居》编辑部走访了五十余位辅材领域精英，就产品趋势、品牌亮点、环境感知、发展走向等话题，表达了来自“上游圈”的鲜明声音。
本期系列报道，邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解，直击行业现状，触摸未来发展脉搏。
【文章整理】贾慧英/王娟/邝晓卫/郑晓芸/汪钱敏/姬媛/杨运博
欧工软装：
“拎包入住”模式潜力大，促业绩翻倍增长
“我们有一个定制家居经销商，之前他一年只能做600万单值；但在加盟欧工软装之后，2019年的业绩预计可突破1500万！秘诀在哪？秘诀就在欧工软装平台能帮助他提升客单值、提高转化率、打造拎包入住模式。”
——欧工软装董事长 欧杰
Q：此次展会欧工带来了哪些新产品或者新模式，有什么亮点？
欧杰：随着精装房市场的普及，消费者的定制需求已无法完全被满足，他们需要的是从定制到成品家具、再到软装配饰的整体解决方案。就多数定制品牌而言，它们的客单值不高，整体解决方案做不了，拎包入住楼盘覆盖不到。面对这种情况，定制企业该怎么切入到拎包入住中来？
欧工软装平台当下整合了全国100多个工厂，帮助他们快速地切入到拎包入住模式中。以拎包入住模式去做业务，一个楼盘做个几百上千万都有可能；但开个传统定制家居店一年要做到几百万的业绩都很累。
Q：去年以来定制行业一直在说“遇冷”，欧工软装是否感受到了这股“寒意”？
欧杰：市场遇冷对我们来说是机会。去年欧工软装的业绩增长了5倍，今年目标冲10倍，原因就在于我们是互联网平台的打法，跟传统完全不同。
定制家居经销商改变思维需要一个过程，一旦改变其爆发力将非常强。比如我们有一个定制家居经销商，他一个500平的店在当地一年只能做600万的单值，但加盟欧工软装之后今年的业绩预计可突破1500万。秘诀在哪？秘诀就在欧工软装平台能帮助他提升客单值、提高转化率、打造拎包入住模式。
Q：本届展会提出了“定制变年”主题，面对行业环境的快速变化，欧工软装会采取哪些措施来应对？
欧杰：对于我们来说是好事情。不管是装修公司还是定制企业，亦或是其他家居建材企业，精装房趋势完全到来之时，将近一半的企业会被洗牌。这个过程很痛苦，他们都在寻找新的出路。但是越难受的时候就越要找方法，通过连接不同平台去满足消费者需求。我认为，接下来拎包入住是趋势，谁能快速切入谁就可以占领市场。
因为我自己也代理过橱衣柜品牌，我对定制家居行业非常清楚：定制家居产品仅靠自身的力量是提升不了品位和档次的，它必须要结合成品家具和软装饰品，才能把档次、质感、小资情调提升起来。帮定制客户转变思维，提供整体解决方案，是欧工软装接下来要做的最重要的事情。
格林诺：
“环保”就是我们的核心竞争力
“格林诺在创立之初就把环保作为自己的核心竞争力，至于说产品的品质参数啥的，我认为是产品本身必须要具备的基本要求。”
——格林诺总经理 何文帅
Q：此次展会格林诺带来了哪些新产品，有哪些亮点？
何文帅：此次展会格林诺带来了全系列环保PVC、ABS、亚克力封边条，环保性能相较以往更进了一步，比如在磷苯二甲酸盐的控制方面比上代产品有所提升，通过了欧盟168P的测试。按照现在的环保标准，我们的产品是完全可以进入欧盟市场的。
Q：现在定制家居市场竞争激烈，您认为与其他品牌相比，格林诺产品的哪些特质是最能打动消费者的？
何文帅：我认为是环保，格林诺在创立之初就把环保作为了自己的核心竞争力。至于封边条的品质参数，我认为这是产品必须要具备的基本要求，而不应该作为卖点来说。在这个行业，还有很多同行没有采用环保材料，我们就想在这方面不惜成本，推动行业进步。
格林诺的英文名是“Greenow”，顾名思义就是环保、绿色的意思，我们希望给消费者呈现更健康、更环保的产品。在原材料采购方面，我们坚持选用高品质环保材料，不经检测、没有环保认证的我们一律弃用；在生产方面，我们严控品质，将成品不定期送去第三方机构检测，确保产品质量如实达标。
Q：去年以来，定制家居行业一直在讲“遇冷”的问题，作为供应链企业，格林诺有没有感受到这种“寒意”？
何文帅：确实有这种感觉，比如有部分下游定制家居厂商在经营中遇到了困难，导致我们上游供应商货款难收。我相信没有任何一个老板在发展顺利的时候会有意拖欠供应商货款，所以在这方面我们还是很有感受的。
在业务方面我们受到的影响倒不大。格林诺作为一个新晋品牌，对自己的定位很清晰：就是要把精力锁定在广州那些对品质、环保有追求的客户身上。为什么我们把工厂设在广州？第一，广州是定制家居定制之都；第二，可以更快地响应客户诉求进行售后服务。
Q：面对内外环境的变化，格林诺会采取哪些针对性的措施去应对？
何文帅：我们会加强对下游客户的沟通，深入了解他们的真实需求，并着力解决他们的痛点。环保、健康是一个大趋势，我们会继续在这方面加大投入力度，只要产品、服务跟得上行业发展步伐，就肯定能得到更多客户认可。
立盛：
大牌联合打造环保多功能热熔胶
“立盛工厂专一生产封边热熔胶，去年的年销售量达到了18000多吨，从单一产品销售量看，我们在全国绝对是数一数二。”
——立盛总监 王龙
Q：此次展会立盛带来了哪些新产品，有什么亮点？
王龙：去年我们跟安迪诺进行了合作，这个公司的所有产品都在欧洲研发和生产。立盛主要做UVA型封边热熔胶，而安迪诺做的则是PUR型热熔胶，这两种产品互有优势。UVA型封边热熔胶配合到PUR型热熔胶后能够实现无缝、防水、耐高温等诸多特殊的功能。其实国内的热熔胶企业都知道PUR热熔胶的优越性能，但以前困于工艺不够成熟，当前即便技术成熟了仍需机器配合，而且成本高昂，所以大家还是习惯用UVA热熔胶。立盛不惜加大成本投入与安迪诺合作，为的就是打造一款品质高价更优的产品。
Q：当前品牌林立，市场竞争激烈，立盛产品的哪些特质是比较吸引消费者的？
王龙：立盛工厂专一生产封边热熔胶，去年的年销售量达到了18000多吨，从单一产品销售量看，我们在全国绝对是数一数二。
也正是因为销售体量如此巨大，让我们的产品在质量方面非常稳定。为何这么说？因为我们前期通过对原材料的大批量采购，保证了来料品质的稳定。
Q：去年以来定制行业都在热议“遇冷”话题，立盛是否有感觉到这种“寒意”，您认为这是洗牌的信号吗？
王龙：从营销表现来看，立盛去年的销售量增长了30%，所以我们并没有感觉到“寒意”，总体而言定制家居行业的需求量还是在往上升。对于行业“遇冷”现象，我认为今年相对较差，往后的一两年会更差，因为家具市场是跟着楼市走的，2019年的家具市场反映的是2017年的楼市。长远来看，定制家居行业不会衰落，毕竟个性化需求摆在这，只是说行业不会像前几年那样增长迅猛，接下来则会平稳上升。
Q：面对行业环境的快速变化，立盛接下来会采取哪些针对性措施去应对？
王龙：我们主要以服务为主。立盛的生产基地在广州，仓库也在广州，但这两年我们在全国各地开始设立大仓库，并在每个地方派5至6名技术人员驻点，以缩小服务半径，快速响应客户需求。
封边在家具中虽然占比小，成本低，但很重要，一旦出问题整个家具都会出问题，所以我们对质量和服务非常重视，这也是我们接下去要做得更好的地方。
澜峰：
“V8系统”，8项扶持力度空前
“随着行业洗牌的加剧，很多下游小企业被淘汰了，留下了那些素质高的企业。对这些品牌而言，他们对素质高的的配套产品有着更多的需求，而澜峰刚好能够满足这部分客户的需求。”
——澜峰饰材营销总监 李实
Q：此次展会澜峰带来了哪些新产品，有什么亮点？
李实：澜峰的主打产品是PVC木纹膜，主要用在家装、木门、橱柜、吸塑、包覆行业，我们在保证质量的同时，着重开发了时尚流行的花色。花色时尚流行的原因在于，澜峰有自己的研发设计团队，有着强大的自主研发能力，与日韩系的LG、日本李研属于同一个风格体系，圈内人称为“日韩系”，每年也会去米兰展、科隆展汲取灵感。
Q：你们提出了“V8招商启幕”的口号，这怎么解读？
李实：澜峰作为一个沈阳企业，在北方小有名气，有很多大品牌跟我们合作。但我们的长远战略是要面向全国市场的，所以准备在各地寻求代理商，此次选择广州也是看好这边的影响力。“V8系统”的意思是有8项支持，比如零库存运营、完全个性化的定制花色、一线品牌风向的实时更新等等，免去了经销商的库存风险和加盟成本。这么多的政策主要是为了减轻经销商的经营压力，提供经销商最主流的商品，并且培养经销商的业务能力，最终还是让经销商有利润。
Q：当下行业竞争越发激烈，您认为澜峰产品的哪些特质比较吸引消费者？
李实：澜峰的策略就是一线品质、中档价位。我们都说韩国是澜峰的追赶对象，在质量上，澜峰已经做到了很接近国际水平，价位却比国际大牌低很多，这意味着我们的产品更有性价比。很多以往用“日韩系”产品的国外客户，现在都转用澜峰的产品，其中以俄语区的客户最为认可。
Q：定制家居行业“遇冷”话题愈演愈烈，澜峰是否有感受到这股“寒意”？
李实：我们在2年前就感觉到了这股“寒意”，但实际上我们去年的业绩还是实现了逆势增长，去年增长幅度达到了60%，今年目标是增长50%！这其实并不矛盾。随着行业洗牌的加剧，很多下游小企业被淘汰了，留下了那些素质高的企业。对这些品牌而言，他们对素质高的的配套产品有着更多的需求，而澜峰刚好能够满足这部分客户的需求。
Q：面对行业环境的快速变化，澜峰会做出哪些针对性的应对？
李实：我们作为后来者，若想居上，我们在推广方面自然不能吝啬，各地参加各类展会是必不可少的，2019年计划参加10场。澜峰作为一个比较新的品牌，我们对品质是很自信的，差的只是一点名气，而展会就是最有效的一个途径。另外我们今年也会大力扶持经销商，通过各地巡展的方式在当地寻找合适的经销商。招商是我们在2019年要做的重要工作。今年的确是转变的一年，我们澜峰以不变的品质加上合适的策略，希望能够继续扩大市场份额。
高仕达：
从原料到成品，一条龙生产
“我们对毛条产品实施的是从原料到后续成品的一条龙生产加工，这样一来就能从源头上控制产品质量。”
——高仕达董事长助理 叶汇霖
Q：此次展会高仕达带来了哪些新产品，有哪些亮点？
叶汇霖：高仕达带来的主要是衣柜用防撞角、中空门窗防撞条，以密封条类产品为主。它在密封性，防水、防虫，质量稳定性，环保性方面有着优异的表现。
Q：小毛条也蕴藏着大门道，高仕达产品的哪些特质比较吸引消费者？
叶汇霖：首先肯定是产品质量。就一个小小密封条产品来说，它起到的作用还是很大的。对于定制家居企业来说，他们对产品的要求会更加严格，所以我们必须把产品质量摆在第一位，才能获得市场青睐。
在质量方面，我们从毛条的原材料，到后续的成品都是一条龙进行生产，这样一来我们就能从源头开始控制产品质量。而同行很多企业都是先购买好原材料再进行加工，因此这方面高仕达还是相对有优势的。
环保也是高仕达非常重视的方向，在生产环节、用料方面，公司有着严格的控制，我们会对每一批次产品进行抽检。其实行业存在一个不好的现象，很多企业会通过回收旧料来做翻新品，但高仕达规定只能用全新材料做，这样才能确保产品的安全环保。
Q：去年以来定制家居行业都在谈及“遇冷”话题，对于高仕达来说是否有感受到这种“寒意”？这是行业洗牌的信号吗？
叶汇霖：我觉得就洗牌来说，不仅仅定制家居行业，整个中国制造业都在洗牌，只是说我们这个行业洗牌的程度可能会更大一些。高仕达的产品应用广泛，从上一年的表现来说，家具用产品的总体销量是有所提升的，对此我们还比较乐观。
Q：面对行业环境的快速变化，高仕达接下来会采取哪针对性措施？
叶汇霖：高仕达接下来会对销售渠道做一个更全面的布局。早几年我们把重点放在了终端流通市场，想着先把品牌做起来，然后再去打通工厂端客户，所以和品牌制造商的合作比较少，如今我们打算在这方面加大力度，开发一些新客户。
关于和品牌客户的合作模式，我们还处在摸索阶段，但总的一点：我们会根据客户具体需求去制定针对性的政策。为了应对这些大体量客户，我们正在做产能方面的规划，较以往实现翻倍应该不成问题。
银得隆：
10分钟制作室内门
“对于快装室内门，我们打出了‘10分钟制作室内门’的口号，它的主要特征就是部件标准化生产。我们前期把门板分为了门框、扣线、门板三个标准部件，当客户接完单以后，我们就可以在10分钟之内完成切割、组装。”
——银得隆营销经理 孙勇
Q：此次展会银得隆带来了哪些新产品，有什么亮点？
孙勇：银得隆专注于LVL实木的研发与制造，此次展会主要带来了两款产品：一个是简约风格的衣柜门板，一个是快装的室内门。对于快装室内门，我们打出了“10分钟制作室内门”的口号，它的主要特征就是部件标准化生产。我们前期把门板分为了门框、扣线、门板三个标准部件，当定制企业客户接完单以后，我们就可以在10分钟之内完成切割、组装。关于简约风格门板这款产品，我们利用了基材不变形、不开裂的特性，可以将其做成一些超高的2.4米、2.8米、3米长的产品，这样一来就能达到以少胜多、以简胜繁的效果。
Q：当下市场竞争愈发激烈，银得隆产品靠哪些特质吸引到消费者？
孙勇：银得隆对于产品方向的定位就是“部件标准化”。我们集合了多品牌产品部件数据，覆盖木门，护墙，衣柜三大体系，通过完善的部件配套体系，引领整木定制标准化时代。银得隆产品的质量非常稳定，无论是设计感还是产品的特性，比如超高不变形这一块，都有着有自己独到的优势。另外，我们的产品用的全部是实木，环保等级也达到了F4星。
Q：面对行业环境的快速变化，银得隆会采取哪些针对性措施去应对？
孙勇：面对市场的实际情况，银得隆往后会走这样一条路：通过选用最好的材料，优化生产流程，把产品品质做上去，把成本降下来。往后，我们需要学习一线国际品牌，比如宜家、无印良品、小米的经营思维，不能说为了降低成本而去降低品质，而更应该想的是如何在不降低品质的基础上去降低成本。除开这一点，我们还要去思考如何更好地服务好这些全屋定制客户，配合到他们更好地满足消费者的需求。
康强：
用工匠精神做好原创产品
“我们所展示的全部产品都是原创新品。我们的理念是，做好原创产品，用工匠精神把它制造好。”
——康强营销副总监 邓伟昌
Q：这次展会，贵企业带来了哪些新产品或理念，具备哪些优势？
邓伟昌：我们所展示的全部产品都是原创新品。我们的理念是，做好原创产品，用工匠精神把它制造好。康强建厂至今已经21年了，在技术、工艺、人才储备等方面有了二十多年的积淀，品牌在整个行业也有了很高的知名度和声誉，这是我们最大的优势。
Q：作为供应链品牌，竞争下游市场非常激烈。您觉得与其他品牌相比，自家品牌哪点特质最吸引消费者？
邓伟昌：现在行业产品同质化太多，为应对激烈的市场竞争，我们也在不断地寻找新的经营模式。前几年，我们为定制衣柜厂研发了一种同色配套产品，即三聚氰氨纸和PVC同色配套，但后来就有很多人跟风、模仿。现在我们又进行重新研发新产品。在这两三年里，我们与定制家居各级品牌的合作更为紧密，会与客户的设计团队进行沟通，以了解他们的需求，并根据他们的要求不断设计、优化产品，以提高产品的竞争力。
Q：去年以来定制行业时常提及“遇冷”话题，康强有没有感觉到这种“冷”？您认为这是洗牌的信号吗？
邓伟昌：没有这种感觉。这几年不少上市公司，包括其他一二线品牌都在全国布局，我们也在跟着他们的步伐走。未来我们会更注重对全国市场的开拓，因为我们做的是装饰纸，在物流费用及运输方面有一定优势，产品可以卖到乌鲁木齐、黑龙江等较远的地方。对我们来说，广东市场在不断增长，同时不断开发、布局全国市场也是公司的发展方向。
去年，我们的市场份额及业绩是上升的。原来我们做装饰纸的话，开拓的市场包括：传统套房家具、办公家具、定制家具等，但这几年定制家居市场已经开始饱和，开拓新的市场势在必行。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些有针对性的措施？
邓伟昌：一是产品质量要过关，二是良好的服务。“服务”有三层意义：一是配合的速度，二是售后服务，三是为下游中小型衣柜厂做好配套。很多小型衣柜企业在软件、产品设计、产品样品设计等方面不具备足够条件，而我们有这个优势可以免费帮他们做样册、展厅设计配套等，以更好地使我们的产品真正导入到他们的产品里面去。
合芯：
渠道多元化，应对新挑战
“为应对内外环境的快速变化，我们通过展会、设计师、批发商及定制家居企业，扩展了多元化的业务渠道，如我们正在有条不紊地开拓外贸市场。”
——合芯铝业业务经理 何则坤
Q：这次展会，贵企业带来了哪些新产品或理念，具备哪些优势？
何则坤：我们带来了一些衣通杆、衣通灯、衣柜与橱柜的铝材方面的五金材料。我们的产品在定制家居行业是非常小的一个部分，但却是每个家庭、每个定制衣柜都用得到的，可以说是必不可少，起到了画龙点睛的作用。作为供应商，我们为定制家居企业提供高性价比的品质和服务。
Q：当前行业竞争愈发激烈，您觉得与其他品牌相比，自家品牌的哪点特质最吸引消费者？
何则坤：我们主要还是做好产品质量，没有高质量的产品，很难得到客户的认同。因为我们的材料要发到外省，好质量客户使用起来才不会有太多的浪费，使定制家居产品看起来也更有质感，增加装饰感的同时也有很好的实用性。与其他品牌相比，我们的品牌在产品质感、质量、性价比方面能为客户带去更好效果。
Q：去年一直在说定制行业“遇冷”，作为供应链企业，你们有没有感觉到这种“冷”？您认为这是洗牌的信号吗？
何则坤：市场“遇冷”只是相对的，我们没有感觉到。我觉得人家一直在说的“遇冷”问题，主要是质量求生存，从产品设计、研发、生产及服务等方面的投入比以前更多，现在各行各业都做得比以前更加精益求精，更加注重品质与服务等各个方面，如果坚持做性价比高的产品，还是很受欢迎的。
洗牌是对定制家居行业来说，其实一直都在，这是市场规律。只有将竞争力低下的品牌淘汰，才能促进行业的规范、有序发展，所以行业洗牌并非都是坏事。
Q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些有针对性的措施？
何则坤：为应对内外环境的快速变化，我们通过展会、设计师、批发商及定制家居企业，扩展了多元化的业务渠道，如我们正在有条不紊地开拓外贸市场。
